Hernán Pollini, Gerente Superior de consultoría en Help Manager, ingresó al mercado de tecnología en el año 2006, trabajando mayormente en resellers. Para 2010, trabajaba en Distecna. Habiendo colaborado en un distribuidor, y conociendo las necesidades de los fabricantes y la manera en la que manejar el contacto con el cliente final, decidió formar junto a su socios Esteban Elías su proyecto Xpears en Argentina.
La compañía siempre intentó ayudar a los partners. Con el paso del tiempo, cada vez encontraban más oportunidades y continuaban teniendo éxito con canales. En el 2013 tomaron la decisión de comenzar a vender servicios.
“Generamos una marca blanca que es Help Manager. En Argentina hemos ayudado a muchos colegas, respetando siempre la cadena de confidencialidad, nunca nos metimos con un cliente final. De hecho, detectabamos oportunidades y se las dábamos a los partners, nuestro cliente era el reseller”, dijo Pollini.
Más adelante, observaron que existía una gran falta de conocimiento en el mercado. Los clientes compraban algo, pero no sabían qué era ni qué podían hacer con éso. En consecuencia, al momento de renovar, se basaban en cuestiones de precio y no de funcionalidad. Para evitar esto, desde Help Manager comenzaron a ofrecer valor agregado.
“Empezamos a hacer un formato de soporte, sin costo adicional a un soporte básico. Todo era asistencia a través de nuestro cast. Junto con la licencia, entregabamos un manual de soporte y términos y condiciones. Esto hizo que ganaremos mucho mercado y experiencia, ya que la competencia solo vendía una licencia, pero nosotros un soporte real con conocimiento y no cobrábamos más que lo que vale”, compartió el ejecutivo.
Hace aproximadamente 1 año, en contacto con Gabriel Sobek, CEO de Nexsys, Help Manager participó del foro de Cancún, donde pudieron acercarse a muchas marcas. Manteniendo el objetivo de desarrollar el mercado de partners, decidieron formar una razón social en México. En octubre se fundó la empresa y se generó HelpManager.mx.
Impulsando el desarrollo de los partners
El Gerente Superior de consultoría en Help Manager explicó que la compañía tiene un rol de mayorista de servicios de valor agregado para los 3 jugadores del mercado: “Trabajamos para el fabricante, entendiendo sus necesidades de poder desarrollar partners para aumentar su base instalada, para el distribuidor, que también necesita aumentar su cuota y cumplir los objetivos que le marca el fabricante, y por supuesto para el reseller, que quizás por desconocimiento o temor no se mete en una marca porque tiene que invertir recursos o capacitarse”, señaló.
“Ayudamos a los partners consultivamente en el desarrollo de sus cuentas claves, para que con esas cuentas que tienen más conocimiento y relacionamiento vayan perdiendo el temor”
Para ofrecer tranquilidad a los partners, Help Manager firma un contrato de confidencialidad, que queda en manos tanto del socio, como del distribuidor y el fabricante para que, en caso de cometer algún error, toda la cadena pueda estar al tanto.
Adicionalmente, el entrevistado aseguró que el objetivo es trabajar netamente los riesgos e ir en conjunto con el partner. Para ello, destaca las pruebas de concepto de soporte que brindan desde la compañía. Un ejemplo de una marca con la que están afianzados es Fortinet, fabricante con el que ofrecen cursos de formación dirigidos a aquellos resellers que necesiten capacitarse de manera customizada, dependiendo de las necesidades y disponibilidad de cada empresa.
“No vamos a reemplazar a un distribuidor, sino que hacemos un trabajo consultivo. Somos parte de la estructura de ese partner para desarrollar un número finito de cuentas”
“Ofrecemos al partner soporte, asistencia, mejoramos su experiencia para que cuando llegue el momento de renovar, opte por continuar con esta licencia adosada a un servicio de posventa. Actualmente nuestras marcas foco son Fortinet, Trellix, Skyhigh, Sophos y Arcserve, además podemos hablar de soluciones de almacenamiento”, agregó Pollini.
¿Por qué Help Manager?
La estrategia de Help Manager se basa en educar al usuario a través del partner, en conjunto con el distribuidor y el fabricante, para que pueda utilizar mejor los productos que adquieren.
“Si tenemos un mercado más maduro, vamos a poder mejorar los negocios. Hay que ayudar al partner y al cliente a que se unan para que el resto del ecosistema funcione”
“Hacemos una evangelización de las marcas, la oportunidad está en ayudar a aprovechar mejor esos productos, buscamos que en el relacionamiento que tiene el partner con un cliente en una marca desconocida, no entre la competencia y le quite el negocio, protegemos y blindamos a ese partner”, destacó el ejecutivo.
Y concluyó: “Sabemos que es una venta muy transaccional, en parte porque el cliente final debería exigir más al reseller, por eso profesionalizamos las dos puntas, ayudamos al partner a tener más herramientas para que el cliente se profesionalice”.
