El Vertiv Channel Solutions Tour, celebrado recientemente en Ciudad de México, contó con la presencia de distribuidores y mayoristas, con el objetivo de presentar estrategias y hablar de oportunidades en el territorio local. Entre los mayoristas que en esta ocasión participaron del tour figuraron Grupo CVA, Osrami. ALPE, Ingram Micro y Wesco Anixter. El encuentro cerró la serie que se viene desarrollando en varios países de la región.
En este orden, uno de los temas tratados, y en relación con el estrés que deben soportar las infraestructuras que procesan las modernas cargas de IA, fue el enfriamiento a través de la tecnología Liquid Cooling.
La oportunidad de la IA
Consultado sobre las oportunidades que despierta la IA, Octavio Hoyos, Distributor Manager para Mexico en Vertiv, admite que algunos canales que se desenvuelven en el mundo de la gestión energética y el enfriamiento podrían ver ese negocio como “un poco ajeno”.
La realidad, según el ejecutivo, es que el uso de GPUs (unidades de procesamiento gráfico: el tipo de chips que contribuye al procesamiento de cargas de trabajo de IA) obliga a enfriar racks de alta densidad (del orden de los 100 KW). “Es ahí donde viene la infraestructura de Liquid Cooling de Vertiv. Podemos suministrar toda la infraestructura, pero no solamente la parte de thermal, sino también la parte eléctrica y de potencia”. El tema será aún más relevante cuando algunas de esas GPUs comiencen a fabricarse localmente.
Trascendiendo el tradicional espacio del centro de datos (donde Vertiv provee sus soluciones de energía, potencia y aire acondicionado de precisión), Hoyos vislumbra grandes oportunidades en el vertical de Manufactura. “Somos un país manufacturero”, destaca. “Allí hay una gran oportunidad”. El ejecutivo también invita a los partners a repasar la lista S&P 500. “Nosotros, como Vertiv, soportamos la base instalada de más del 80% de estas empresas. Y muchas están en México. Hay empresas que están en el rubro Alimentos, otras en el rubro Automotriz, y así vemos muchas en una variedad de industrias verticales. Si ya tienen clientes, pregunten: ¿qué tienen de Vertiv? Muchas de estas empresas tienen Vertiv por indicación de sus casas matrices en los Estados Unidos”.
“Nosotros, como Vertiv, soportamos la base instalada de más del 80% de estas empresas (der la lista la lista S&P 500). Y muchas están en México”.
Octavio Hoyos, Distributor Manager para Mexico en Vertiv
Hoyos aclara que, mientras otros vendors se sienten tentados a vender de manera directa al cliente final, Vertiv está trabajando a través de seis mayoristas (Wesco Anixter, ALPE, Proveedora de Climas, Ingram Micro, CVA y Osrami, con 5 PMs abocados a ellos) y los canales. “Y, sobre todo, lo más importante es que pueden adquirir todas las líneas de producto”.
Gracias a la presencia de varias décadas que Vertiv tiene en México (y que incluye la planta de Monterrey), en Sector Público y Gobierno hay también una gran oportunidad. “Hay mucha infraestructura que tenemos en entidades como Pemex o en la Comisión Federal de Electricidad (CFE)”, grafica el ejecutivo. “Tenemos para competir, para comparar manzanas con manzanas, y somos muy competitivos. Por eso los invitamos a acercarse. Dependiendo de la vertical que ustedes nos digan, es muy probable que ya encuentren base instalada de Vertiv y, caso contrario, tenemos una oferta de valor muy, muy grande. Yo creo que podemos hacer grandes negocios y ser un diferencial para lo que resta de 2024, y también para 2025”.
Si se analizan las oportunidades por tipo de oferta, Hoyos recomienda prestar atención a los equipos UPS trifásicos que, a diferencia de lo que puede pasar con los modelos por debajo de los 10 KVA, requieren más intervención del partner especializado en su preventa y en la instalación, lo cual redunda en un mayor revenue. Es posible que muchos clientes que hoy no usan estos equipos comiencen a considerarlos en la medida en que requieran un mayor procesamiento de datos y, por ende, una expansión en esa infraestructura energética. “Es un negocio que va de la mano con la parte del aire acondicionado de precisión. No es como instalar un aire de confort. Es un tema complejo, que requiere especialización”. Esta movida, comenta el ejecutivo, puede multiplicar los ingresos. “Y ahí es en donde puede estar creciendo precisamente su revenue, pero también el margen, porque ahí se requiere personal calificado”.
Con todo, advierte, para participar cabalmente de los beneficios, es necesario que se registren y que formen parte del programa de canales.
El “tour” en la voz de los mayoristas
Christian Tapia, PM Vertiv en CVA, explicó: “Vertiv le da un gran valor a CVA, ya que es una marca de infraestructura para administración de centros de datos con la cual no se contaba anteriormente en el Grupo. Contemplamos el catálogo de Vertiv, que hoy cuenta con más de 7200 SKUs, que inluyen productos y soluciones de Thermal, Potencia, Racks, KVM, Switches… Cualquier equipo de hasta 100 y 250 KVA o cualquier tipo de solución referente a data center podemos conseguirlos con entrega inmediata, o con un tiempo de respuesta muy rápido”.
Hoy CVA está trabajando en conjunto con el programa de canales para reclutar nuevos partners, y capacitarlos en producto y en estrategia. A su vez, el mayorista está utilizando los recursos de Vertiv para capacitar al propio staff distribuido a lo largo de la geografía mexicana.
Para Jorge Ramírez Gutiérrez, Director General en Osrami, “contar con una marca como Vertiv es muy importante, porque somos una empresa con foco en infraestructura y Vertiv es nuestra única marca de Respaldo de Energía. En Cooling venimos trabajadores desde Emerson, por lo que eso también nos permite tener una experiencia destacable hacia nuestros clientes. Tenemos inventario, tanto de Energía como de Colling para entrega inmediata y ésa es una diferencia que nuestros canales nos agradecen. Otro diferencial es que somos una empresa flexible con las condiciones contractuales y lo financiero. Eso nos permite armar un traje a la medida de nuestros clientes para que sea beneficioso para ambos”.
A su turno, Benjamin Alonso, Director General de ALPE, aseguró: “Somos un mayorista especializado en infraestructura de TI, con más de 34 años de experiencia y conformada por expertos Ingenieros Certificados en Diseño y Operación de Centros de Datos. Nuestro principal diferencial está basado en dos principios: Por un lado, tener el mayor stock de México, contando con equipos de hasta 1000 KVA y Aires de hasta 30 toneladas. Y, por otro, contar con servicio especializado que se conforma por áreas de Soporte personalizadas, Servicio Técnico Calificado y Certificado, y Atención Oportuna a los Clientes”.
“Me interesa principalmente destacar que Vertiv no es solo un producto, es una solución reconocida a nivel mundial, una solución que te va a brindar tranquilidad. Eso vendemos cuando vendemos Vertiv”, sintetizó Manuel Torres, Product Manager de Vertiv en Ingram Micro. “En Ingram nos enfocamos más al área de data center, sin embargo podemos hacer convenios con la marca para ofrecer todo el portafolio completo. Actualmente contamos con stock, tanto de unidades UPS como de aires acondicionados de precisión, sin embargo también podemos llevar buenos tiempos de entrega de soluciones completas como es el Smart Cabinet o cualquier otro tipo de solución compleja”.
Reconocimientos y programas para el canal
Recientemente, Vertiv obtuvo en el marco de DCD>Connect Cancún, un DCD>Latam Award en “Mission Critical Tech Innovation”, por “Innovando con Liquid Cooling direct to chip, más allá de la alta densidad”. Este año, la delegación de Verti al encuentro fue más grande que otros años y estuvo coronada la exhibición de una CDU para Liquid Cooling de más de una tonelada. “Lo más importante es que hoy en día, en México, ya hemos vendido estas soluciones y hemos respetado un Go to Market donde ha estado el mayorista y donde ha estado el canal. Y esto acaba de pasar. Esa es la oportunidad que tenemos precisamente para poner a disposición de todos los canales en México nuestro amplio portafolio. Necesitamos más manos, porque la tecnología está disponible”.
Saida Ortiz, Directora de Canales Vertiv LATAM, recuerda que el programa de canales de Vertiv ya ha sido galardonado. “Esto nos hace sentir muy confiados de lo que estamos entregando a los canales en Latinoamérica”, admite. “Hemos sido pioneros de diferentes iniciativas de habilitación de canales en la región, las cuales nos han permitido exportarlas a otras regiones de Vertiv en el mundo”.
“Nuestro principal objetivo siempre ha sido capacitar, habilitar, dar herramientas y por supuesto acercarnos a ese ecosistema de canales para hacer una estrategia muy colaborativa en la región. Vertiv, particularmente en Latinoamérica, se ha venido posicionando en Brasil muy fuertemente con los datacenters hiperescala. Y en México, que es justamente el siguiente mercado que tenemos en importancia en Latinoamérica, estamos trabajando con toda la estrategia relacionada con infraestructura para soportar todo lo relacionado con Inteligencia Artificial”, precisa Ortiz, y agrega: “Tenemos varios casos de éxito justamente aquí, en México, trabajados directamente con NVIDIA, que es nuestro socio de negocios a nivel global. Y eso nos permite estar liderando en buena parte de América”.
“Hemos sido pioneros de diferentes iniciativas de habilitación de canales en la región, las cuales nos han permitido exportarlas a otras regiones de Vertiv en el mundo”.
Saida Ortiz, Directora de Canales Vertiv LATAM
“Una de las aplicaciones más importantes que estamos impulsando específicamente es la solución de Liquid Cooling. Para esto hemos tenido que reforzar nuestro programa de canales, el cual tiene unos integradores muy robustos que son los Diamantes (atienden el segmento vertical de data center y co-location). Luego tenemos los Platino, que son los que atienden el mercado de Telecom y Enterprise, con soluciones más edge y otras relacionadas con el soporte de Internet de las Cosas, por dar dos ejemplos. Y, por supuesto, luego tenemos una capa, que es nuestra cantera de canales, que trabaja más con el mundo transaccional. Son los canales Gold y Silver, que hacen parte del long tail, y que trabajan mucho más con el run rate”, sintetiza la ejecutiva.
