Dos de los sectores más dinámicos del mercado de TI son Data Center y Ciberseguridad. Sin embargo, en ambos segmentos de la oferta, el mercado demanda cada vez más conocimiento y especialización, tanto en el ámbito de las soluciones como en el de la problemática de los mercados verticales a los cuales están dirigidas esas soluciones. En los seis años que Adistec tiene en el mercado mexicano, se ha posicionado como un distribuidor de valor y este posicionamiento lo convierte en el socio ideal para ambos pilares de la oferta, habida cuenta de que brindan tanto el soporte comercial como el de preventa, financiero, logística y marketing para sus partners. Y éste es solo el comienzo.
Sobre la primera de estas categorías, Data Center, con infraestructuras on premises y de nube cada vez más complejas a partir de la explosión de la IA, y los productos específicos para satisfacer la demanda asociada, Isaac Guerrero, Business Sales Manager de Adistec México para Data Center, explicó: “En los últimos años hemos aumentado el portafolio para robustecer la satisfacción de esas necesidades. Trabajamos con marcas muy sólidas en el mercado. Nuestra marca principal, hablando de servidores, es Lenovo. Pero integramos soluciones con otras marcas, como Nutanix, VMware, Veeam, Commvault… muchas de las cuales venimos empujando desde hace tiempo, y son las que nos ayudan a complementar soluciones de IA”.
Sobre la forma en que el mayorista está trabajando con los partners de cara a poder capitalizar la venta de soluciones y servicios que derivan de las nuevas cargas de trabajo, Guerrero precisó: “En esto nos estamos preparando también. Desde hace algunos años nos enfocamos en fortalecer nuestra Ingeniería y Preventa. Capacitar a nuestros comerciales para que lleven un mensaje de valor: no de producto, sino de solución que integre protección de ransomware, la IA… todas las nuevas tecnologías que están llegando al mercado. Siempre tratamos de estar al día, y trabajamos para entregar valor de preventa y postventa a todos nuestros clientes”.
“En los últimos años hemos aumentado el portafolio para robustecer la satisfacción de esas necesidades. Trabajamos con marcas muy sólidas en el mercado”.
Isaac Guerrero, BSM de Adistec México para Data Center.
Al ser un mayorista de valor nativo, Adistec propone soluciones, lo cual implica operaciones de cross selling (del lado comercial) e integración (del lado técnico). “Tratamos de entender el problema del cliente final. Por eso es importante el acompañamiento desde el momento en que nos suben a la necesidad del cliente, y ahí poder ofrecer una solución integral”, apuntó Guerrero. En función de esto, en cada trimestre el mayorista desarrolla a los canales en función de todas estas nuevas tecnologías que ofrece. “No solo damos educación como centro autorizado, sino que también organizamos workshops y certificaciones al menos dos o tres veces al mes, y de diferentes soluciones, precisamente para mantener al día al canal y que pueda salir a vender el portafolio que necesita. Esto siempre va acompañado de nuestro preventa y del fabricante y sumado a esto, ofrecemos actividades de generación de demanda que desarrollen oportunidades para nuestros partners”.
En este contexto, Guerrero hace hincapié en que no están trabajando solamente con canales especialistas, desarrollados en cuanto a su propuesta de valor en torno a las tecnologías de Data Center, sino que buscan también desarrollar canales desde cero. “Los llevamos de la mano, los capacitamos, los desarrollamos, les ayudamos con temas de preventa en sus encuentros con el cliente final, para que se sientan seguros. Y, obviamente, a futuro, apostamos a que puedan hacer las preventas por sí mismos, pero siempre tratamos de no dejar a nadie afuera”.
El ascenso del negocio de ciberseguridad
José Manuel Valdés Business Sales Manager para el área de Ciberseguridad en Adistec México, comentó las herramientas que hoy ofrece Adistec en función de la cada vez mayor sofisticación de las ciberamenazas. “Depende mucho de la necesidad del negocio. Esta demanda va perfilada por tipo de proyecto y de usuario final. Tenemos soluciones en las cuales podemos integrar varias marcas y ofrecer mecanismos de ciberseguridad con un alto nivel, para que los clientes tengan más herramientas y estén más preparados para todos esos ciberataques”.
Consultado sobre la tendencia que se observa en el mercado (que implica el progresivo alejamiento del modelo transaccional por parte de los partners del sector, con vistas a un modelo recurrente de suscripción, o “as a Service”), Valdés dijo: “En la parte de ciberseguridad hay fabricantes que ya manejan algunos esquemas de sistemas de pagos mensualizados, pero eso está determinado puntualmente por la necesidad del proyecto”. En este orden, el Business Sales Manager aclaró que, en materia de servicios administrados, hoy esta oferta está siendo gestionada más por los partners que por los distribuidores.
Siempre en sintonía con su papel de distribuidor de valor agregado, Valdés aseguró que Adistec tiene un staff muy bien capacitado en temas de soporte. “Contamos con un área de marketing que acompaña a los socios en el desarrollo, la generación de la demanda y el habilitamiento. Y manejamos también algunos servicios profesionales, los cuales no vendemos de forma directa a usuarios finales, sino que lo hacemos por medio de partners, y los trabajamos como marca blanca”, señaló el ejecutivo.
Gracias a su agilidad en materia de logística y operativa, Adistec está sobrellevando bien los cambios recientes de política arancelaria de los Estados Unidos. “Parte de la ideología de Adistec es que nosotros no consolidamos equipo, sino que todos los proyectos que procesamos y que incluyen hardware son manejados de forma independiente, lo cual nos permite dar a cada cual la importancia y la agilidad que requieren, de modo de hacer las importaciones de la forma más rápida y más ágil”.
Valdés insistió en que el mayorista está habilitando y actualizando a sus canales desde lo comercial y desde la preventa, haciendo seminarios presenciales y remotos sobre las nuevas soluciones. Como se dijo, el acompañamiento al partner también llega del lado del marketing, la ingeniería y la financiación. “Desde el primer proyecto, desde el primer acercamiento, nosotros también apoyamos con toda la parte de marketing. Parte de la fortaleza de Adistec es ese departamento y nos gusta trabajar con ellos. No solo para la parte de generación de demanda, sino con todo el acompañamiento de diseño que luego el canal puede utilizar en redes sociales y otros medios digitales”.
“Parte de la ideología de Adistec es que nosotros no consolidamos equipo, sino que todos los proyectos que procesamos y que incluyen hardware son manejados de forma independiente, lo cual nos permite dar a cada cual la importancia y la agilidad que requieren…”
José Manuel Valdés Business Sales Manager para el área de Ciberseguridad en Adistec México.
Por su parte, Guerrero destacó que hoy el mayorista cuenta con siete unidades de negocios, las cuales están separadas por producto pero, al mismo tiempo, “ayudan a reforzar los valores, ofrecer un mejor compromiso y realizar un buen desempeño. Tenemos ventas de nube, tenemos ventas de educación, tenemos ventas de servicios profesionales, acompañando todo un proyecto. Creo que eso es lo que busca un canal: no solamente que le vendas un producto, sino que lo acompañes alrededor del negocio”.
