“Lumu es luz en esperanto, Y lo que hacemos es iluminar las redes de nuestros clientes en búsqueda de adversarios. Creamos un método que, en español, se llama Medición Continua del Compromiso, que mide de forma permanente el compromiso de las redes de nuestros clientes. Cuando decimos compromiso es, ¿qué hay en esa red que está teniendo contacto con el adversario? ¿Cuáles de sus activos están teniendo contacto con el adversario? Eso es lo que hace Lumu Technologies para los clientes. Y además de eso, automatizamos y proponemos una nueva manera de operar la ciberseguridad de manera eficiente”, explicó comentó Germán Patiño, Vicepresidente de Ventas para Latinoamérica de Lumu Technologies Technologies, en las vísperas del encuentro en Chile que reunirá a más de 40 clientes.
“Y mañana tenemos un evento con nuestros asociados de negocios”, adelantó. Para este segundo encuentro están convocados unos 27 partners de la marca, de perfil diverso, para una actualización estratégica. Para comercializar esta solución tipo SaaS (software como servicio) de ciberseguridad, Lumu Technologies apela al modelo indirecto, a través de partners de negocio y también de algunos marketplaces, como el de AWS.
“Hay un momento de mercado muy relevante que necesita aproximaciones disruptivas. Creo que es necesario comenzar a cambiar la aproximación normal del stack de ciberseguridad. Y Lumu Technologies aparece como un jugador fuerte para cambiar esa aproximación. Ahí creo que los partners tienen una gran oportunidad desde el punto de vista del valor y tecnológico”, definió Patiño. Por otro lado, agregó, Lumu Technologies puede ser integrado con otras soluciones que el canal ya está ofreciendo a los clientes, lo que acrecienta la oportunidad regional.
La estrategia de Lumu Technologies
La marca se encuentra expandiendo su presencia en algunos mercados locales, como es el caso de Chile, donde a fines del año pasado la compañía incorporó a Yerko Muñoz, Business Development Manager para Chile, Perú & Bolivia, quien se sumó a Pedro Pérez, Sales Team Lead para el territorio SoLA POD en Lumu Technologies Technologies (con sede en Buenos Aires). “Y hay un equipo de seis personas distribuidos en Buenos Aires y en Lima, que están acompañando todo el movimiento del territorio”.
“Hay un momento de mercado muy relevante que necesita aproximaciones disruptivas. Creo que es necesario comenzar a cambiar la aproximación normal del stack de ciberseguridad. Y Lumu Technologies aparece como un jugador fuerte para cambiar esa aproximación”.
—Germán Patiño, Vicepresidente de Ventas para Latinoamérica de Lumu Technologies Technologies.
Por su parte, Pérez comentó: “Venimos creciendo muy bien en la región. Es una oportunidad de negocio muy importante para los clientes y para los canales. Para los primeros, porque ayuda a robustecer su stack de ciberseguridad. No tienen que tirar nada, al contrario: nos complementamos con su solución para darle un valor adicional en la detección. Hay veces en que los firewalls y los EDRs son sobrepasados. Lumu Technologies, al ser una solución que ve a nivel de red, puede ampliar la capacidad de detección. Y, para el partner, es una oportunidad de negocios que le evita el ir a pelearse con los otros partners por la misma torta, complementando la estrategia de ciberseguridad con una solución que es pionera de Continuous Compromise Assessment. Esto significa que brinda más visibilidad y permite responder más rápido, con menos recursos, promoviendo el ahorro”. El rol de Pérez abarca Argentina, Uruguay, Paraguay, Chile, Perú y Bolivia, e interactúa estrechamente con los BDMs.
“Uno de los grandes poderes que tenemos —graficó Patiño—, y creo que hace parte de la diferencia de nuestra propuesta de operación de ciberseguridad, es que definitivamente la mayoría del mercado ha hecho una inversión en ciberseguridad. Sobre todo el mercado chileno, que es un mercado maduro en temas de ciberseguridad. Las organizaciones han hecho inversiones fuertes con diferentes marcas reconocidas del mercado: Fortinet, Checkpoint, Trend Micro, CrowdStrike… Nuestra estrategia es de integración. Hoy tenemos más de 125 integraciones con esas marcas, lo cual es una ventaja. Para los clientes nuestro mensaje es cómo repotenciamos lo que ellos ya invirtieron”.
“Y, para el partner, nuestro mensaje apunta a bajar la fricción competitiva que tiene el ir con una marca que necesita reemplazos. Aquí no se necesita reemplazar lo que ya tienes, sino que Lumu Technologies suma capacidades y refuerza las integraciones que los clientes tienen hoy en día, a fin de complementar, mejorar y eficientizar lo que ofrecen otras plataformas”, añadió. En este último frente, el ejecutivo comentó que Lumu Technologies tiene un programa de partners diferenciados. “Dependiendo del nivel de compromiso y el nivel de ejecución, tienen descuentos diferentes, más revenue, capacitaciones diferenciadas, etcétera”.
A su turno, Pérez aclaró: “En realidad no tenemos un perfil puntual de canal al que apuntemos, como puede ser el de los canales que manejan data centers, o canales que manejan estrategia de antivirus. Nuestros canales son híbridos. Como tenemos más de 125 integraciones, no importa la estrategia de seguridad que tenga ese canal: simplemente alcanza con que esté en el mundo de la ciberseguridad. Somos una propuesta de valor para cualquier tipo de canal. Y, al ser una solución que encaja tanto para un cliente final de diez puestos, como para uno de diez mil, nuestra solución aplica perfectamente al ecosistema de cualquier canal”.
Yerko Muñoz, quien lidera desde su posición de BDM, Chile, Perú y Bolivia para el equipo del Lumu Technologies de Latinoamérica, aseguró que la operación y, en particular, el ecosistema de canales, está creciendo. “Tenemos un ecosistema existente, pero queremos potenciarlo, y además estamos totalmente abiertos a trabajar con nuevos partners. Venimos con una estrategia y una oferta bastante flexible que se acomoda al mercado, que se adapta mucho a lo que hoy en día el mercado chileno está demandando. Las puertas están abiertas a todos los que quieran trabajar con nosotros”, dijo.
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