Modernización de infraestructura TI se ha convertido en una de las principales oportunidades para los integradores que buscan dejar atrás un modelo basado exclusivamente en la comercialización de hardware. Para SOLVAN Soluciones de Vanguardia, la transformación implica mucho más que sustituir servidores, almacenamiento o componentes tecnológicos: significa entender qué necesita realmente cada organización, identificar oportunidades de optimización y acompañar al cliente durante todo el ciclo de vida de su infraestructura.
Con 23 años de trayectoria, SOLVAN ha construido su experiencia alrededor del almacenamiento, la administración de datos, la seguridad y las soluciones de infraestructura. La compañía comenzó su historia con Hitachi Data Systems y evolucionó junto con las necesidades de las organizaciones, incorporando nuevas capacidades y alianzas hasta conformar un portafolio que actualmente incluye tecnologías de almacenamiento, respaldo, ciberseguridad y servicios.
La evolución también ha sido interna. Zadie Eternod Noriega, CEO de SOLVAN Soluciones de Vanguardia, asumió la dirección general hace cinco años y encontró una compañía que atravesaba una etapa de transformación. Desde entonces, explica, la estrategia ha consistido en recuperar crecimiento, fortalecer especializaciones y construir una propuesta capaz de generar mayor valor para los clientes.
“SOLVAN no es un partner que solo factura o que te entrega una caja. Nosotros somos un partner que reinvierte en sus cuentas, porque queremos quedarnos más tiempo. Y para quedarte más tiempo tienes que empezar a generar valor para tu cliente. Si tu cliente no ve valor, te va a comprar una vez y después le va a dar lo mismo comprarte a ti que al otro y va a comprar por precio”,
señaló Zadie Eternod Noriega, CEO de SOLVAN Soluciones de Vanguardia.
Ese cambio de perspectiva coloca la modernización de infraestructura TI en un escenario diferente. El cliente ya no necesariamente busca adquirir más capacidad por anticipado, sino utilizar mejor la que tiene, reducir desperdicios, elevar el desempeño y encontrar modelos de consumo que permitan responder a las variaciones de la demanda.
La propia evolución de las plataformas de infraestructura apunta en esa dirección. Hitachi Vantara actualmente presenta soluciones que combinan almacenamiento, administración de datos, infraestructura híbrida, protección de información y modelos de infraestructura como servicio, con esquemas que buscan adaptar el consumo tecnológico a las necesidades de las organizaciones.
Para el canal, esto abre una oportunidad que requiere modificar la conversación comercial. La venta tradicional puede seguir existiendo, pero debe estar acompañada de conocimiento técnico, análisis, arquitectura y servicios capaces de demostrar por qué una determinada inversión tiene sentido para el negocio.
¿Por qué la modernización de infraestructura TI exige un nuevo tipo de partner?
La modernización de infraestructura TI está modificando la forma en que fabricantes, distribuidores, integradores y clientes entienden el valor de una solución. Durante años, buena parte de los proyectos de infraestructura se construyó alrededor de estimaciones de crecimiento, ampliaciones de capacidad y adquisiciones anticipadas. En muchos casos, esto llevó a organizaciones a comprar más recursos de los que realmente utilizaban.
Eternod describe ese comportamiento de manera gráfica: antes, algunos clientes podían solicitar incrementos de capacidad sin realizar un análisis suficientemente preciso de sus necesidades. El resultado era una infraestructura sobredimensionada que podía representar una inversión innecesaria.
“Tenemos que llegar a compactarlos para ayudar a que ese crecimiento no vuelva a ser lo que era antes. Es como cuando te ponen a dieta: vamos a poner a dieta al cliente para ver de verdad lo que necesita para subsistir”.
Esta visión transforma el papel del integrador. La modernización de infraestructura TI ya no consiste solamente en recomendar un producto más potente. Implica estudiar cargas de trabajo, capacidad, disponibilidad, rendimiento, crecimiento, consumo, seguridad y necesidades futuras para diseñar una arquitectura que pueda responder a diferentes escenarios.
El cambio es particularmente relevante en un momento en que los precios de determinados componentes tecnológicos han registrado incrementos importantes. De acuerdo con la experiencia compartida por la directiva durante la entrevista, las propuestas de infraestructura que maneja SOLVAN han llegado a experimentar incrementos de alrededor de 40% en algunos periodos recientes, mientras que determinados fabricantes vinculados con procesadores han aplicado aumentos todavía mayores.
Ante este escenario, vender únicamente hardware puede convertirse en una estrategia vulnerable. Cuando el precio de la tecnología aumenta, el cliente tiene más incentivos para cuestionar cada componente de la propuesta, comparar alternativas y buscar mecanismos que reduzcan el impacto de una inversión inicial elevada.
Por eso, la modernización de infraestructura TI requiere que el canal pueda explicar el valor total de una arquitectura y no únicamente el precio de sus componentes.
La respuesta de SOLVAN apunta hacia una mayor especialización. La empresa busca que sus equipos tengan la capacidad de conversar con diferentes niveles dentro de las organizaciones, desde los responsables técnicos hasta las áreas de negocio, y que además puedan traducir las capacidades de los fabricantes en proyectos concretos.
“Ya no es nada más relacionamiento y venta de cajas y conocer una caja. Hoy tenemos que conocer muchísimas más cosas y ser eficientes en la entrega de la propuesta. Hay que tener especialización, estrategia y relacionamiento”.
Ese enfoque coincide con la evolución de las plataformas de infraestructura actuales, que integran almacenamiento, gestión de datos, automatización, protección y modelos híbridos. Hitachi Vantara, por ejemplo, plantea una arquitectura que busca llevar los servicios de datos desde el centro de datos hasta ambientes híbridos y nube, mientras incorpora modelos de consumo flexible.
La oportunidad para los integradores está, entonces, en convertirse en arquitectos de soluciones. La modernización de infraestructura TI permite construir una relación de mayor profundidad con el cliente porque obliga a revisar procesos, necesidades y objetivos antes de recomendar una tecnología.
De vender hardware a entregar eficiencia, servicios y resultados
Uno de los cambios más relevantes que identifica SOLVAN es el paso de una venta basada en activos hacia modelos en los que el cliente consume capacidades tecnológicas de manera recurrente. La modernización de infraestructura TI se relaciona directamente con esta transición porque permite combinar infraestructura física, software, servicios administrados y esquemas de consumo flexible.
SOLVAN ya trabaja con algunos clientes bajo modelos recurrentes y ha comenzado a ampliar la utilización de propuestas basadas en consumo. Entre las alternativas mencionadas durante la conversación aparecen esquemas como EverFlex y otros modelos que permiten convertir parte de la inversión tecnológica en un servicio asociado al uso.
La lógica es sencilla, aunque su implementación requiere una operación más sofisticada. En lugar de entregar una infraestructura sobredimensionada y esperar que el cliente la consuma durante varios años, el integrador puede administrar capacidades y ajustar el servicio a la utilización real.
La modernización de infraestructura TI adquiere así una dimensión financiera. El objetivo deja de ser únicamente conseguir mayor rendimiento y pasa a incluir la posibilidad de administrar mejor el gasto, anticipar necesidades y evitar inversiones que no generen valor.
“Requiere mucho trabajo. La administración de los contratos es tremenda porque es pay as you use. Primero hay que dividir todo, después empezar a ver cómo ha sido el consumo y cómo se gestiona. Es muy detallado, pero hacia ahí vamos”.
Este modelo también modifica la relación entre fabricante, integrador y cliente. El partner debe tener capacidades de seguimiento, administración contractual, medición de consumo y soporte, además de las competencias técnicas tradicionales.
La modernización de infraestructura TI también puede impulsar una mayor integración entre infraestructura y servicios de seguridad. SOLVAN incorporó capacidades de ciberseguridad a su portafolio hace aproximadamente una década y actualmente trabaja con tecnologías y servicios asociados con F5, A10 y soluciones de detección y respuesta administrada.
La compañía también identificó hace algunos años una oportunidad en los servicios MDR, que permiten supervisar activos tecnológicos y detectar comportamientos relacionados con amenazas. Esta apuesta muestra una estrategia basada en identificar necesidades que acompañen a la infraestructura en lugar de tratar cada tecnología como una venta independiente.
Para los canales, la consecuencia es clara: la rentabilidad futura puede depender menos de la cantidad de equipos vendidos y más de la capacidad para construir servicios alrededor de ellos.
La modernización de infraestructura TI favorece precisamente este tipo de estrategia porque requiere evaluación, arquitectura, implementación, optimización y acompañamiento. Cada una de esas etapas puede convertirse en una oportunidad de servicio para el integrador.
Además, la reducción del volumen físico no necesariamente implica una reducción de valor. Una infraestructura más compacta, con mayor densidad y mejor utilización, puede generar una propuesta comercial más rentable si el partner participa en el diseño, la implementación y la optimización.
“Va a haber más servicio de consultoría y menos venta de hardware. Nosotros tenemos que ir ahí para poder hacerlos más compactos y ayudarlos a compactarse”.
El planteamiento también coincide con la evolución de las propuestas de Hitachi Vantara, que actualmente incluyen almacenamiento, gestión de datos, infraestructura como servicio y esquemas de consumo bajo modelos flexibles.
Especialización, resiliencia y conocimiento para capturar nuevas oportunidades
La modernización de infraestructura TI también obliga al canal a redefinir las capacidades de sus equipos. Ya no es suficiente conocer las características técnicas de un producto o dominar una determinada marca. El integrador necesita comprender arquitecturas completas y relacionarlas con problemas concretos del cliente.
Para SOLVAN, esta especialización tiene tres componentes: capacitación, estrategia y relacionamiento. La primera permite comprender las nuevas tecnologías; la segunda ayuda a decidir dónde competir; y la tercera facilita construir proyectos con fabricantes, clientes y otros integrantes del ecosistema.
La empresa considera que el canal debe prepararse para conversar sobre almacenamiento, infraestructura híbrida, ciberseguridad, protección de datos, rendimiento y modelos de consumo. En paralelo, debe desarrollar la capacidad de conectar las necesidades del cliente con los especialistas adecuados dentro de cada fabricante.
La modernización de infraestructura TI también está estrechamente ligada a la resiliencia. A medida que las organizaciones dependen más de sus datos, una interrupción de los sistemas puede generar consecuencias operativas y financieras mayores. Por eso, disponibilidad, protección y recuperación deben formar parte de la conversación desde la etapa de diseño.
Hitachi Vantara, por ejemplo, posiciona actualmente la resiliencia de datos y la disponibilidad como componentes centrales de su propuesta para ambientes críticos. Su portafolio combina infraestructura de almacenamiento, protección de datos, administración y capacidades orientadas a ambientes híbridos.
Para SOLVAN, esta evolución representa una oportunidad para diferenciarse de los integradores que compiten únicamente mediante precio. Si el partner aporta conocimiento, consultoría y acompañamiento, la comparación deja de ser exclusivamente entre cotizaciones.
“Yo creo en la capacitación, creo en la instrucción. Tenemos que estar preparados y esta nueva era requiere una especialización diferente a la que veníamos teniendo durante la última década”.
En ese contexto, la modernización de infraestructura TI también puede convertirse en un vehículo para ampliar el negocio hacia servicios administrados. La infraestructura deja de ser un proyecto aislado y pasa a integrarse con monitoreo, seguridad, optimización, soporte y consumo recurrente.
La resiliencia empresarial, además, exige una relación de largo plazo. Los clientes que operan aplicaciones críticas no pueden darse el lujo de elegir infraestructura únicamente por precio. Necesitan proveedores capaces de responder cuando el entorno cambia, cuando aumentan las cargas de trabajo o cuando aparece una nueva amenaza.
SOLVAN busca posicionarse precisamente en ese espacio. Su estrategia no consiste en abandonar el hardware, sino en hacerlo más inteligente, más eficiente y mejor integrado con servicios.
Una alianza de más de dos décadas como ventaja competitiva
La modernización de infraestructura TI no elimina el valor de las relaciones de largo plazo con los fabricantes. Por el contrario, puede hacerlas todavía más importantes porque los proyectos actuales requieren mayor conocimiento, especialización y capacidad de ejecución.
La relación entre SOLVAN y Hitachi comenzó en 2003 y se ha mantenido durante más de dos décadas. Para Eternod, la longevidad constituye uno de los principales secretos de una alianza que ha logrado sobrevivir a cambios tecnológicos, transformaciones del mercado y modificaciones en los modelos comerciales.
La directiva compara la relación con un matrimonio: comunicación, cercanía y compromiso, pero sobre todo la decisión de seguir apostando por el vínculo incluso cuando aparecen dificultades.
“El secreto de esta relación y de esta alianza ha sido creer en ella y apostarle. Hablar con esa misma pasión y tratar de ver el cómo sí, llevando a este mismo aliado con los clientes”.
La confianza también aparece como un elemento diferenciador. Eternod destaca que una de las características que más valora de Hitachi es la capacidad de comprometerse con aquello que realmente puede entregar. En proyectos de misión crítica, esa certeza puede ser más importante que una promesa comercial agresiva.
La modernización de infraestructura TI necesita precisamente ese nivel de confianza. Cuando una organización transforma sistemas centrales, consolida plataformas o modifica la forma en que consume infraestructura, necesita saber que los proveedores involucrados podrán responder ante escenarios complejos.
La propuesta de Hitachi Vantara actualmente se enfoca en infraestructura de datos resiliente, almacenamiento, gestión de información, nube híbrida y modelos de infraestructura como servicio. La compañía también plantea arquitecturas orientadas a cargas de trabajo de inteligencia artificial y ambientes empresariales críticos.
En ese escenario, SOLVAN busca aprovechar su experiencia acumulada para construir propuestas que no dependan exclusivamente de una transacción. La modernización de infraestructura TI se convierte en un proceso continuo en el que el integrador puede participar desde la evaluación inicial hasta la operación y optimización.
La estrategia también explica por qué la compañía considera que el canal atraviesa una etapa atractiva. Aunque los incrementos de costos, la presión sobre los presupuestos y la complejidad tecnológica representan desafíos, también generan una necesidad creciente de asesoría.
Cuando una organización necesita hacer más con menos, el conocimiento del integrador gana relevancia. Cuando una infraestructura debe consolidarse, se requiere arquitectura. Cuando el consumo se vuelve variable, se necesitan servicios. Y cuando la información es crítica, la resiliencia deja de ser opcional.
La modernización de infraestructura TI, por lo tanto, puede representar una oportunidad para que los partners pasen de ser proveedores transaccionales a convertirse en aliados estratégicos.
Eternod también tiene una recomendación para quienes buscan capturar estas oportunidades: no abandonar la disciplina comercial. La tecnología puede cambiar rápidamente, pero la constancia sigue siendo determinante.
“Me parece que el trabajo duro y el follow up son más importantes que todo lo demás que hemos dicho. La persona que tenga la mejor estrategia, pero que no haga seguimiento, no va a llegar a nada. El mejor consejo que puedo darle a alguien es tener resiliencia, no rendirse al primer no”.
El mensaje resulta particularmente relevante para un canal que enfrenta ciclos de venta más largos, proyectos más complejos y compradores cada vez más informados. La especialización puede abrir la puerta, pero el seguimiento, la ejecución y la capacidad de demostrar resultados son los elementos que pueden convertir una oportunidad en una relación de largo plazo.
En última instancia, la modernización de infraestructura TI representa para SOLVAN una evolución del propio concepto de partner. El integrador que sobreviva y crezca no será necesariamente el que venda más equipos, sino el que comprenda mejor el negocio del cliente, diseñe arquitecturas eficientes, incorpore servicios, fortalezca la resiliencia y mantenga relaciones sólidas con fabricantes y usuarios.
Con una trayectoria de 23 años, una alianza de más de dos décadas con Hitachi y una estrategia que combina almacenamiento, seguridad, servicios y consultoría, SOLVAN apuesta por ese modelo. La compañía entiende que el futuro del canal no pasa por abandonar la infraestructura, sino por darle mayor inteligencia, eficiencia y valor empresarial.
La modernización de infraestructura TI termina siendo, bajo esta perspectiva, mucho más que un recambio tecnológico. Es una oportunidad para replantear cómo se diseña, consume, protege y administra la tecnología dentro de las organizaciones, y también para que los partners encuentren nuevas fuentes de ingresos alrededor de proyectos que demandan cada vez mayor conocimiento.
Para el canal, la conclusión es directa: la infraestructura sigue siendo necesaria, pero la forma de venderla cambió. El desafío está en dejar de competir solamente por el precio de una caja y comenzar a competir por la capacidad de resolver problemas, optimizar recursos y acompañar al cliente durante todo el proceso de transformación.
La modernización de infraestructura TI será, en consecuencia, una oportunidad especialmente relevante para aquellos integradores dispuestos a invertir en capacitación, especialización y servicios. El mercado puede exigir más, los costos pueden cambiar y las tecnologías pueden evolucionar, pero la capacidad de generar confianza y entregar resultados seguirá siendo uno de los activos más valiosos del canal.
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