Desde sus inicios en México, Pantum ha apostado por una estrategia enfocada en fortalecer su estructura interna y su red de distribución. Esta metodología de trabajo le ha permitido consolidar su presencia en el mercado, ampliar su cobertura geográfica y prepararse para una nueva etapa con la apertura de sus oficinas locales.
“Nuestras operaciones en México comenzaron con el apoyo de Grupo CVA, el primer mayorista en traer nuestros productos. A partir de ese momento, empezamos a desarrollar nuestra red de distribución e incorporar personal clave para atender tanto al canal mayorista como al retail”, comentó Irvin Galván, Country Sales Manager en Pantum, y agregó: “Hoy en día, contamos también con CT International y PCH como socios estratégicos para garantizar la distribución de nuestros productos en distintas regiones del país”.
Galván explicó que la compañía cuenta con un equipo de cinco personas distribuidas en plazas estratégicas del país —norte, centro y sur— que atienden a más de 500 distribuidores y a tres cadenas de retail. “La apertura de nuestras oficinas representa un hito en nuestra historia. Nuestro objetivo es incorporar personal administrativo y contable, consolidando un esquema de operación completamente local”, comentó.
Consultado sobre el portafolio de cada distribuidor, el Country Sales Manager de Pantum explicó que la compañía decidió diversificar la oferta de cada socio. “Pantum cuenta con múltiples segmentos de negocio. Por ello, hemos decidido que CVA se enfoque en el segmento de entrada, es decir, equipos económicos con consumible recargable, alineados con el tipo de cliente que atienden. En el caso de CT Internacional, nos concentramos en proyectos y licitaciones, es decir, clientes que trabajan con equipos de alto volumen y tiraje de impresión. Por su parte, con PCH estamos incorporando una nueva línea de negocio: A3, con equipos diseñados para corporativos, especializados en impresión y servicios administrados”.
“Una de las principales características que diferencia a los equipos de Pantum es su consumible. Mientras que otros cartuchos pueden costar entre 40 y 50 dólares, en nuestra compañía el mismo consumible cuesta solo 20 dólares”.
Más allá de contar con un amplio portafolio de soluciones, el ejecutivo anticipó que, durante el próximo año, incluirán equipos de etiquetadoras e impresión térmica dentro del portafolio de PCH. “Una de las principales características de Pantum es su amplitud de negocio, cuya oferta aún no está presente de manera integral en México, porque necesitábamos desarrollar un ecosistema de socios más robusto que asegurara la distribución; no queríamos centralizar todas las operaciones en un solo actor”.
Objetivos y estrategia
A través de una estrategia de crecimiento sostenido que combina la expansión de su red de distribución, la diversificación del portafolio y el fortalecimiento de su estructura interna, Pantum busca consolidar su presencia en el mercado local.
“Uno de los principales desafíos que enfrentamos desde el inicio de nuestras operaciones es el desconocimiento de la marca por parte de los usuarios mexicanos. Introducir una nueva marca en cualquier segmento del mercado TI es complejo, ya que el cliente tradicional está acostumbrado a los productos de los fabricantes que ya conoce”, explicó Galván. En este sentido, el ejecutivo señaló que el objetivo principal de la compañía es mantener un crecimiento sostenido, ofreciendo soluciones adaptadas a cada segmento y asegurando un costo de impresión competitivo.
“Apostamos por una atención personalizada, asignación de representantes regionales y la apertura de oficinas locales para mejorar los tiempos de entrega, brindar soporte directo a los distribuidores y participar de manera más activa en licitaciones públicas”, sostuvo. “Para reforzar la posición de la marca en el mercado, decidimos participar activamente en ferias, convenciones y eventos donde haya potenciales clientes. Además, para aquellos distribuidores que manejan servicios administrados, tenemos equipos de muestra que prestamos sin cargo para que puedan comprobar la eficacia y conocer las características del producto que ofrecemos”, agregó.
“La atención personalizada ha sido una de las bases para hacer crecer nuestro negocio. Además, implementamos un esquema de crecimiento regional que nos permite fortalecer la relación con los clientes y brindarles un contacto directo dentro de Pantum”.
Según el ejecutivo, Pantum prevé un crecimiento de un 12% anual. “Somos una de las pocas compañías del sector que ha registrado crecimientos. Comenzamos el año con un 4% del share total de impresión en el país y aspiramos a cerrar el año con un 8% del mismo”, subrayó. Además, detalló que por cada 100 clientes nuevos, la compañía ofrece un ejecutivo regional para atenderlos de manera directa, asegurando contacto mensual con todos los clientes y el máximo aprovechamiento de las oportunidades del mercado.
Otro de los avances clave para reforzar la presencia en el país—según Galván— ha sido la obtención de certificaciones nacionales e internacionales, que habilitarán a la compañía a participar en licitaciones públicas en el próximo año. “Contar con producto en México nos abre la puerta a nuevas oportunidades en el sector público”, señaló.
“Uno de los pilares estratégicos en este crecimiento es el continuo compromiso con nuestros canales. Cada año organizamos viajes de relacionamiento con nuestros principales socios para fortalecer la relación con ellos”, subrayó, y agregó: “El año pasado viajamos con 30 clientes a China y este año esperamos reunir a 50 para disfrutar de un viaje al Caribe”.
El mercado de impresión local
La digitalización es un proceso que atraviesa a todas los segmentos del mercado mexicano. En este contexto, Galván destacó: “El usuario tradicional, tanto gubernamental como corporativo, busca evitar la impresión, generando una disminución en el volumen total del consumo. Sin embargo, existen nichos en los que la impresión sigue siendo un elemento indispensable, como el área de bienes raíces o automóviles, donde la documentación física continúa siendo un requisito”.
“La concientización sobre el cuidado del medio ambiente ha impulsado la documentación digital. Sin embargo, en los sectores donde la impresión sigue siendo un requisito, Pantum concentra sus acciones en servicios administrados, modelos de impresión por página y arrendamiento de equipos a bajo costo, para aprovechar todas las oportunidades”, indicó. “Todos los equipos de Pantum cuentan con la capacidad de copiar, imprimir y digitalizar documentos”, afirmó.
Con una propuesta que combina innovación tecnológica, eficiencia en costos y atención personalizada, Pantum continúa fortaleciendo su red de distribución, diversificando su portafolio y adaptándose a los cambios en los hábitos de consumo para lograr un crecimiento sostenido y ofrecer soluciones que se ajusten a las necesidades de cada cliente. “Nuestro objetivo es que cada cliente conozca los productos y servicios de Pantum y reciba atención directa, rápida y confiable. Creemos que la combinación de tecnología, costos competitivos y un servicio personalizado nos permitirá consolidar nuestra presencia y crecer de manera sostenida en el mercado local”, concluyó.
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