Eaton es una empresa global, con una fuerte presencia en México, al punto de que la operación en ese país es la segunda en tamaño a nivel global, después de la de los Estados Unidos. “Tenemos 21 fábricas y alrededor de 15.000 empleados que trabajan para Eaton. Hay diferentes sectores, como el Eléctrico y el Industrial. Soy parte del sector Eléctrico y soy responsable del negocio de Energía Crítica e Infraestructura Digital (CPDI)”, detalla el Director del área, Enrique Chávez.
En materia de desempeño, la compañía venía creciendo antes de la pandemia a buen ritmo. Para Chávez, luego de esa pausa obligada, “la recuperación fue mucho más rápida de lo que incluso nosotros hubiéramos proyectado. Hemos tenido, al cierre del 2023, un crecimiento de cerca del 18% año contra año”, aclara el ejecutivo.
El negocio de CPDI es el que más ligado está con el mercado y las áreas de Tecnologías de la Información, porque atiende a la demanda de protección y soporte de la energía. Para reforzar este segmento de la oferta, Eaton acordó la adquisición de Tripp Lite hace tres años: una movida trascendente para el mercado de América Latina. “Aquí, en México, es realmente muy relevante porque nos complementa en canales, nos complementa en el portafolio de productos y nos complementa incluso hasta en el Go to Market, por la dinámica de cómo ambas empresas se mueven. Esta adquisición viene a colocar a Eaton como proveedor número uno en este tipo de sistemas”, asegura Chávez,
Al final del día –explica el responsable de CPDI local–, la adquisición le concede a Eaton un portafolio más grande. “Vemos que la parte de digitalización está creciendo fuertemente, y requiere de mucha infraestructura. Por eso queremos tener un portafolio ampliado de productos que pueda satisfacer las necesidades del canal, al servicio de los usuarios finales”. Chávez explica también que la adquisición de Tripp Lite se ha venido dando en etapas. “Primero se buscó consolidar en los Estados Unidos, luego en la región de Latinoamérica, pero con la excepción de México y Canadá. Nosotros estaremos completamente fusionados a partir del año entrante”.
Con todo –precisa el ejecutivo–, “sí hemos trabajado en buscar sinergias. De hecho, estamos aquí, en estas nuevas oficinas, donde estamos integrando varios de los negocios de Eaton. Sobre todo para ver esas sinergias y que los clientes realmente puedan ver un solo Eaton”.
El desafío del mayor consumo
A pesar de que hay una fuerte tendencia en el mercado a buscar la eficiencia en el consumo energético y a tomar medidas avanzadas en torno a la sustentabilidad de las operaciones, las organizaciones no van a dejar de consumir energía. “Vemos un crecimiento en los requerimientos de energía eléctrica del 50%, de aquí a 2050”, grafica Chávez. Esto significa, en primera medida, que habrá una mayor variedad en la matriz de fuentes de energía que las organizaciones (y la sociedad, en general) van a emplear, y que se buscará, al mismo tiempo y con la ayuda de la tecnología, ganar eficiencias en el consumo. “Hay un movimiento de los combustibles fósiles al uso de electricidad que venga de fuentes renovables. Allí hay una oportunidad grande, en lo referente a vehículos eléctricos, la digitalización y el control de todo esto. Ahí es donde sentimos que podemos aportar, y donde queremos seguir creciendo para brindar esta infraestructura: poder proveer productos diferenciados que agreguen valor y ayuden en la integración de estas tecnologías que son más sustentables”.
“Aquí, en México, (la adquisición de Tripp Lite) es realmente muy relevante porque nos complementa en canales, nos complementa en el portafolio de productos y nos complementa incluso hasta en el Go to Market, por la dinámica de cómo ambas empresas se mueven”.
Enrique Chávez, Director de CPDI para Eaton México
En 2020 el grupo decidió invertir alrededor de US$ 3.000 millones (hasta 2030) en I+D para alcanzar equipos más sustentables y desarrollar productos acordes. “El 71% de los productos que vendimos el año pasado cumplían de alguna forma ese objetivo. Y seguimos invirtiendo. Hasta ahora hemos invertido más de US$ 1.000 millones en esa partida de I+D”, asegura el ejecutivo. “La idea es proveer lo que requerimos (en línea con la mayor demanda energética), pero en una forma menos agresiva con el medio ambiente”.
Con todo, asegura Chávez, “el uso de fuentes renovables presenta muchos retos, porque son intermitentes y porque son tecnologías diferentes que hay que integrar, entre otros temas”. En ese orden, el desafío (y la oportunidad) pasa por coordinar y ayudar a que estas tecnologías puedan integrarse de forma segura, sin poner en riesgo la operación y la confiabilidad. “Ahí es donde nosotros entramos fuertemente con nuestro portafolio de productos”, afirma el ejecutivo.
Evolución del negocio
Consultado sobre la operación mexicana y su desempeño en los distintos mercados verticales, Chávez destaca: “En la parte de soporte de energía tenemos un historial fuerte, apoyando sobre todo el desarrollo del Sector Financiero. Lo que hacemos es garantizar la confiabilidad de las operaciones a través del suministro continuo de energía eléctrica. Definitivamente, los Centros de Datos son una de nuestras áreas fuertes, donde proveemos estos productos”.
En este contexto, y a la búsqueda de apoyar tanto la cumplimentación regulatoria, como la búsqueda de eficiencias y la posterior transformación digital, es que el ecosistema de Eaton ya está desplegando tecnologías digitales, “como por ejemplo la parte de gestión de la red eléctrica, para identificar posibles problemas o detectar deficiencias”. Chávez asegura: “Queremos contribuir a una mejor gestión o, incluso, ayudar en la interconexión de diferentes fuentes de energía eléctrica de una forma que sea más sustentable… ¿A qué me refiero con esto? Podemos tener generación por energía solar, podemos tener almacenamiento de energía, y podemos tener la red eléctrica actual, donde muchas veces, parte de la energía que se produce, viene de combustibles fósiles. Estamos hablando de que, en México, más del 70% de la energía que se produce todavía proviene de combustibles fósiles”.
“Hay un movimiento de los combustibles fósiles al uso de electricidad que venga de fuentes renovables. Allí hay una oportunidad grande, en lo referente a vehículos eléctricos, la digitalización y el control de todo esto. Ahí es donde sentimos que podemos aportar, y donde queremos seguir creciendo para brindar esta infraestructura…”
Las soluciones de Eaton –a través del software y algoritmos– pueden tomar decisiones sobre la procedencia de la energía que se está usando, o el almacenamiento de la excedente, o el uso de la energía de reserva. “Esto ayuda a que las empresas se desempeñen mejor y cumplan también sus objetivos de sustentabilidad. También contribuye a la gestión de los diferentes procesos, en las diferentes formas: desde entender cuáles son los consumos o dónde están las áreas de oportunidad, hasta ayudarles a integrar y gestionar la complejidad de una red eléctrica que es de múltiples fuentes de alimentación o generación”; dice Chávez.
Una oferta completa
Consultado sobre el lineal de productos de CPDI de Eaton, Chávez destaca: “Tenemos equipos de energía que soportan los cortes, ayudan en los microcortes, proveen energía a los sistemas críticos… Estamos introduciendo también sistemas de respaldo, puramente de reserva de energía, conocidos en los Estados Unidos como BESS (Battery Energy Storage Systems), que es para acumular grandes cantidades de energía –que podemos tomar, por ejemplo, de fuentes renovables, como los sistemas eólicos–. A lo que se suma la infraestructura necesaria de comunicaciones, conectividad y de gestión de esta red”.
Algo similar se da en materia de Centros de Datos, donde la oferta de Eaton va desde los racks y la conectividad, al software de gestión, los sistemas de almacenamiento energético y los sistemas de soporte y protección de la red eléctrica, “sobre todo para equipos críticos o altamente sensitivos. Porque también podemos tener problemas que vengan desde adentro de la misma red, que no percibimos, pero que pueden causar un daño a nuestros equipos”, advierte el responsable de CPDI de Eaton en México.
En orden con lo que sucede en el mercado, sobre todo en materia de Ciberseguridad y OT, Chávez comenta: “Somos pioneros en la parte de Ciberseguridad. Entendemos lo complejo de estar conectados en la red de redes, los riesgos que presenta. De modo que venimos trabajando con instituciones, incluso terceras, para certificación de productos en cuanto al nivel de Ciberseguridad que presentamos”.
El ejecutivo admite que, si bien es imposible asegurar la invulnerabilidad en un 100%, Eaton se ocupa de cumplir y superar las demandas de regulaciones y estándares en materia de CIberseguridad, no sólo de manera estática, sino dinámica. “Son tecnologías que van evolucionando, al igual que los que se dedican a la cuestión de ciberataques”. Ejemplo de esto son las tarjetas de Ciberseguridad certificadas UL, que es uno de los organismos terceros que ofrecen este tipo de certificaciones. “Con esto damos esa garantía a los clientes de que en la interconexión, las vulnerabilidades están, al menos, bajo control”.
La habilitación del canal
“Trabajamos muy de la mano con el canal. Es la forma de llegar a un mercado muy grande, como el mexicano, y nosotros –como fabricantes– somos expertos, proveemos acompañamiento, tenemos ingenieros que pueden ayudarles a diseñar su red de protección o de respaldo energético. En todo esto, el canal es el medio para llegar a integradores y usuarios finales”, define Chávez.
La habilitación que Eaton en México ofrece a su canal abarca capacitación permanente sobre los nuevos productos y acompañamiento en los diferentes proyectos, de forma de llevarlos a buen término. “Algo interesante en este negocio es que, a pesar de que nació en el Sector Financiero, y más que nada para garantizar esas operaciones financieras, hoy los edificios, los hogares, la industria… todos ya requieren un mayor nivel de confiabilidad eléctrica para que los sistemas continúen operando. Esto se deriva de la digitalización, que implica son sistemas que están interconectados, a veces a escala global, que no pueden fallar en ningún momento. Algunos, de hecho, son muy críticos. Pueden ser procesos industriales, sistemas de comunicaciones, de vigilancia, operación básica de un edificio inteligente… Todos estos sistemas vienen cada día demandando más ese soporte de la red eléctrica”. Lo anterior no sólo implica una continuidad en la provisión de electricidad, sino el cumplimiento de los parámetros eléctricos.
Chávez explica que Eaton viene trabajando con sus canales desde hace tiempo, a través de programas y negocios que, al final del proceso de incorporación de Tripp Lite, terminarán bajo el paraguas de CPDI (sobre todo lo referente a UPSs y respaldo de energía de Eaton, y soluciones de Tripp Lite). “Tenemos programas sólidos de entrenamiento. Así, los integradores se convierten en nuestra fuerza de ventas técnica”. En línea con la necesidad de capacitación constante (sobre todo en relación con los nuevos productos), Chávez menciona el programa Power Expert de Tripp Lite, y otros que Eaton viene dando a su canal, tanto a la parte técnica como de ventas. “Al final del día, si no conocen lo que hacemos, si no saben las aplicaciones o los problemas que podemos ayudarlos a resolver, pues se vuelve muy difícil. Tenemos una oportunidad fuerte en los integradores, para que conozcan la oferta plenamente, las ventajas y diferenciadores que podemos ofrecer, y también el esquema integral”.
“Algo interesante en este negocio es que, a pesar de que nació en el Sector Financiero, y más que nada para garantizar esas operaciones financieras, hoy los edificios, los hogares, la industria… todos ya requieren un mayor nivel de confiabilidad eléctrica para que los sistemas continúen operando”.
Chávez recuerda que Eaton tiene varias formas de llegar al mercado y al cliente final con sus soluciones. La primera –que es la que se relaciona con la mencionada oportunidad en el segmento de integradores– es la que involucra a las TICs, donde se mueve a partir de mayoristas específicos. “Tenemos, además, el sector de Mayoristas Eléctricos con los que llegamos a la industria, edificios y comercios. Y, luego, los Especialistas que van más en sistemas de potencia”.
Eaton tiene a disposición de los profesionales y partners un esquema de certificaciones (que dependen del perfil de canal que estemos hablando), sobre todo las de nivel técnico. “Trabajamos también con la fuerza de Ventas para ayudarles en lo que es la generación de demanda. Esto es algo muy fuerte que tenemos del lado de Tripp Lite”, recuerda Chávez. Además, Eaton cuenta con profesionales para dar soporte en grandes proyectos, y especializaciones que el partner puede tomar (aquí, sí, con la necesidad de certificar ingenieros, dado el nivel de criticidad de estos despliegues).
Sectores que están floreciendo
“Hay sectores que están muy desarrollados, muy maduros. En un Centro de Datos, incluso por cuestiones normativas, necesitan del soporte de energía, protección, hay procedimientos, y más si van a ser proveedores de servicios de almacenamiento, web hosting, etcétera, pues definitivamente tienen que garantizar a sus clientes que estas operaciones van a estar disponibles. Y en buena medida esto se logra a través del soporte de la energía. El Sector Financiero también tiene incluso normas internas que les exigen tener esto”, repasa Chávez. Digitalización mediante, estos requerimientos están llegando a juegos verticales, como el de Salud.
“Pero vemos una oportunidad muy grande en toda esta nueva infraestructura que se está desarrollando derivada de la digitalización, me refiero, por ejemplo, a Industria 4.0, que requiere una conectividad muy alta y conocimiento en tiempo real de lo que está sucediendo. Si hay una situación eléctrica, todo esto se puede venir abajo y causarles realmente un paro prolongado o daños a equipos. Entonces en la industria yo todavía veo una área de oportunidad grande para poder soportar esos procesos críticos, ayudarles en su proceso de digitalización y llevarlos a lo que es la Industria 4.0 totalmente conectada”, observa el ejecutivo de Eaton.
Paralelamente, también se están presentando oportunidades similares en Edificios Comerciales, donde hay desplegados sistemas de videovigilancia, de iluminación de emergencia, de control de acceso… “Todos estos sistemas requieren estar operando y conectados las 24 horas, más allá de que se produzca la interrupción de la energía”. A esto se suma la oportunidad en algunos predios donde están incorporando generación de electricidad de fuentes renovables. “A través de la introducción de la infraestructura de respaldo de Eaton podemos ayudarles a mantener esa continuidad, y que la conmutación entre fuentes no se perciba aguas abajo”, asegura Chávez.
“Vemos una oportunidad muy grande en toda esta nueva infraestructura que se está desarrollando derivada de la digitalización, me refiero, por ejemplo, a Industria 4.0, que requiere una conectividad muy alta y conocimiento en tiempo real de lo que está sucediendo”.
“Algo que también estamos previendo, y que estamos lanzando probablemente para octubre, es la oferta de Micro Data Centers. Va a haber un crecimiento grande por el corrimiento hacia el Edge. Se viene hablando desde hace mucho tiempo, hay cosas que se están haciendo, pero vamos a requerir de una infraestructura tipo celular, de muchos micro data centers repartidos para que toda esa información pueda moverse de un lado al otro (donde una parte de tiida esa información debe ser procesada en el mismo punto donde se origina). Nosotros ya estamos ofreciendo soluciones de Micro Data Center, donde ya viene toda la infraestructura de energía, respaldo, redundancia, enfriamiento, contención, protecciones contra incendio, alertas… con accesos de seguridad. Lo estamos lanzando ya como una solución integral”, describe Chávez, quien explica que para el canal éstas son buenas noticias, porque se trata de soluciones de rápido despliegue, donde sólo hay que instalar la infraestructura de hardware y red.
Paralelamente, Eaton participa de la fuerte ola de IA que está aterrizando en todos los mercados, y lo hace desde dos frentes. Por un lado, ayudando a dar soporte al altísimo nivel de energía que requieren algunos despliegues de soluciones de Inteligencia Artificial. “También la estamos aplicando en la parte de gestión: la IA aplicada a la toma de decisiones. Tenemos varios desarrollos a este respecto, donde estamos aplicando la IA para la gestión de la red eléctrica y los diferentes parámetros, con una toma de decisiones mucho más asertiva, basada en el análisis de una cantidad grande de datos. Estamos implementando esto dentro de nuestros equipos, pero también aplicable a otros entornos”.
