El colombiano David Velasco Gómez es el nuevo Gerente de Ventas de Dorlet Internacional para Latinoamérica, excluyendo México. Desde esta posición, con sede en Colombia, está liderando el desembarco de la cara internacional de Dorlet en América Latina. Vale aclarar que la compañía, nacida en España hace 35 años, tiene también presencia en Francia y en Emiratos Árabes (Dubai).
“En Dorlet estamos muy orientados a la fabricación de hardware y software de seguridad integral. Diseñamos y personalizamos soluciones, principalmente para las infraestructuras de operación crítica, sobre todo en España. En ese contexto, Dorlet Internacional es la apuesta de Dorlet por generalizar el conocimiento y los productos”, aclaró Velasco, quien forma parte de ese equipo que está fuera de España para desarrollar negocios en otras regiones del mundo. Esa apuesta, que desembarcó en México hace seis años, ahora llega a Colombia como puente hacia otros países de la región, como Argentina y Brasil. “La apuesta es a todo el mercado latinoamericano”, enfatizó.
Con foco en las industrias verticales
El expertise y las soluciones que permiten a Dorlet tener presencia en grandes proyectos de infraestructura se sitúa, precisamente, en el control de acceso a las instalaciones. “A partir de ahí, de ese primer ingreso a los grandes proyectos, desarrollamos una serie de aplicaciones muy específicas para diferentes tipos de negocio, siempre en relación con la seguridad física”, comentó Velasco.
“En Dorlet estamos muy orientados a la fabricación de hardware y software de seguridad integral. Diseñamos y personalizamos soluciones, principalmente para las infraestructuras de operación crítica…”
Hoy Dorlet provee soluciones, entre otras verticales, en Industria, Instituciones Financieras, Puertos y Aeropuertos, Hotelería y Espacios de Entretenimiento, Universidades y Espacios Culturales, con grandes casos de éxito. “Entendemos muy bien los requerimientos que puede tener un cliente, por ejemplo, en temas de control de acceso a un aeropuerto. Pero también puede ser un puerto, o un edificio corporativo, o incluso un edificio gubernamental”, agregó el ejecutivo. La compañía viene desarrollando fuertemente productos y know-how sobre cada uno de los diversos casos de uso, apoyados en buena medida por el equipo de I+D que la compañía tiene en origen. “Si consideramos toda la planta de personal, el 50% se dedica a I+D. Allí vas a encontrar ingenieros, técnicos, desarrolladores de software…”
“Dorlet es una empresa en la que los clientes y los partners pueden confiar para satisfacer sus necesidades. Habrá situaciones en las que hay que poner a hablar entre sí diferentes sistemas dentro del ecosistema de seguridad, y nosotros somos ese puente que los conecta, aprovechando el expertise de nuestro equipo”, enfatizó el ejecutivo regional quien, previo a esta posición, trabajó once años en Bosch Security and Safety Systems.
El desembarco regional
Hoy Dorlet tiene solo tres personas en la región. Una gerencia de Ventas en México, un gerente técnico (en principio para México, aunque por ahora compartido) y el propio Velasco abriéndose paso hacia el sur. La elección de Colombia como cabeza de playa obedece a su ubicación relativa respecto de otros centros neurálgicos del continente. “Por supuesto, Colombia es un mercado atractivo, muy maduro. Allí pondremos el énfasis al principio porque entendemos que tiene el tipo de proyectos en los cuales queremos probar nuestras tecnologías, y que ese aprendizaje nos va a servir para replicar las experiencias en otras partes de la región”.
“Entendemos muy bien los requerimientos que puede tener un cliente, por ejemplo, en temas de control de acceso a un aeropuerto. Pero también puede ser un puerto, o un edificio corporativo, o incluso un edificio gubernamental”.
Desde allí, la compañía planea llegar a otros mercados reproduciendo las estructuras, como Argentina (donde Velasco ve buenas perspectivas de negocio) y Brasil (que, por su tamaño y complejidades, plantea un gran desafío). “Dentro de mi plan de trabajo, por supuesto, está el establecer una base de trabajo en Colombia. En el futuro cercano la idea es establecer un equipo de Soporte Técnico en Colombia, otro de Preventa y, a partir de ese experimento, si va bien, replicar esa estructura en los países más estratégicos”.
Vale recordar que la compañía ya tiene numerosos proyectos en la región, en Industria, Energía, Transporte, Educación y Salud, incluyendo:
- Planta Solidificadora PEMEX (México).
- Parque Eólico Ventica (México).
- Parque Eólico Oaxaca (México).
- Túnel de Mazatlán (México).
- Universidad Minuto de Dios (Colombia).
- Universidad del Área Andina (Colombia).
- Hospital de Curicó (Chile).
“Nuestro reto a mediano plazo es que Dorlet empiece a sonar dentro de la mente de nuestros usuarios, de nuestro ecosistema, de nuestros aliados. Que podamos posicionar la marca y la tecnología dentro de nuestros verticales de interés”, definió Velasco. “Obviamente eso implica un montón de trabajo, pero evidentemente es un trabajo que nosotros no hacemos solos. En esta iniciativa, para nosotros es muy importante el integrador de soluciones”. Para el ejecutivo los integradores son brazos multiplicadores del esfuerzo que ya está haciendo Dorlet. “Es un brazo en el que seguramente nos vamos a apoyar mucho desde el punto de vista comercial”.
Los brazos ejecutivos
“Para nosotros —insistió Velasco— va a ser muy importante que comercialmente sea muy clara la propuesta de valor y que, por supuesto, estos aliados (los integradores) también tengan el conocimiento técnico que nosotros le traspasaremos. Serán ellos quienes nos ayuden a soportar el correcto funcionamiento de nuestras tecnologías en los usuarios finales donde quieran llegar. Para nosotros es estratégico tener un ecosistema de integradores profesionalizados que conozcan el producto, que técnicamente lo soporten y que, por supuesto, comercialmente también nos ayuden a llevar este mensaje a los diferentes países”.
“Dentro de mi plan de trabajo, por supuesto, está el establecer una base de trabajo en Colombia. En el futuro cercano la idea es establecer un equipo de Soporte Técnico en Colombia, otro de Preventa y, a partir de ese experimento, si va bien, replicar esa estructura en los países más estratégicos”.
Hoy la compañía se encuentra trabajando en un programa de canales que contemple las diferentes realidades de los distintos países de la región, permitiendo además registrar proyectos y obtener descuentos en el momento de declarar los pliegos. También planean invertir en recursos de marketing para promoción y generación de demanda que beneficie al partner. “La idea es que tengamos listo todo esto para el segundo semestre”, anunció Velasco, quien considera que la figura del integrador será esencial en el armado y la “customización” de las soluciones para las distintas actividades.
“Ingresamos en los usuarios por una solución de control de acceso, pero se podría pensar que esto es un estándar. Una vez que entramos a los diferentes tipos de negocios, ahí personalizamos los requerimientos —graficó Velasco—. Pongamos por caso los requerimientos de control de acceso de un puerto, que involucran tecnologías como molinetes, talanqueras, controladores, etc. Pero también el control de acceso debe interactuar con otros sistemas. En los puertos encuentras, por ejemplo, que hay una gran cantidad de contratistas y que el control de acceso tiene que gestionar también los ingresos y egresos de esos contratistas. Ahí es donde se da la posibilidad de hacer integración de bases de datos, para atender tanto al personal de planta como al del contratista. Y es el integrador quien nos ayuda a materializar esa propuesta”.
Con todo, y más allá de la necesidad de personalización, Velasco aseguró que Dorlet se mantiene cerca de los partners para asistirlos en procesos que van más allá del simple despliegue “clásico” de control de acceso. “Tenemos nuestra plataforma certificada por SAP. Entonces, si por ejemplo tienes sistemas de ERP de SAP y tienes un requerimiento de control de acceso, ese camino ya está construido. Habitualmente cuando tú pones un integrador y tienes esta necesidad, ese integrador puede llegar a suplirlo, pero su curva de aprendizaje va a ser más veloz si ya está construido el camino”, explicó Velasco respecto de la gran cantidad de casos documentados con soluciones que ya han sido probadas y están a disposición de los partners para satisfacer la demanda en un amplio rango de clientes. A esto se suman recursos técnicos, financieros y hasta logísticos que pueden ayudar a los partners a hacer más sencilla su experiencia con la marca.
Sobre el Go To Market, Velasco aseguró: “Tenemos establecido que nunca vamos al usuario final. Nunca vamos a vender al usuario final, aunque sí generamos la demanda. Vamos a ayudar a nuestros integradores a que sean ellos quienes ofrezcan las soluciones. Para nosotros es muy importante que esto sea rentable para todas las partes de la cadena de valor”.
Con todo, ese compromiso de ir a través de partners al mercado admite una cierta flexibilidad, en función de las necesidades de esos partners y sus posibilidades: “La realidad de, por ejemplo, de una compra en Guatemala es muy diferente a la realidad de una compra en Colombia. Entendiendo que nuestros productos son totalmente fabricados en España, lo que habitualmente hacemos —y queremos que nuestros integradores sepan— es que nos adaptamos al modelo que les sea más conveniente para la compra. Si el integrador tiene la posibilidad y el expertise de realizar importaciones, este modelo está habilitado. Si, en cambio, considera que su valor agregado no está en los temas logísticos, entonces también podemos viabilizar esos negocios a través de los distribuidores”. En la actualidad, Dorlet Internacional se encuentra en conversaciones incipientes con varios distribuidores, y es posible que pronto haya novedades.
Consultado sobre las oportunidades de negocios que ven en la región para sus soluciones, el ejecutivo de Dorlet dijo: “Definitivamente el sector de las energías renovables es muy interesante. Es un sector que está avanzando muy rápidamente. Todo lo que tiene que ver con plantas solares, plantas eólicas… eso está creciendo mucho en la región. El sector universitario, y en general en Educación, nos hemos posicionado también muy fuertemente. Yo creo que en el sector Transporte también demandará estas soluciones, sobre todo en proyectos de metros, aeropuertos, puertos… es donde estamos viendo las mayores oportunidades en la región”.
