Si bien la protección de la periferia corporativa puede ser útil para frenar cierto tipo de tentativas contra de ciberseguridad, la realidad es que lo más sano es asumir que esas medidas serán superadas y que hay que prepararse también para la detección temprana de las intrusiones y para la recuperación de los ciberataques exitosos. En este espectro es que se mueve Commvault: un proveedor de soluciones de Ciberresiliencia con más de tres décadas de existencia, cuya presencia en el mercado mexicano sigue creciendo.
“La operación en México tiene varios años, pero puntualmente sufrió una transformación hace cuatro o cinco años. En ese momento el equipo local se retiró y la sede pasó a Brasil, de modo que tuvimos dos o tres años sin presencia local. Eso pudo haber provocado que algunos clientes se alejaran de la marca y que la competencia intentara capitalizar ese tema. Hace dos años y medio surgió este nuevo Commvault en México, y empezamos a recuperar la confianza de los clientes, y hemos estado creciendo a través de la evolución de nuestro portafolio, que se orienta al manejo y la disponibilidad de la información”, sintetizó el Channel Manager de Commvault México, Gustavo Vega.
Vega aclara que en el último año la compañía ha crecido a doble dígito y se ha enfocado no sólo en captar nuevos clientes, sino también en recuperar los antiguos. “Pero, sobre todo, lo que hemos estado haciendo es posicionar una oferta que está 100% basada en el valor de Commvault. No se trata de discutir si tenemos una característica superior que la que tiene nuestra competencia, o si tenemos mejores precios… Lo que estamos haciendo es, a través del ecosistema de canales y a través de la estrategia de Commvault como tal, posicionarnos como una marca de muy alto valor hacia el segmento corporativo de México”. En la práctica, esto significa que las soluciones que Commvault y su ecosistema entregan puede resolver desde una situación de un solo usuario hasta miles, proveyendo mientras tanto las capacidades necesarias para que la información esté protegida y las empresas sigan funcionando.
“Hace dos años y medio surgió este nuevo Commvault en México, y empezamos a recuperar la confianza de los clientes, y hemos estado creciendo a través de la evolución de nuestro portafolio, que se orienta al manejo y la disponibilidad de la información”.
Gustavo Vega, Commvault México
Para Héctor Alcázar, Territory Account Manager de Commvault México, el balance de la operación de Commvault en el último año fue sobresaliente. “Prácticamente el año pasado fue histórico en materia de ventas para México. Rebasamos la meta que se había establecido, más un adicional: en la historia de Commvault México fue el año más grande en ventas”. Alcázar atribuye este crecimiento a dos razones: “La primera, el hecho de que los clientes cada vez creen más en el tema de que la digitalización que están viviendo se basa en los datos. Entonces, el perder ese dato, si tú no lo tienes a la mano, pues es simplemente no poder operar”. El ejecutivo considera que hay una mayor toma de conciencia sobre los efectos devastadores que puede producir un ciberataque exitoso: saben que no es solamente un slide de advertencia, que ese peligro es real.
“Hablemos, por ejemplo, de una Compañía de Seguros. Imagínate que vas manejando y tienes un percance, y tienes que hablar con la aseguradora. Y, cuando intentas hablar, la aseguradoras no tiene registros de tu auto, ni de quién eres, ni qué tipo de póliza tienes, ni qué atención te debería dar… porque su información está secuestrada. Es algo bien grave”, define Alcázar.
“Por otro lado, nosotros siempre tratamos de darle una atención muy personalizada. Lo hacemos mucho con nuestros socios del negocio, con nuestros canales, pues una vez que un canal se acerca con nosotros con una oportunidad detectada, nosotros vamos del principio al fin con ellos, ayudando al cliente a resolver esta problemática”, asegura Alcázar.
La propuesta de valor y las oportunidades en ascenso
Para Alcázar, el reto más grande que tienen los clientes es ver dónde están todos sus datos desparramados y, más allá de verlos, arbitrar los medios para protegerlos. Esto implica que desde una misma plataforma se deberían “ver” aquellos datos que están en distintos entornos legados, de virtualización y de nube. Y no sólo eso, sino también el estado de “respaldo” de los mismos, para que, en caso de una eventualidad (catástrofe natural, problema técnico, ataque cibercriminal o error humano), pueda ser recuperado.
Es en este contexto que las soluciones de Commvault están ganando protagonismo, no sólo en el contexto de Backup & Recovery, que es donde nacieron, sino en el de Ciberseguridad. “Es por eso que ahora la compañía inclusive ya está asistiendo a foros donde nunca había estado presente, como el evento de RSA en San Francisco”, cita Alcázar. “Estamos entre la parte de Infraestructura y la de Seguridad. Estamos en ese punto donde todo colapsó, y ahora lo crítico es cómo recuperar el dato lo más pronto posible. Eso es lo que conocemos como Ciberresiliencia. Hoy es día, ésta es una plática que siempre se tiene que tener con los clientes. No se trata de ver nada más qué va a pasar, sino también en cuánto tiempo estoy de nuevo arriba. Por lo tanto, trabajamos mucho con nuestros canales y con nuestros clientes en cómo crear esa estrategia de Ciberresiliencia”.
“…siempre tratamos de darle una atención muy personalizada. Lo hacemos mucho con nuestros socios del negocio, con nuestros canales, pues una vez que un canal se acerca con nosotros con una oportunidad detectada, nosotros vamos del principio al fin con ellos, ayudando al cliente a resolver esta problemática”.
Héctor Alcázar, Commvault México
“Las expectativas como equipo aquí en México es crecer al menos un 20% de lo que hicimos el año pasado, que fue prácticamente el año mayor crecimiento en México”, explica el Territory Account Manager. “Pero creemos que vamos a superar esa meta porque así nos lo está demandando el mercado y nuestros partners. Nosotros trabajamos nuestra comercialización solamente a través de sus negocios, y tratamos de ser un socio de negocios muy de nicho y muy asequible. No quiero que todos los canales vendan nuestro producto, no es nuestra intención. Queremos que un grupo de canales selecto pueda vender esto de la mejor forma, salvaguardando la información de los clientes. Nuestros esfuerzos van a estar enfocados en trabajar con estos canales, entrenándolos muy bien para que cada vez sean más consultivos”.
Ticket para subirse al negocio
Vega precisa que el programa de partners de Commvault abarca tres niveles. En el primero de ellos está el partner que se registra y trabaja de la mano los mayoristas (que en el caso de Commvault en México son dos: Adistec y TD SYNNEX). A estos mayoristas les cabe la tarea de brindar apoyo en la selección y el desarrollo de los partners. El segundo nivel (Premier) requiere el cumplimiento de ciertas metas y compromisos. “En este nivel ya empieza a ser un partner un poquito más especializado, con mayor conocimiento de afinidad dentro del ecosistema de Commvault. Empezamos a capacitarlo y a orientarlo, dependiendo del perfil y del interés del partner, hacia la provisión de soluciones verticales u horizontales”, aclara el ejecutivo.
“El siguiente nivel es Elite –describe Vega–, y allí los partners ya tienen otro nivel de compromiso y otros requerimientos. Son, o deberían ser, partners que tienen una especialidad o propuesta de valor muy particular de cara al mercado en el cual Commvault quiere participar para complementar esta oferta”. Vega explica que, en la actualidad, Commvault México no está buscando más partners. “Estamos enfocados en identificar a aquellos partners que han sido fieles a la marca y que tienen una afinidad fuerte con nosotros, para poder desarrollarlos en una de tres posibilidades: partners muy especializados, con una oferta de valor muy particular en el mercado; partners que tienen ofertas más generales, pero de mucho valor y partners que están en el run rate, que son más transaccionales. Este último es un esquema que nos interesa definitivamente, queremos que los partners puedan mantener una cierta transaccionalidad a lo largo del trimestre, pero donde creo que vamos a crecer fuertemente es en dar un valor posterior a la oferta de Commvault, y ese valor puede llegar de la mano de los servicios del partner. Hoy buscamos entender a estos partners, su propuesta de valor, analizar un poquito el blueprint de la solución que el partner esté dando como valor unificado en el mercado, y ver de qué manera Commvault lo apoya para que tenga más visibilidad o aumente el valor de este blueprint. Y nos apoyamos mutuamente para ir por un objetivo, ya sea un cliente, ya sea un segmento y es un territorio”.
Consultado sobre los objetivos de Commvault (cerrado ya su primer trimestre fiscal), Vega explica que la operación está apuntando no sólo a reforzar la transaccionalidad, pero también a identificar y reclutar partners que tienen un valor fuerte en el Top Enterprise. Vale aclarar que Commvault también está llegando con sus soluciones al mercado de manera indirecta, como OEM de marcas aliadas: HPE, Dell Technologies, Lenovo, Cisco… “Con estas marcas nos integramos, y podemos juntos acceder a otro tipo de proyectos que nos permitan hacer la diferencia en el mercado”.
Más allá de la Seguridad
¿Qué sucede cuando un cibercriminal superó exitosamente las barreras perimetrales y ya está dentro de nuestra red? “Las soluciones que proveemos, más allá de protegerte o de tratar de que no pase un cibercriminal, te alerta cuando ya entró a tu operación y le impone un espacio virtual para que piense que te está haciendo daño, aunque está en un ambiente controlado. Luego tú puedes ver qué hacer con él, basado en las reglas del negocio”, describe Vega.
En este contexto, y en función de las soluciones que Commvault ofrece para detección temprana de amenazas, Vega considera que las oportunidades en el mercado mexicano están en aumento. Para la marca y sus partners la misión es “posicionar esa oferta de un valor muy alto con un esquema de servicios de implementación y de aseguramiento de calidad de la información”. La ecuación ganadora es sumar los productos y servicios de Commvault con los de sus partners de valor agregado, a fin de que el cliente tenga una oferta holística que le permita estar tranquilo y tener una sola visión de lo que pueda estar pasando en su red (antes, durante y después del ingreso de un hacker). “Así tendrá control de lo que pase y podrá minimizar el daño a su operación”, explica Vega.
“Las soluciones que proveemos, más allá de protegerte o de tratar de que no pase un cibercriminal, te alerta cuando ya entró a tu operación y le impone un espacio virtual para que piense que te está haciendo daño, aunque está en un ambiente controlado”.
Gustavo Vega, Commvault México
“Podemos dar una solución unificada para el manejo, la protección y la ciberrecuperación del dato. No protegemos la periferia. Lo que hacemos es proteger la información del cliente. Y podemos hacerlo de manera holística, en una sola plataforma. O bien, si el cliente ya tiene otra marca con la que está muy a gusto para el tema de Protección de Datos, podemos aportar únicamente la parte de Detección Temprana de Ataques y Amenazas. Y esto último también es una oferta de mucho valor, que el cliente puede tener completamente por separado”, agrega el Channel Manager.
Autor
