Si bien Hillstone Networks tuvo un primer acercamiento con el mercado mexicano allá por 2016, no fue hasta 2021 que desembarcó oficialmente. “Hoy tenemos presencia en Nuevo León y en la Ciudad de México, con empleados de Hillstone. Contamos con un centro de atención telefónica (TAC) en la Ciudad de México, desde donde damos servicio 7×8 (los siete días de la semana en horario laboral). Allí donde se requiera el servicio 7×24, lo complementamos con el servicio en inglés”, detalla Manuel Acosta, Director General para México de Hillstone Networks.
“Actualmente en México tenemos la Gerencia de Canales, donde recientemente se ha sumado Gabriela Luna, quien tendrá responsabilidad sobre la administración del programa de canales y de la relación con los canales; tenemos también los equipos de Gestión de Desarrollo de Negocios o Ventas (dirigidos a los diferentes mercados, ellos apoyan a los canales en las visitas a los usuarios finales y obviamente en desarrollar el negocio con el usuario final); y también tenemos el equipo de Ingeniería de Preventa tanto en México como en Monterrey”, agrega el ejecutivo.
Las distintas facetas de la oferta
El core business de Hillstone pasa por la ciberseguridad. “Buscamos entregar arquitecturas de ciberseguridad que ayuden a las diferentes organizaciones de todas las verticales a minimizar los riesgos. Uno de nuestros fundamentos o visiones es democratizar la ciberseguridad. La ciberseguridad debe estar al alcance de todos. Y, en ese sentido, hoy nuestra propuesta de valor está orientada a entregar una arquitectura que sea asequible para todas las organizaciones y que ayude a que, en este mundo interconectado, la transformación digital sea más segura para cualquier organización”.
Sin embargo, en Hillstone (y en el mundo moderno), la ciberseguridad tiene muchas facetas. El portafolio de la compañía abarca estas facetas y se extiende a algunas aledañas. Acosta considera que ese negocio ha crecido aceleradamente y no hay nada que indique que se frenará. “Hoy la ciberseguridad es una necesidad básica para cualquier organización. Nuestra oferta arranca en la Seguridad Perimetral, donde cubrimos las oficinas centrales y las sucursales, pero no sólo las protegemos de quién entra quién sale, o contra el malware y otros tipos de ataques, sino que también aceleramos las aplicaciones, lo cual nos permite priorizar las aplicaciones críticas del negocio y dirigir las comunicaciones hacia dónde éstas se encuentran más disponibles, ya sea en la nube o en el propio centro de datos. El objetivo aquí es hacer más fácil la conectividad de todos los usuarios o miembros de una organización”.
“Buscamos entregar arquitecturas de ciberseguridad que ayuden a las diferentes organizaciones de todas las verticales a minimizar los riesgos”.
__Manuel Acosta
Otra de las capacidades en las que el vendor se enfoca es la Visibilidad de Amenazas Avanzadas. Estas herramientas vienen ganando mercado en los últimos tiempos de la mano de una problemática concreta: “Si bien es cierto que hoy la mayoría de las organizaciones tiene seguridad perimetral, lo cierto es que no podemos proteger aquello que no podemos ver. Y, siempre que algo se le pasa a la seguridad perimetral, hasta que no nos avisa un usuario al que ya se le cifró la computadora o el servidor, o que ya no puede trabajar, no nos enteramos de que tenemos un ataque de puertas hacia dentro”, grafica Acosta. En este marco, Hillstone tiene herramientas que analizan el tráfico interno para observar el comportamiento de los dispositivos conectados, y por consiguiente identificar en etapas tempranas una campaña de ataques. “Podemos proveer indicadores de compromiso que apunten a la entrada de un ransomware, o un criptomining, por dar dos ejemplos”.
“También nos estamos enfocando en seguridad de aplicaciones, al tener soluciones dedicadas, tanto para acelerar las aplicaciones web que estamos publicando o que usamos para interactuar con externos, así como un Web Application Firewall que nos ayuda a proteger esta aplicación crítica del negocio con la cual intercambiamos o interactuamos con el exterior”, agrega el ejecutivo.
“En pocas palabras –resume Acosta– nuestra oferta busca crear esa arquitectura de prevención, agregar visibilidad de amenazas avanzadas y posteriormente la automatización de la seguridad. También contamos con un XDR, que es una herramienta para la detección remediación automática, que nos permite ver cuál es el estado de salud de la organización en términos de ciberseguridad y, en base a esto, poder tomar decisiones de automatizar ciertas respuestas. La herramienta nos permite crear playbooks (conjuntos de reglas) que pueden automatizar las respuestas comunes”.
Propuesta de valor diferencial
Acosta reconoce que hay muchísimos vendors de ciberseguridad en el mercado: “Y muchos que llegaron antes que nosotros”, agrega, “pero hoy lo que queremos aportar, y es uno de nuestros diferenciadores principales, es la visibilidad de amenazas avanzadas basados en inteligencia artificial y aprendizaje de máquina (AI & ML). Lo que estamos agregando a este mercado es esa visibilidad en tiempo real de que algo ya está sucediendo, para que podamos automatizar las respuestas o tomar acciones”.
El Director General para México observa que, si bien abundan las soluciones con capacidades similares de visibilidad, en su gran mayoría están orientadas a clientes corporativos, y son caras. “Lo que nosotros entendemos es que la ciberseguridad no es exclusiva del sector financiero, no es exclusiva de las grandes corporaciones o de los grandes gobiernos, sino que debe ir orientada a todos. En este sentido, creemos que puede ser muy interesante para el canal de distribución, dado que puede agregarlo como un producto que quiera vender, o puede agregarlo como un servicio que ellos puedan estar brindando. Al final del día, como vendor sólo proveemos una herramienta para el canal de distribución, para que ellos puedan hacer más, vender más servicios y, por lo tanto, generar mayores utilidades”.
Gabriela Luna, la flamante Gerente de Canales para México en Hillstone Networks, explica que la oferta de Hillstone va íntegramente a través de distribuidores (en este caso: MAPS Disruptivo, Portenntum, Whip Solutions y Tasmicro). “Con ellos estamos haciendo esa labor hacia nuestros socios de negocios, que son nuestros canales. Ahora mismo estamos haciendo crecer nuestra red de canales. Pero además estamos desarrollándolos en esta tecnología, en la que si bien no somos los primeros en llegar, sí somos muy competitivos”.
Luna apuesta al empoderamiento y a la autonomía del canal, a través de los recursos que la marca pone a disposición, y en particular los entrenamientos. “No estamos enfocados en específico en algún tipo de canal, pero obviamente sí estamos abordando los que trabajan en el tema de Seguridad”. El programa de canales de la marca tiene diferentes categorías (Bronze, Silver y Gold), que refleja el compromiso de los partners del canal con la marca en términos de recursos dedicados y ventas.
“Es un mercado que ha crecido, y también ha crecido la cantidad de canales que están interesados en distribuir ciberseguridad en su portafolio –asegura Acosta–. Entonces estamos buscando canales especializados, que quieran tomar a Hillstone como bandera para ese portafolio de ciberseguridad. Y lo que pedimos es que ellos también puedan invertir en entrenamientos con certificaciones y en equipos NFR”.
Luna agrega: “Nosotros los estamos apoyando con los entrenamientos y con las certificaciones. Cada mes estamos liberando un calendario de certificaciones o de cursos que puedan ayudarlos a ser más autónomos e independientes. O sea, nuestro objetivo es ayudar al canal”. Y, de hecho, esa ayuda no sólo llega a través de capacitaciones o del acompañamiento a las cuentas a través de servicios que el canal no está en condiciones de brindar aun. “Hacemos un plan de cuentas con cada uno de ellos. Queremos arribar a un compromiso de ventas que sea razonable y asequible para cada uno de ellos, y que obviamente sea de interés para ambas partes. Buscamos que el canal gane más en la medida en que se vuelve más leal y, obviamente, si ellos ganan nosotros también ganamos”, resume la ejecutiva.
