El pasado 8 de octubre en el Centro Banamex, MAPS Disruptivo convocó a decisores de sus principales clientes, partners y fabricantes con los que impulsa su propuesta de valor en ciberseguridad para celebrar el IT Solutions Day. El encuentro ya forma parte del legado que el distribuidor especializado en ciberseguridad imprime en el mercado desde hace una década.
“En cada año que llevamos realizando este encuentro hemos venido mejorando, y este año no fue la excepción. Este año tuvimos un 37% más de registros certificados respecto del año pasado, siempre manteniendo la línea. Todo eso nos pone muy contentos”, declaró Martín Mexía Moreno, CEO de MAPS Disruptivo.
“Claroty es una plataforma de protección de sistemas ciberfísicos. Es un campo relativamente nuevo, y hemos descubierto que la mejor forma de amplificar nuestra propuesta es a través de un mayorista. MAPS ha sido ese mayorista. Con ellos tenemos promociones, un ingeniero de Producto, capacitaciones, aparecemos en la MAPS University y, a través de ellos, estamos teniendo éxito”.
Alexei Pinal, Responsable Comercial de Claroty en México y Colombia.
“Estamos trabajando con MAPS desde hace un año. Hicimos varios roadshows donde visitamos Monterrey, Puebla y Querétaro para presentar qué es lo que hace Akamai y cuál es el valor agregado que brinda a los partners de MAPS”.
Amalfi Conde, Gerente Comercial para Latinoamérica de Akamai.
“Al final el objetivo del evento es mantener cerca al fabricante con el reseller, con el usuario y con nosotros”, aseguró Mexía, para quien resulta fundamental la selección de los asistentes (en función de su relevancia, lo cual no deja afuera a los estudiantes que constituyen hoy el futuro de la ingeniería en ciberseguridad) y su certificación a lo largo del encuentro. La propuesta del IT Solutions Day incluye conferencias, demostraciones, la presencia de marcas del sector para asesoría estratégica y networking, presentación de programas de partners y más. Además, el encuentro ofreció por primera vez un espacio de experiencia (MAPS Hack Space) donde se hacen simulaciones del tipo Red Team / Blue Team, laboratorios, workshops hands-on y sesiones de innovación colaborativa.
“Tenemos una alianza con MAPS desde hace más de una década. Para nosotros es importante compartir con ellos y con los partners nuestro crecimiento, nuestra evolución, nuestra visión, y este año particularmente creo que tenemos cosas bien interesantes, como por ejemplo la incursión en nuevas soluciones, que nos permiten ir a un mercado diferente. Aquí, en México, siempre nos identifican con los firewalls, pero proveemos una solución 100% de ciberseguridad”.
Cristina Romero, Senior Regional Director en SonicWall para Latinoamérica de Habla Hispana.
“Con MAPS hemos podido trabajar de tal forma que nos ha permitido ser muy ágiles y nos ha dado una cadena de valor que no solamente la entrega de productos, sino que ayuda con sus equipos de Ingeniería a conocer mejor la solución y ponerla dentro de la plática con los clientes. Eso nos ha ayudado mucho. Si bien no tenemos un gran ejército comercial, MAPS nos ayuda mucho a canalizar la marca con los diferentes partners”.
David Díaz, Senior Security Systems Engineer de A10 Networks.
La agenda incluyó presentaciones de Forcepoint, Kaspersky, txOne, SonicWall, Akamai, Check Point, Fortinet, ESET, CloudFlare, Acronis, Zscaler y Pycus, por citar tan solo algunos de los vendors participantes. Para Mexía, el trabajo de MAPS y sus partners se inscribe en un mercado de necesidad, que a su vez impulsa el negocio. Sin embargo, en su opinión, eso no deja a los protagonistas en una posición afortunada. “Cuando di mi presentación, hablé sobre cómo ahora la IA se puede convertir en un sueño o en tu peor pesadilla”. En el segundo de estos escenarios, que es el que Mexía analizó, el desafío es grave. “Hoy los atacantes tienen herramientas muy poderosas para crear amenazas nuevas”.
“Pentera no tiene tantos años en el mercado. Empezamos en 2015 y nos volvimos unicornios en 2019. Actualmente MAPS es nuestro único distribuidor en México. Sabemos que cuenta con las marcas y con el potencial necesario como para posicionarlas. Buscábamos a alguien que nos ayudara con ese posicionamiento y creo que MAPS fue una gran opción”.
Gabriela Valdes, Directora Regional para América Latina de Pentera.
“Tenemos prácticamente dos años trabajando con MAPS y hemos tenido una generación de demanda interesante, puesto que ellos tienen un pool de canales muy enfocados en la ciberseguridad. Pero, sobre todo, están promoviendo constantemente el entrenamiento y la capacitación, y se han comprometido con Vicarius para que, a través de sus diversas sucursales en la República de México, se promueva nuestra tecnología”.
Joel Guerrero, Director para México, Centroamérica y el Caribe de Vicarius.
A pesar de que el mercado crece, el CEO de MAPS advirtió que cada peso ganado ha requerido al menos un 20% más de esfuerzo. “Tenemos muy claro cuál es nuestro objetivo, que es hacer que México sea más seguro. Con esto en mente y siendo disruptivos, todo lo que hacemos está orientado en esa dirección y lo hacemos de esa manera”.
En buena medida, el diferencial de MAPS se apoya en la capacitación de su gente, filosofía que Mexía lleva a todas partes: “En mi diario siempre hay un espacio para anotar lo que aprendí el día de hoy. Siempre hay algo más que aprender, y eso lo tratamos de comunicar, tenemos valores fuertes. Por eso tenemos un área de Ingeniería poderosa. Pero todavía no estamos contentos del todo, creemos que nos falta mucho”, estima el ejecutivo a modo de horizonte. Ejemplo de esta evolución fue la nueva área de Hack Space. “El año que viene va a ser mucho mejor, en un lugar más grande. Eso es parte de la evolución”, definió Mexía.
“Es un socio estratégico por su especialización en el mercado de ciberseguridad. Pero, más allá de eso, porque es un mayorista de valor que genera escalabilidad para nosotros en el mercado, con una cobertura geográfica muy buena y con muchos canales. Si consideramos la escalabilidad que nos da en el segmento Commercial y Enterprise, es un socio verdaderamente vital”.
Marco Antonio Alfaro, Director de Canales para México y el Norte de Latinoamérica Zscaler.
“Nuestros mayoristas que abarcan el segmento de Small Business se encargan de toda la capacitación de los partners que atienden a este segmento, que generalmente son nuevos, están en el nivel Advocate. Y no solamente eso, sino que se ocupan del fulfillment, hacen capacitaciones masivas… Tenemos más de 2000 partners en ese segmento. Es un trabajo impresionante. Pero también agregan valor en los Proyectos. Obviamente nos están dando un valor muy grande”.
María José Albarran, Channel Account Director en Fortinet México.
Para Mexía, las marcas tradicionales siguen marcando el volumen de ventas en ciberseguridad. Sin embargo, “las marcas nuevas, como Zscaler, CloudFlare o Akamai están mostrando ya crecimientos muy acelerados. Y hay marcas nuevas que no están aquí todavía, porque acabamos de firmar, como Darktrace: es una marca muy poderosa en la parte de Trheat Intelligence, que se integrará el año que viene a nuestro portafolio”.
“La relación con MAPS data del 2017, cuando trajeron la marca. En su momento estábamos muy adelantados. Hoy ofrecemos una solución reconocida a nivel mundial de Breach & Attack Simulation y de Exposure Validation. Estamos haciendo reclutamiento con ellos, y no solo en Ciudad de México. Nos hemos enfocado en Monterrey, Tijuana, Bajío, y estamos próximos a generar nuevos negocios con otros canales en la región”.
Raul Navarro, Country Manager para México de Picus Security.
Del lado de los servicios, Mexía es contundente: “Creo que somos el mayorista que más servicios ofrece a la industria. Somos un mayorista de valor, donde el enfoque es ayudar a la capacitación y ayudar a que los canales crezcan junto con nosotros”. Parte importante en esta estrategia es MAPS University, que ya cuenta con más de 18 000 alumnos gratis. A esto se suman más de 35 ingenieros capacitados en todas las marcas y en los niveles más altos, gerentes de Producto, Account Managers… “Invertimos mucho en la capacitación de las personas”, sintetizó Mexía.
Autores
