Cristián Velozo es desde hace un año el Director de Canales para Latinoamérica en Trellix, pero su experiencia dentro de la compañía se remonta a mucho antes de que la compañía se constituyera formalmente —a partir de la fusión de McAfee Enterprise y FireEye en 2021—. Para el ejecutivo, el canal ha ido cambiando su perfil. “Está pasando de un canal más bien transaccional a uno más especializado. Busca entregar valor a través de una solución adecuada a la necesidad del cliente, pero entregando no solo la tecnología sino también servicios asociados”. Esos servicios abarcan desde la preventa (por ejemplo, el dimensionamiento) hasta la implementación, el monitoreo y el mantenimiento.
Esta evolución que señala Velozo está en línea con lo que busca Trellix: un canal más autónomo, tanto desde el punto de vista técnico como comercial. En opinión del ejecutivo, esta autonomía decanta en negocios de mayor volumen y otros que son más rentables. “La parte de servicios es bien interesante, y el canal que toma eso se desarrolla, se especializa, logra ese éxito y, en cierta forma, se posiciona mejor en ciberseguridad frente a los clientes finales”.
Especialización: la clave para seguir avanzando
Consultado sobre las prioridades estratégicas, Velozo insiste con el camino de la especialización. Para el ejecutivo, el primer hito de ese camino es que el partner defina sus tecnologías-foco, dependiendo de su negocio y del segmento de cliente al cual se enfoca. “Hoy en día ya no es viable para un partner mantener un portafolio de 20 o 25 tecnologías en un área, porque así es imposible ser especialista. Eso finalmente termina impactando en el servicio que puedas entregar en un cliente, porque no tienes la gente capacitada, o bien no puedes cumplir con los tiempos de respuesta que el cliente está pidiendo”.
Para Velozo, “el canal meramente transaccional estará en desventaja frente a canales especializados comercial y técnicamente. Es el servicio asociado a la solución lo que le permite al canal posicionarse de mejor forma”. Para alcanzar este objetivo, explicó, Hoy en día ya no es viable para un partner mantener un portafolio de 20 o 25 tecnologías en un área que Trellix tiene varios programas. Dependiendo de las categorías que los partners conquisten en estos programas, Trellix puede ofrecer beneficios, como por ejemplo protección de oportunidades y rebates. En la parte alta de la pirámide de canales, por ejemplo, Trellix trabaja con sus canales-foco para generar demanda a través de MDFs (fondos para desarrollo del mercado).
“Si lo vemos desde un punto de vista del negocio, una de las cosas que el canal busca es seguridad y transparencia en el desarrollo del negocio. Y, en ese sentido, por ejemplo, tenemos programas a nivel de protección de oportunidades”, agregó el ejecutivo.
“El canal meramente transaccional estará en desventaja frente a canales especializados comercial y técnicamente. Es el servicio asociado a la solución lo que le permite al canal posicionarse de mejor forma”.
En este marco, el director regional de Canales comentó que el área donde Trellix más ha invertido es el desarrollo comercial y técnico de los partners del canal. “Lanzamos este año un portal que es casi 100% nuevo, donde tienen acceso a certificaciones, ya desde un punto de vista de especialización, tanto a nivel comercial como a nivel de Ingeniería. Hace muy poco lanzamos la siguiente etapa de especialización técnica, a la cual llamamos Technical Professional, donde empezamos ya a ofrecer entrenamiento, pero muy especializado en ciertas tecnologías, con lo cual le da un mayor nivel de profundidad al canal. Una vez que el canal se ha definido a trabajar con nosotros, ya sea que elija todo el portafolio o solo una parte, queremos que tenga acceso al mejor entrenamiento”.
Vale recordar que Trellix se enfoca en herramientas de SecOps (con una plataforma llamada Helix) y, particularmente, en la integración de tecnologías, ya sea propias tecnologías, como de terceros. Entre los vectores de la oferta de Trellix, figuran el de seguridad en el endpoint, el de Data Security, el de Email Security, Network Security y SecOps. “Hay partners que comienzan enfocándose en alguno de estos vectores, y finalmente terminan abarcando el portafolio completo”, comentó Velozo.
“Para todas esas líneas de soluciones hay entrenamientos comerciales y técnicos. De hecho, hace poco tuvimos una gran experiencia en el ámbito del habilitamiento de los partners, con la realización de un nuevo Tech Summit. Comenzamos con estas cumbres hace tres años. Lo hicimos en conjunto con el equipo de Trellix de EMEA. Todas las ediciones fueron en Europa (Roma, Lisboa y Madrid). Este año tuvimos la mayor concurrencia de ingenieros de Latinoamérica, que superaron los 40 ingenieros. Todo esto teniendo en cuenta que es un entrenamiento específicamente para ingenieros y en profundidad”. Trellix también desarrolló una plataforma de laboratorios virtuales, con lo cual un partner no necesita invertir en tener su propio laboratorio para realizar demos a clientes finales.
Aquel canal y éste
“Hace dos años, cuando levantábamos una nueva oportunidad con un partner, ese partner tenía el contacto con la cuenta, detectaba que había una oportunidad y nos traía la oportunidad, pero finalmente, el que terminaba desarrollando la oportunidad, éramos nosotros (en conjunto con ellos, pero principalmente con nuestra ingeniería). Hoy día, como el perfil del partner ha cambiado para ser más especialista, en realidad detecta la oportunidad, o la trae para registrarla y que tenga ese nivel de protección, pero en varias de las etapas de ese proceso, quien lidera esa oportunidad es el mismo partner”, relató Velozo.
Para el proveedor de soluciones de ciberseguridad esto implica que pueden brindar una cobertura mayor a lo largo de todas las tecnologías: en el endpoint, en el correo, en la parte de fuga de información. “Es el canal el que hoy día nos busca, primero, para la protección y, segundo, involucrarnos cuando son temas más complejos”. Aun así, aclara, hoy tenemos más proyectos que están siendo liderados por el partner, y no directamente por nosotros, “y eso es bueno, porque así también nos permite enfocarnos en los proyectos de mayor complejidad y que los canales participen en proyectos más grandes. Incluso integrando más de una tecnología en la solución desplegada”.
Velozo destacó la amplitud del portafolio de Trellix, al que calificó como uno de los más completos a escala global. Para lo que queda del 2025, el ejecutivo recomienda a los partners de la marca mucho foco en este cierre de año. “Estamos trabajando en muchas oportunidades y queremos justamente lograr el cierre antes de finalizar el año. A nuestros partners les pedimos que confíen en la marca Trellix, en la evolución que está teniendo. Y, por otro lado, que tengan en cuenta la especialización. “En la medida que se van especializando y van conociendo muy bien las tecnologías que ofrecen, se convierte en lo que nosotros llamamos el trusted advisor. Allí es donde el cliente realmente ve valor en un partner y lo busca para el desarrollo de los proyectos de ciberseguridad. Y eso es lo que queremos lograr con el grupo de canales-foco”.
“Estamos trabajando en muchas oportunidades y queremos justamente lograr el cierre antes de finalizar el año. A nuestros partners les pedimos que confíen en la marca Trellix, en la evolución que está teniendo”.
“Habrá novedades para el 2026. Tenemos muchos lanzamientos que vamos a estar haciendo, habrá muchas novedades de tecnología. Así que que estén atentos. Además, vamos a continuar con todo el plan de habilitamiento que tuvimos este año y perfeccionándolo aún más en todos los vectores de las soluciones de SecOps que tiene hoy día Trellix”, finalizó Velozo.
