El pasado 21 de agosto, en el Showroom Xerox, el vendor dio la bienvenida a su nuevo distribuidor en el territorio mexicano: CVA. “Actualmente trabajamos con cuatro mayoristas en la parte de distribución, y veíamos la necesidad de complementar con un mayorista que nos ayudara a llegar a un nivel de especialización mucho más enfocada en la parte de servicios y de proyectos”, explica Silvia Gómez García, Directora de Canales y Artes Gráficas en Xerox Mexicana, respecto de la reciente incorporación de CVA a su red. “CVA nos permite expandir nuestra presencia en nuevos canales, donde podemos trasladar nuestra propuesta de valor”.
Gómez considera que el mercado mexicano está maduro. “Sin embargo –aclara–, también es un mercado que está en proceso de transformación”. En cuanto a los partners que atienden este mercado, precisa: “Tenemos canales con mucha experiencia en el segmento de impresión, que se iniciaron en un modelo mucho más transaccional, y también tenemos nuevos canales, como los que están en la vertical de Comercio Electrónico, que se han incorporado y han tenido excelentes resultados”.
La ejecutiva señala que el principal trabajo que Xerox está impulsando en relación con los canales tradicionales es ayudarlos a pasar de un modelo mucho más enfocado en costo por impresión en una venta transaccional a una venta de servicios. Y es ahí donde vemos que CVA es un gran impulsor para ayudarnos a llevar a cabo este cambio. Ellos tienen una cobertura a nivel nacional, una propuesta de valor muy robusta, además de la parte de financiamiento que ellos ofrecen a la red”. En este orden, para Gómez las oportunidades están vigentes en Comercio Electrónico, Gobierno y Servicios Administrados, entre otros espacios. 
“CVA nos permite expandir nuestra presencia en nuevos canales, donde podemos trasladar nuestra propuesta de valor”.
Silvia Gómez García, Xerox Mexicana
Otro de los desafíos en los que está trabajando el vendor se relaciona con su capilaridad, sobre todo en el run rate. “Tenemos fuerte presencia en las grandes ciudades, pero queremos llegar al interior del interior, a través de pequeños distribuidores que tienen una fuerte presencia local”, explica la ejecutiva.
Nuevo liderazgo
Llegado hace tres meses desde la Argentina, pero con 36 años en la corporación, Alejandro Jalife, actual Director General en Xerox Mexicana, tiene una experiencia verdaderamente amplia al frente de las operaciones locales de Xerox, como las de la propia Argentina, Chile, Ecuador y Perú.
“Gran parte de mi carrera dentro de Xerox la orienté a la línea de negocios de los equipos más grandes, que son para altos volúmenes de impresión. Estos equipos permiten imprimir grandes volúmenes de libros, de documentos transaccionales (como resúmenes de tarjetas de crédito, facturas o resúmenes bancarios)”. Consultado sobre la primera impresión que tuvo en relación con las oficinas mexicanas de Xerox, dijo: ·”Realmente me encuentro con un equipo maduro, que viene de unos cuantos años de crecimiento a doble dígito muy saludable. Es una empresa muy bien llevada, muy sana”, define Jalife.
En México, una de las unidades de negocio que más destaca es la de Venta de Papel, que no existe (o tiene menos relevancia) en otros destinos de la región. “En México tenemos un molino que es socio estratégico, que se llama Bio Pappel, y trabajamos muy fuertemente con ellos, y somos un canal de ventas muy importante y representativo en el país. En ese segmento venimos creciendo fuertemente y esperamos seguir manteniendo ese liderazgo en el mercado local”, asegura el ejecutivo. 
(Sobre Xerox Mexicana) “Realmente me encuentro con un equipo maduro, que viene de unos cuantos años de crecimiento a doble dígito muy saludable. Es una empresa muy bien llevada, muy sana”.
Alejandro Jalife, flamante Director General de Xerox Mexicana
Las oportunidades en el mercado mexicano
Jalife observa que los mercados verticales donde hay más oportunidades (tanto para los partners del canal de valor como para la fuerza de venta directa (orientada a las top accounts), incluyen el sector Financiero y el Manufacturero, entre otros. Por otra parte, agrega, “muchísimas empresas están llegando por la tendencia del near shoring. Estas empresas también necesitan procesos de transformación digital, como por ejemplo los de on boarding de empleados. Hay empresas que tienen que incorporar varios miles de empleados todos los meses, y ese proceso, llevado adelante de manera analógica, es complicadísimo. Nosotros tenemos soluciones de on boarding digital de ese tipo de cuestiones”.
“Estamos también trabajando con los proyectos paperless de distintas organizaciones en distintos mercados verticales”, asegura. El desafío, explica el ejecutivo, es que los propios canales se vayan capacitando y adoptando estas tecnologías. “O sea, que cuando venden, por ejemplo, esta clase de equipos multifunción, la presenten y la posicionen como un portal hacia la transformación digital. Los equipos multifunción de Xerox, gracias a una tecnología que se llama Connect Key, te permiten tener apps que te habilitan para ingresar en la administración de flujos. Después, junto con el software, es posible automatizar esos flujos de documentos, generar un repositorio y, si tienes un backfile, digitalizarlo también”.
Para Jalife, sin embargo, estas oportunidades que nacen de la transformación digital (y, por ende, la propuesta de valor que los canales pueden ofrecer) a menudo son independientes de las industrias verticales. “Tienes soluciones horizontales, como Cuentas por Pagar u Onboarding de clientes, o Automatización de procesos… Hay necesidad de desplegar estos procesos en casi todos los segmentos verticales. Así que, con los canales, de acuerdo al grado de especialización que quieran tener, los certificamos en las distintas soluciones para que puedan tener un abordaje al mercado más transaccional o más consultivo, de acuerdo con el estadío de madurez, al perfil del canal, y a la gente que tengan. Desde nuestro lado van a recibir toda la capacitación necesaria para incursionar en estos negocios, o bien en soluciones transaccionales, o bien en las de alto valor”.
Autor
