En Resumen
- Encuentro regional: La quinta edición del Hitachi LATAM Partner Summit reunió en México a los principales distribuidores e integradores de tecnología de América Latina.
- Foco en Nube Híbrida e IA: La estrategia de la compañía prioriza la integración de soluciones de Inteligencia Artificial de múltiples pasos y arquitecturas de almacenamiento de alto rendimiento.
- Evolución del modelo de canal: Se impulsa la transición de la venta tradicional de hardware (“fierro”) hacia un esquema de consultoría de valor y servicios profesionales.
- Alianzas estratégicas: Respaldo y colaboración con firmas globales como Broadcom, Commvault, Cisco, Veeam, vm20/20 e Index Engines, junto a mayoristas clave.
Del 19 al 21 de agosto de 2026, el hotel Paradisus Playa del Carmen en la Riviera Maya, México, fue el escenario de la quinta edición del Hitachi LATAM Partner Summit 2026, bajo el lema “Built to Grow. Powered by Data”. Este encuentro cumbre, que reunió a parte del ecosistema de socios de negocios de la compañía en América Latina, ofreció sesiones especializadas y experiencias de networking diseñadas para conectar e impulsar nuevas oportunidades para el canal de TI regional.
Durante las jornadas —que contaron con el apoyo y el auspicio de aliados tecnológicos de la industria como Broadcom, Commvault, Cisco, Veeam, vm20/20 e Index Engines, a los que se sumaron los distribuidores DACAS, TD SYNNEX, Intcomex e Ingram Micro—, no solo se analizaron oportunidades y estrategias, sino también casos de éxito, hubo presentaciones de los distribuidores y se conocieron novedades de las marcas.
Paralelamente, la prensa especializada tuvo la oportunidad de dialogar en exclusiva con destacados ejecutivos de la corporación: Matheos Nalbandian, Leader Americas Strategic Partners & Alliances; Erico Guessí, Partner Manager Director LATAM; y María del Pilar García, Senior Regional Partner Manager para Centroamérica, el Caribe y Venezuela.
Nalbandian, quien asumió su cargo estratégico hace seis meses tras una consolidada trayectoria en la industria tecnológica y de mainframes, ofreció un panorama regional auspicioso, destacando que los cambios en las prioridades de infraestructura frente al aumento de costos globales han impulsado fuertemente las inversiones. “Hemos visto un crecimiento significativo de doble dígito en las ventas de infraestructura para Hitachi Vantara, no solo en América Latina, sino a nivel global”, aseguró el ejecutivo.
¿Cómo adaptar las ofertas tecnológicas a la realidad de cada país en América Latina?
El trabajo con los canales en una geografía tan extensa exige metodologías adaptadas a las realidades económicas y regulatorias de cada mercado particular. Para hacer frente a este reto, la estructura comercial de la marca se divide en distritos, donde un responsable asignado absorbe las demandas locales y adapta el programa global a esas necesidades específicas. Esta adaptación estratégica permite que tanto el usuario final como el socio de negocios se sientan completamente cómodos y respaldados al momento de ofertar e implementar las soluciones del portafolio.
“Dacas tiene una experiencia gigantesca en el mundo de la ciberseguridad; llevamos más de 20 años vendiendo soluciones en esta área con marcas muy focalizadas. Es un negocio que está disparado, con crecimientos de hasta tres dígitos en varios países, y no es casualidad: responde a la necesidad crítica de proteger toda la data que se está generando. En este escenario, Hitachi Vantara se convierte en un jugador determinante para traer esos datos de regreso al on-premise, porque cuentan con la tecnología de storage ideal para almacenarlos y resguardarlos. Para nosotros, Hitachi Vantara representa la punta de lanza para soportar todo este incremento de requerimientos que exige la gestión de data centralizada”.
Fernando López, Country Manager para Colombia y México de Dacas.
Guessí ilustró esta diversidad con ejemplos sobre los comportamientos comerciales en los distintos países. El directivo explicó que a los clientes en Argentina o en el sur de Brasil les gusta priorizar la compra a los canales de su propia zona geográfica, mientras que los tiempos de transacción varían enormemente, siendo a veces postergados en México y sumamente urgentes en el territorio brasileño. “La cercanía y la cobertura que tenemos con nuestros partners nos posibilita tropicalizar las ofertas de tal forma que el cliente final y el partner se sientan confortables en ofertar las soluciones”, detalló el Partner Manager Director LATAM.
Alianzas tecnológicas e Inteligencia Artificial
Una de las claves fundamentales de la visión actual radica en el trabajo conjunto con alianzas tecnológicas, cuyo objetivo es dotar a los distribuidores de un abanico de soluciones completas y robustas. Nalbandian enfatizó que acuerdos recientes con gigantes como NVIDIA permiten construir marcos sofisticados de Inteligencia Artificial de múltiples pasos, donde la infraestructura de almacenamiento entra en juego en las etapas decisivas del procesamiento de datos. El objetivo central es que los asociados posicionen a esa marca como parte del valor agregado de la arquitectura, evitando actuar únicamente como meros revendedores de licencias de software.
Para lograr esta articulación tecnológica sin generar superposiciones en proyectos de gran escala, la habilitación técnica de los canales mediante integraciones y certificaciones en varios portafolios resulta crucial. Guessí precisó que buscan complementar su oferta nativa mediante colaboraciones OEM con firmas líderes de la industria como Commvault, Brocade, Veeam y Cisco. A través de un estricto manejo en el portal de registro de oportunidades, la marca garantiza que, cuando un integrador detecta un proyecto, se respete la operación y se eviten conflictos comerciales entre los distintos actores.
“El partner tradicional tiene que cambiar. De hecho, Solvan no es un canal que solo factura, o que entrega cajas y se va. Somos una empresa que reinvierte en sus cuentas porque apostamos a relaciones de largo plazo. Para lograr esa permanencia es indispensable generar valor real para el cliente. Si no ve ese valor, te comprará una sola vez y elegirá únicamente por precio. La modernización de la IT y del almacenamiento ofrece un panorama de crecimiento maravilloso, pero exige especialización e inversión constante para diferenciarnos del resto de los actores del mercado”.
Zadie Eternod Noriega, CEO de Solvan.
Esta constante evolución del mercado exige que los asociados abandonen definitivamente la venta transaccional para adoptar un modelo netamente consultivo. “El modelo tradicional de volumen de venta de fierro ya quedó atrás; la evangelización que tenemos que hacer es que nuestras reventas empiecen a salir de una transacción de producto únicamente para pasar a una oferta de valor al cliente final”, sentenció Guessí. Las capacitaciones conjuntas con proveedores aliados permiten a los socios generar ventas mucho más asertivas, un proceso que se fortalece constantemente mediante eventos exclusivos dirigidos a los usuarios empresariales.
Respecto a la estrategia de capilaridad en América Latina, el enfoque primario de la empresa no pasa por expandir masivamente la cantidad de revendedores, sino por invertir fuertemente en el ecosistema de canales que ya los acompaña. Se están impulsando programas de incentivos y promociones enfocados en áreas críticas como soluciones de ciberseguridad, sustentabilidad y nube híbrida, buscando que los ejecutivos comerciales eleve su discurso. El desafío radica en capacitar a los intermediarios para que dialoguen fluidamente con directores financieros y líderes de ciberseguridad, demostrando el impacto directo y el retorno de inversión de la tecnología implementada.
Panorama en Centroamérica, el Caribe y Venezuela
El mercado de Centroamérica y el Caribe presenta dinámicas únicas, caracterizadas por una evidente fragmentación territorial y requerimientos corporativos muy específicos. García explicó que, a diferencia de otras subregiones, allí trabajan principalmente con canales de nivel Élite que mantienen operaciones simultáneas en múltiples países. Esta estructura supranacional exige que los asociados cuenten con una sólida base de servicios y soporte para mantener la excelencia y la homogeneidad del programa a través de toda su fuerza de ventas regional.
Dentro de esta geografía, las verticales de negocios que reportan la mayor incidencia en la generación de oportunidades son la banca y el sector de telecomunicaciones (con grandes clientes como Tigo, este último también como canal de servicios que se basas en infraestructura de Hitachi Vantara). En el mismo segmento, la Senior Regional Partner Manager se refirió al mercado de Venezuela, indicando que actualmente se encuentra en una fase inicial de exploración y reactivación paulatina. La ejecutiva señaló que ya cuentan con un socio comercial ubicado en dicho país, pero mantienen una postura cautelosa, analizando puntualmente cada proyecto que surge en función de la evolución del contexto local.
La oportunidad de la Nube Híbrida y el “trabajo de hormiga”
La adopción de arquitecturas de nube híbrida se ha consolidado como un vector de crecimiento ineludible en toda la región latinoamericana. Para atender esta incipiente demanda, la corporación apuesta por la flexibilidad de sus ofertas, apoyándose en la infraestructura de sus mayoristas en territorios complejos como el Caribe, donde no poseen oficinas directas. Esta vasta red de distribución actúa como una pieza indispensable para acercar propuestas competitivas que permitan a los revendedores satisfacer los requerimientos de modernización de sus usuarios.
En Centroamérica, posicionar las soluciones de nube y los equipos de rango medio requiere un esfuerzo constante y minucioso, al que García calificó literalmente como un verdadero trabajo de hormiga. “Nos veían en el segmento de alta gama y nos están viendo en este momento con un rango medio, y ahí es donde está la fortaleza; hay que canalizar a los partners para que el cliente entienda que la infraestructura local sigue siendo muy importante”, detalló la ejecutiva. Subrayó que los sistemas críticos deben mantenerse en las instalaciones físicas (on-premise), mientras que el resto de las cargas migran a la nube, un delicado equilibrio que el canal debe saber comunicar.
El valor de los servicios y el mensaje final
El éxito en la comercialización de tecnologías emergentes y sistemas de alto rendimiento, como el flamante almacenamiento mainframe VSP V, depende intrínsecamente de los servicios profesionales que acompañan cada integración. Nalbandian resaltó que la salida de competidores históricos del negocio de los mainframes ha hecho explotar el pipeline de la compañía, convirtiéndola en una de las dos únicas opciones globales. Frente a este escenario, Guessí remarcó que implementaciones complejas, como las de Inteligencia Artificial, exigen a los socios actuar como verdaderos consultores para garantizar un retorno de inversión real, un nivel de madurez que actualmente posee cerca de la mitad del canal latinoamericano.
“Llevamos unos cinco años trabajando junto a Hitachi Vantara, período en el cual hemos fortalecido notablemente nuestro posicionamiento regional. Hemos realizado importantes inversiones internas: contamos con equipos dedicados por territorio, reforzamos el área de ingeniería y nos estamos certificando para brindar servicios de posventa en zonas donde el fabricante no tiene presencia directa. Nuestro objetivo es ser un acelerador de negocios para los canales, acompañándolos desde la preventa hasta la implementación y posventa, integrando la innovación de Hitachi dentro de ofertas tecnológicas completas”.
Oswaldo Estrada, Vendor Business Executive, Latin America & The Caribbean, TD SYNNEX.
El mensaje final del encuentro giró en torno al respaldo incondicional y la particular filosofía corporativa que los distingue. El Partner Manager Director LATAM enfatizó que la cultura japonesa de la empresa busca consolidar una familia con su ecosistema, ofreciéndoles a los socios la certeza absoluta de que estarán respaldados tanto en las buenas como en las malas coyunturas del mercado. Por su parte, García concluyó asegurando: “Ves a clientes que llevan diez años con Hitachi y no se les ha dañado el hardware, no han tenido ni siquiera que llamar a servicios. Ese es un boca a boca que en este momento se está expandiendo fuertemente”.
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