Commvault ha evolucionado. Y esto significa que los mensajes, las conversaciones y las formas de abordar a los clientes también están cambiando. Para Gustavo Vega, Partner & Sales Manager de Commvault en México, esta evolución está ligada a la misión y los objetivos actuales de la compañía, y a qué mensaje debe dar a los clientes para maximizar la percepción de valor. En ese orden, la clave ahora es la continuidad del negocio en el amplio espacio de la ciber resiliencia empresarial.
“Estamos enfocando los esfuerzos del equipo de Commvault, tanto comercial como de Arquitecturas, Marketing y otros para convertir en valor todas aquellas ventajas que tenemos como solución holística. Dejando de lado las conversaciones en torno a producto o desempeño, para dar paso a mensajes alrededor de cómo nuestros clientes pueden ser más competitivos de la mano de Commvault”, explicó Vega. Esta estrategia se apoya en un ecosistema de partners y alianzas cuidadosamente seleccionados. El proceso de selección tiene en cuenta las geografías que estos jugadores atienden y los mercados verticales en los que se especializan, entre otros factores.
“Somos una compañía que se enfoca en asegurar la continuidad del negocio de nuestros clientes. Lo que buscamos es garantizarles que van a seguir operando y dando el valor que le dan a sus propios clientes, usando tecnologías de Commvault”, definió el ejecutivo.
Canales: un proceso continuo
Consultado sobre la forma en que están fortaleciendo y desarrollando a los partners que llevarán adelante esta estrategia, Vega puntualizó: “Estamos en un proceso continuo de selección y capacitación. En los casi dos años que llevo en la compañía, nos hemos centrado en identificar el talento que realmente marca la diferencia en el mercado al que atiende Commvault, así como en identificar en la industria qué partners o qué alianzas destacan. Y los incorporamos: elaboramos un plan de negocios con ellos, y definimos estrategias conjuntas para apoyar el crecimiento de las alianzas y de los asociados”. En este proceso, el objetivo es que esos jugadores del canal también puedan crecer con Commvault, brindando una serie de servicios “de última milla” de valor hacia los clientes, con una propuesta enfocada en el negocio.
Vega aclaró que hoy Commvault en México y en Latinoamérica no va directamente a los clientes finales, sino que tiene un esquema de distribución que consta de dos caminos. “Uno de ellos son las alianzas: son fabricantes grandes de tecnología que en sus productos integran los nuestros (OEM), y los pueden vender directamente al usuario o cliente, o lo venden a sus redes de partners. La otra manera en que Commvault ataca el mercado es a través de mayoristas. Tenemos dos mayoristas en México (Adistec y TD SYNNEX) y ellos a su vez tienen una red de distribuidores o de canales autorizados con los cuales Commvault llega a su usuario final”. En esa llegada al usuario final los partners suman su propio servicio y otras soluciones que complementan a la de Commvault.
“Somos una compañía que se enfoca en asegurar la continuidad del negocio de nuestros clientes. Lo que buscamos es garantizarles que van a seguir operando y dando el valor que le dan a sus propios clientes, usando tecnologías de Commvault”.
Vale aclarar que hoy la compañía se encuentra en un proceso de transición, de forma que el mensaje que llegue a los canales y al cliente final sea consistente. “Los vendedores de Commvault estamos empezando a homologar el mensaje alrededor de la ciber resiliencia , de forma de llegar con un argumento de valor muy consolidado al mercado y también hacia nuestras alianzas, porque tenemos que permear ese mensaje para que llegue íntegro hacia nuestros clientes”, expuso Vega. Esto se logra a través de capacitaciones hacia todo el esquema de distribución (desde webinars a encuentros en persona). “Armamos una agenda tecnológica con los partners para elevar su nivel y que conozcan más de Commvault, que sean mucho más empáticos con nuestra oferta”.
Partner bien elegidos
Como se dijo, la compañía también trabaja fuertemente en la selección de los partners, ya sea por territorio o por industria. La idea es encontrar a ese vocero que pueda comunicar fielmente el pitch de valor de Commvault relacionado con el negocio del cliente. “Somos muy cuidadosos en lo referente a qué partners y con qué alianzas nos vamos a apuntalar para poder entregar un mensaje de valor hacia los clientes”, aseguró el ejecutivo. “Creo que esto nos va a dar una permanencia y una confianza dentro del cliente. Queremos que vean que tienen Commvault para mucho rato más”.
En esta selección de partners, el vendor hace foco en aquellos que tengan capacidad de entrega de servicio, aportando luego su propio diferencial en el mercado. “Nosotros, como Commvault, podemos complementar su oferta para que entonces también el partner vea que puede ganar con Commvault de una manera más simple que integrando a otros vendors”.
Consultado sobre los verticales que están abordando, Vega admitió que hoy los partners con los que trabaja apuntan a Telcos, Banca, Seguros y Manufactura. “Esto no quiere decir que estemos dejando de lado, por ejemplo, Retail y otras industrias verticales”, aclaró. “Tenemos productos muy interesantes en Retail, por ejemplo, pero finalmente hoy creo que el expertise que traen nuestros vendedores está en esas ramas. Vamos a crecer y seguramente traeremos vendedores con expertise diferente, por ejemplo, en la parte de Logística o Retail”.
“Nosotros, como Commvault, podemos complementar su oferta para que entonces también el partner vea que puede ganar con Commvault de una manera más simple que integrando a otros vendors”.
“Realmente estamos enfocando mucho nuestros esfuerzos para que los vendedores sean personas mucho más consultivas al momento de llegar al cliente para hacerle una oferta. Nuestra oferta tiene un valor muy alto en la industria”, explicó el Partner & Sales Manager. Teniendo como target los C-Level, la tarea que está llevando adelante Commvault es desarrollar y diseñar casos de negocio para que los vendedores puedan conversar en el mismo idioma con esos decisores. “Y entonces entender y transformar las necesidades del cliente en una solución con Commvault a través de nuestros asociados”.
“El crecimiento que estamos teniendo se relaciona con tener esta visión mucho más consultiva para dar al cliente una solución particular para su negocio”, dijo Vega, y agregó un segundo eje de lo que se viene: “Crecimos más fuertemente en la parte de la pequeña y mediana empresa. De modo que estamos trabajando en cómo podemos desarrollar estrategias para estas organizaciones”.
Parte del trabajo será desterrar la percepción de que las soluciones de Commvault no son para este tipo de clientes. “Podemos ayudar a clientes que requieran una o dos licencias, y podemos escalar hasta los clientes que necesitan miles de licencias. Ahora el equipo que estamos creando y desarrollando está muy enfocado en la pequeña y mediana empresa para lanzar al mercado este mensaje: somos Commvault y te ayudamos sin importar el tamaño de tu negocio”.
“En el mediano plazo, también estamos buscando tener mayor cobertura regional. Abrir tal vez una representación en el Norte o en el Sureste de la República”, finalizó el ejecutivo.
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