En resumen: puntos clave
- Modelo Partner-First: Google Cloud ejecuta la gran mayoría de sus proyectos en la región a través de su ecosistema de socios.
- El negocio está en los servicios: Por cada dólar invertido en consumo de nube, se generan hasta 7.7 dólares en servicios asociados para el canal.
- Inversión millonaria: La compañía anunció un fondo de 750 millones de dólares para fortalecer el desarrollo de soluciones de Inteligencia Artificial.
- México como prioridad: La región de nube local impulsa la soberanía de datos y abre oportunidades de migración en sectores como retail, finanzas y gobierno.
El negocio de nube en Latinoamérica está entrando en una nueva etapa, donde la diferencia ya no está en vender infraestructura, sino en entregar valor a través de servicios, datos e Inteligencia Artificial.
En ese contexto, Google Cloud ha reforzado su estrategia basada en el ecosistema, apostando por un modelo en el que los partners son el principal motor de crecimiento y ejecución de proyectos.
De acuerdo con Javier Carrique, Head de Partners y Alianzas para Latinoamérica en Google Cloud, actualmente la mayoría de los proyectos que desarrolla la compañía en clientes son implementados por sus socios.
“En Google Cloud entendemos que el ecosistema es fundamental para poder darle escalabilidad a nuestro negocio. Somos partner first porque no competimos con el ecosistema en la entrega de valor al cliente”.
Este enfoque cobra aún más relevancia en la era de la Inteligencia Artificial (IA), donde los proyectos son cada vez más complejos y requieren capacidades que van más allá de la tecnología.
Hoy, los clientes demandan partners que entiendan su negocio, su industria y sus procesos, y que puedan acompañarlos en la adopción de soluciones de nube e IA de principio a fin.
En México, esta tendencia es clara en sectores como retail, servicios financieros, manufactura y gobierno, donde la transformación digital está evolucionando hacia modelos más avanzados basados en datos y automatización.
“Ya pasamos de un modelo de experimentación a un modelo de aplicación al negocio directamente. La IA ya no es un nice to have; hoy es un driver de negocio para clientes y para partners”.
Multicloud, IA y full stack: dónde gana Google Cloud
En un mercado dominado por hyperscalers, la decisión de los partners sobre con qué fabricante apostar su negocio depende de varios factores: facilidad de hacer negocios, diferenciación tecnológica y oportunidades reales de monetización.
En ese sentido, Google Cloud destaca por su posicionamiento en entornos multicloud, así como por su arquitectura de Inteligencia Artificial basada en un stack completamente propio.
De acuerdo con un estudio de IDC citado por la compañía, Google es percibido como una de las mejores opciones para proyectos multicloud y como uno de los proveedores más accesibles para trabajar desde el punto de vista comercial.
“Nuestra ventaja competitiva está en tener un full stack propio. No dependemos de terceros: tenemos infraestructura, plataforma, modelos y la capa agéntica; eso simplifica la implementación para el ecosistema”.
Esta integración reduce la complejidad en los proyectos, elimina dependencias externas y facilita el trabajo de los integradores, desarrolladores y consultoras.
Además, la compañía ha incorporado capas de seguridad específicas para Inteligencia Artificial, así como herramientas para desarrollar y desplegar agentes dentro de su plataforma. Para el canal, esto representa una ventaja clara: menos fricción técnica y más rapidez en la entrega de valor al cliente.
El error del canal: quedarse solo en la reventa
Uno de los puntos más críticos que plantea Google Cloud es la evolución del propio canal. El modelo tradicional de reventa ya no es suficiente en un entorno donde los clientes buscan resultados de negocio y no solo tecnología.
“El modelo de reselling termina por no ser atractivo ni para nosotros ni para el cliente, que busca valor y la realización de valor a través de proyectos”.
En este nuevo escenario, los partners deben fortalecer su capa de servicios, desarrollar especialización por industria y adoptar un enfoque consultivo.
Además, en proyectos de Inteligencia Artificial, se vuelve clave integrar capacidades de gestión del cambio (change management), ya que estas iniciativas transforman la manera en que trabajan las organizaciones.
Otro punto relevante es la interlocución dentro de las empresas. Mientras los proyectos tradicionales se gestionaban con CIOs o CTOs, la IA exige una conversación más estratégica con niveles directivos.
“Los proyectos de IA no son solo tecnológicos: abarcan tecnología, personas y procesos. Si no se abordan de forma integral, es muy difícil lograr adopción real”.
Márgenes, servicios y el verdadero negocio del cloud
Uno de los temas más sensibles para el canal es la percepción de que la nube ofrece márgenes más reducidos. Sin embargo, Google Cloud insiste en que el análisis debe hacerse desde una perspectiva más amplia.
El negocio no está únicamente en la reventa de consumo cloud, sino en todo el ecosistema de servicios que lo rodea. “Hay que ver el negocio en forma integral. No solo la reventa, sino todo lo que viene alrededor. Ahí es donde está realmente la oportunidad para el ecosistema”, explicó Carrique.
De acuerdo con estudios citados por la compañía, por cada dólar invertido en cloud se generan hasta 7.7 veces más ingresos en servicios asociados. Esto incluye: Implementación, consultoría, desarrollo de soluciones, integración, y soporte y operación. En otras palabras, el margen se traslada del producto al servicio.
Mayoristas: de logística a habilitadores de negocio
El rol del mayorista también está cambiando de forma acelerada dentro del ecosistema cloud. De ser actores centrados en logística y financiamiento, hoy se convierten en habilitadores clave para el desarrollo del canal.
“El rol del distribuidor es fundamental porque nos ayuda a ampliar cobertura geográfica y a acompañar a partners que están haciendo su proceso de ramping en tecnología de Google Cloud”.
En mercados como México, su importancia crece al facilitar la llegada a nuevos territorios, segmentos y tipos de cliente, especialmente en corporate y sector público.
Además, los mayoristas están asumiendo funciones como capacitación, soporte técnico, servicios iniciales, desarrollo de capacidades en partners. Esto los posiciona como piezas estratégicas en la expansión del ecosistema.
México: un mercado clave para crecer
Para Google Cloud, México representa uno de los mercados más relevantes en Latinoamérica. La presencia de una región local permite atender requerimientos de soberanía de datos, cumplimiento regulatorio y latencia, especialmente en industrias críticas. Además, la compañía observa que muchas organizaciones aún mantienen parte de sus cargas en ambientes on-premise, lo que abre oportunidades para migración, modernización y adopción de modelos híbridos. A esto se suma una creciente demanda por soluciones de Inteligencia Artificial, donde el canal juega un papel clave en la implementación.
Inversión, capacitación y generación de demanda
Para impulsar el crecimiento del ecosistema, Google Cloud está apostando fuerte por sus partners. Durante su evento Next, la compañía anunció una inversión de 750 millones de dólares destinada a fortalecer el desarrollo de soluciones basadas en Inteligencia Artificial. Estos recursos están enfocados en: Creación de agentes, desarrollo de soluciones, expansión de capacidades del ecosistema
Además, Google Cloud ha reforzado sus iniciativas de generación de demanda, incluyendo equipos que entregan leads calificados a los partners. También ha impulsado programas de capacitación: solo en el primer trimestre del año, capacitó a 1,600 profesionales de 80 partners en Latinoamérica.
“Nosotros no vamos a seguir creciendo en estructura propia; necesitamos del ecosistema para escalar. Los partners son una pieza súper importante y fundamental de nuestra estrategia de go to market en Latinoamérica”, concluyó el ejecutivo.
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