La transformación del mercado de seguridad electrónica en América Latina avanza con rapidez. En este entorno, Genetec enfoca su estrategia en acelerar la evolución del canal de distribución hacia modelos basados en servicios, donde la nube comienza a definir el rumbo de nuevos proyectos y fuentes de ingreso.
Desde la región de México, Centroamérica y el Caribe, Pilar Aguerrebere lidera las iniciativas de marketing y comunicación con una visión alineada al crecimiento del negocio. La región MCCA concentra una parte relevante de la operación en Latinoamérica, lo que la convierte en un punto de expansión para el ecosistema de partners.
Nube híbrida y generación de demanda
La adopción de la nube ya no es una conversación futura, sino una decisión en curso para muchas organizaciones. Bajo este contexto, la compañía impulsa modelos híbridos que permiten a los clientes avanzar sin frenar su operación, mientras el canal encuentra nuevas oportunidades en servicios y proyectos de mayor alcance.
“Estamos viendo un cambio claro en la forma en que los clientes evalúan sus inversiones en seguridad. Por eso, nuestro enfoque está en acompañarlos junto con nuestros partners en un proceso gradual hacia la nube, a través de modelos híbridos que les permitan mantener lo que ya tienen, pero al mismo tiempo evolucionar hacia esquemas más flexibles y alineados con sus objetivos de negocio”.
Pilar Aguerrebere, Gerente Senior de Marketing para Genetec en México, Centroamérica y el Caribe.
A la par, la generación de demanda se convierte en un habilitador directo para el canal. A través de eventos, contenido y campañas, la compañía acerca oportunidades más estructuradas a sus socios.
“No buscamos que el canal parta desde cero en cada oportunidad. Nuestro objetivo es generar interés en el mercado, acercar clientes con necesidades más definidas y facilitar ese primer acercamiento, de modo que los partners puedan enfocarse en desarrollar proyectos con mayor probabilidad de cierre y con un alcance más estratégico”.
Habilitación del canal y especialización
En un mercado con múltiples opciones de bajo costo, el reto para el canal no es solo competir en precio, sino cambiar la conversación. La compañía promueve una evolución hacia un rol consultivo, donde el valor se construye a partir de conocimiento, integración y visión de largo plazo.
“No se trata solo de vender tecnología, sino de entender qué resultados busca el cliente y cómo podemos ayudar a alcanzarlos. Trabajamos con nuestros partners para que desarrollen esa capacidad consultiva, para que puedan hablar de negocio, de eficiencia y de crecimiento, y no únicamente de productos”, afirmó la vocera.
Este enfoque se respalda con programas que combinan incentivos comerciales y marketing, diseñados para fortalecer las capacidades de los integradores y ayudarles a crecer en verticales más complejas. Así, el canal puede ampliar su participación en proyectos donde la integración y los servicios generan mayor valor.
En este escenario, la seguridad se posiciona como una inversión conectada a la operación del cliente. La nube, la analítica y la integración abren la puerta a proyectos más amplios, donde el canal puede incrementar su participación y construir relaciones de largo plazo.
A mediano plazo, la compañía busca consolidar un ecosistema con más partners especializados, mayor presencia regional y una participación más activa en proyectos de alto nivel. En un mercado que avanza hacia servicios, el canal que evoluciona encuentra nuevas oportunidades; el que no, corre el riesgo de quedarse atrás.
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