Darktrace no es un “recién llegado” a la región. Gabriel Samper, Vicepresidente de Ventas del capítulo regional de la compañía, explicó que la operación tiene más de ocho años en México, con equipos locales de Ingeniería y Ventas, y oficinas (o bien personal) en otros países de Latinoamérica, como Brasil y Colombia. De hecho, y en palabras de Luis Bado, COO de MAPS Disruptivo —mayorista especializado en ciberseguridad con el que Darktrace acaba de firmar una alianza en México—, el vendor tiene entre sus clientes, desde proyectos de cien o doscientos empleados en Bolivia a grandes bancos en Colombia, Chile, Argentina, Uruguay, Perú, Guatemala y Panamá (con decenas de miles de buzones de correo, y cientos de miles de activos de información), y también casos en proveedores de servicios y en Gobierno en México.
El anuncio de esta alianza fue realizado el pasado 25 de febrero, en el Salón Moreras de la Hacienda de los Morales, en Ciudad de México.
Pero, ¿qué distingue a Darktrace y su oferta? Samper explicó que la compañía fue fundada en 2013 por un equipo de matemáticos de la Universidad de Cambridge, en conjunto con investigadores y ex-agentes de las agencias de inteligencia del Reino Unido. “Darktrace es pionero a nivel mundial en la aplicación de la IA en el campo de la ciberseguridad. Lleva una ventaja de muchos años. La tecnología de Darktrace ´escucha´ el tráfico de datos que circula por la red. Y, a partir de eso, construye modelos matemáticos que permite identificar qué tipo de tráfico es (un Smart TV, una cámara de videovigilancia, un sensor biométrico de control de acceso). Entiende cuál es el rol de cada uno de esos elementos en todo el ecosistema, incluso de los usuarios internos y externos. Es capaz de aprender cómo es la interacción de cada elemento en todo ese universo”.
Esta capacidad de escucha e interpretación le permite analizar comportamientos, entender procesos, establecer disparadores de conductas anómalas. En esto hay involucradas más de 200 patentes de IA. “La forma en la que nos damos a conocer el mercado es a través de pruebas de valor. Invitamos a los prospectos y a los clientes a que prueben la tecnología, a que la conecten a sus redes, a que vean una radiografía de la salud y la seguridad de sus organizaciones y, a partir de eso, cómo pueden tomar mejores decisiones”, explicó Samper.
“Nuestro modelo de ventas se basa en, que el cliente pruebe la herramienta, la revise y, cuando advierta que verdaderamente hay una necesidad y que respondemos a esa necesidad de forma asertiva, entonces sí, hablemos de negocios”, sintetizó Bado quien, a través de esta estrategia de Go to Market, mediada por partners consultivos, busca llegar con más manos a cada rincón del territorio y a todas las industrias, y así demostrar el valor a partir de pruebas eficientes.
Una solución abarcadora
“Somos capaces de adaptarnos a cualquier topología, a cualquier arquitectura donde estén los datos”, aseguró Samper. Esto abarca numerosos escenarios, que incluso llegan a infraestructura de nube híbrida y redes OT industriales de carácter crítico, donde los que se comunican no son necesariamente computadoras, sino máquinas o sensores de distinto tipo. Esto permite adaptar la solución a las demandas de aplicaciones verticales tales como las de Transporte o Suministro de Hidrocarburos, por dar dos ejemplos.
“Las soluciones que ofrece Darktrace son parte estratégica en la estrategia de ciberseguridad que deben tener las organizaciones para proteger sus activos, sus servicios y sus clientes —recordó Samper—. De lo que se trata es de proteger la continuidad de los negocios, la información de los usuarios y la privacidad de los clientes. Para esto hay diferentes soluciones y tecnologías que son altamente recomendadas, o que son críticas en una estrategia integral para proteger de forma eficiente estos datos”. Estas soluciones incluyen:
- Control de ransomware
- Control de phishing
- Pérdida de datos
- Adquisición de cuenta
- Amenazas internas
- Ataques a la cadena de suministro
- Compromiso del correo electrónico empresarial
El trabajo con MAPS y los partners
“Trabajamos en todo el mercado latinoamericano a través de partners locales —aseguró Samper—. La alianza con MAPS es estratégica porque queremos que esos partners locales, que son los aliados de servicio en cada país, tengan a la mano las herramientas necesarias para hacer un buen trabajo. Queremos que tengan los equipos, el personal técnico, el personal de ofertas y que les cierren los números. En definitiva: todo lo que se necesita para poder hacer un buen trabajo. MAPS es un multiplicador de manos, de oídos, de ojos en el mercado”.
Sobre el mayorista, el ejecutivo regional de Darktrace ponderó: “Están muy bien posicionados, conocen la industria, conocen el mercado, saben hacia dónde va el país. Definitivamente, esta es una alianza estratégica. Más allá de los recursos que tienen nuestros canales y nuestros partners, también tenemos un equipo local en México, al que se suma la Directora Regional. Actualmente tenemos tres vendedores dedicados a cubrir el territorio mexicano. Tenemos dos ingenieras de preventa y tenemos recursos de postventa y Customer Success Managers. Esa es la promesa del servicio”.
—¿Cómo es la dinámica con MAPS? ¿Qué esperan de ellos?
—La forma en que Darktrace llega al mercado (a través de pruebas de valor y que los clientes puedan ver la tecnología y se aseguren que eso funciona bien), tiene grandes retos logísticos y administrativos. A veces lleva tiempo poder conseguir que el proceso se ejecute correctamente.
“MAPS para nosotros es un aliado que aporta muchísimo valor porque tiene muy bien desarrollados los procesos logísticos, financieros y administrativos, además aporta valor en el sentido de ayudarnos a traer nuevos canales, nuevos aliados, y mantenerlos bien capacitados, con el entrenamiento al día. Y también nos ayuda muchísimo organizando eventos de alto impacto para difundir y mostrarle a los clientes y al mercado qué hay de nuevo con esa tecnología y cómo le puede aportar valor a la organización”, finalizó Samper.
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