Luego de la adquisición por parte del fondo KKR de la división de End-User Computing (EUC) de VMware, y su rebranding bajo la marca Omnissa, el año pasado, la compañía quedó posicionada como uno de los principales jugadores en el territorio de los espacios de trabajo digitales. Contrario a lo que se podría suponer, la virtualización es tan solo una pequeña provincia dentro de un territorio muy amplio y cada vez más rentable. Según Grand View Research, el tamaño del mercado global del lugar de trabajo digital rondó los US$48.800 millones en 2024, y se proyecta que alcance los US$166.270 millones en 2030, con un crecimiento anual compuesto (CAGR) del 22,8% entre 2025 y 2030.
En este contexto, el distribuidor de valor agregado Adistec y Omnissa anunciaron en México una alianza a escala regional. “En Adistec teníamos mucho foco en VMware, y cuando Broadcom lo compró e hizo la separación de VMware by Broadcom y Omnissa, nosotros decidimos poner mucho foco en las dos marcas”, señaló Ramiro Ríos Pita, Business Development Manager para América Latina de Adistec.
“Hoy Adistec es el único canal en Latinoamérica que tiene la distribución de todo Omnissa y VMware by Broadcom, que eran las marcas principales de VMware. Es un hecho a destacar”, añadió. En este orden, Ríos Pita —hoy con responsabilidad en Adistec de las marcas que conformaban la vieja VMware— explicó que la apuesta del mayorista es a crecer en toda Latinoamérica, a fin de brindar una solución completa a todos los canales, y que esos canales se la puedan dar a los clientes. “Omnissa es nuestra solución de End-User Computing para los canales en Latam, es nuestro foco, y queremos crecer fuerte con ella”.
Soluciones para trabajar donde sea
La oportunidad de Omnissa se inscribe en un mercado que demanda el trabajo híbrido y las aplicaciones accesibles desde cualquier lugar y con cualquier dispositivo. Esto debería darse en un contexto seguro y administrable por parte de las organizaciones. Omnissa se enfoca, precisamente, en mejorar la experiencia y la granularidad de los espacios de trabajo digitales, tanto para el personal de las áreas de TI como para otros empleados.
“Hoy Adistec es el único canal en Latinoamérica que tiene la distribución de todo Omnissa y VMware by Broadcom, que eran las marcas principales de VMware. Es un hecho a destacar”.
Ramiro Ríos Pita, BDM para Latam de Adistec.
“Hoy podemos entregar las aplicaciones que usas en el trabajo a diferentes dispositivos, y no necesariamente las tienes que virtualizar. Únicamente virtualizas cuando detrás hay una aplicación legacy que no se puede entregar en cualquier dispositivo. En este caso entra a tallar Horizon, que es la plataforma que virtualiza esa aplicación, o ese escritorio, para complementar la solución. Pero para todo lo demás solo necesitas que, al abrir tu computadora, tengas todas las aplicaciones allí”, resumió Claudia Reyes Prieto, Senior Channel & Commercial Manager para América Latina de Omnissa.
Ríos Pita explicó que Omnissa no solo puede entregar cualquier tipo de aplicación (SAP, Oracle, Outlook de Microsoft, un desarrollo en AS/400…) en distintos dispositivos (smartphones basados en iOS o Android, una Mac, una PC con Windows), hacia cualquier lugar que tenga conectividad (el hogar, la oficina, logares públicos), sino que además les permite a las organizaciones asegurar y controlar el acceso a esas aplicaciones y su entorno, y también añadirlas o eliminarlas del catálogo de aplicaciones que cada usuario de esa organización tiene.
“Necesitas entregar las aplicaciones y controlar todo lo que entregas, analizarlo, incluso automatizar la remediación para que haya continuidad. Si eso implica virtualizar una aplicación, se puede hacer (a través de Horizon), pero muchas veces no es necesario. Hoy la modernización de aplicaciones ha avanzado mucho, y ya no necesitas virtualizar todo el tiempo”, éxplicó Reyes, quien aclaró que las empresas pueden monitorear esa entrega de aplicaciones, entender si la experiencia en la PC de escritorio es igual de buena que la de un móvil.
La elección de Adistec
Reyes explicó que la elección del mayorista involucró a decisores a escala global, incluyendo a KKR (el grupo inversor). “En todo el proceso había una gran intención de optimizar nuestra estrategia de distribución, porque teníamos tantos distribuidores como tenía VMware, pero VMware era una compañía muchísimo más grande”. En la práctica, esta reducción en la cantidad de distribuidores se tradujo en que la marca se volvió más relevante para el mayorista.
Por otro lado, comentó Reyes, “la diferencia de Adistec fue tener una capacidad regional que le permitía cubrir el 100% de Latinoamérica. Para nosotros era más importante quedarnos con Adistec a que me trajeran un distribuidor global gigante que ve todo el mundo, pero que no tiene capacidad de transformarse según las necesidades de la región. Ese es un valor agregado. Adistec entiende Latinoamérica porque nació en Latinoamérica, porque conoce las necesidades, porque se adapta a cada país, a cada moneda, a cada idioma… y eso les da mucha flexibilidad y mucha agilidad”.
El mercado mexicano
¿Cuán maduro está el mercado mexicano para esta clase de soluciones? En este contexto, Reyes reconoce dos tipos de madurez. “Por un lado, podemos analizar la madurez del cliente final. México es el segundo país de Latinoamérica para Omnissa en revenue, por lo cual es un país muy importante, tiene cuentas relevantes y una base instalada muy grande. Pero también tiene un movimiento transaccional medio-pequeño muy interesante”.
La otra madurez está en los canales. “Mis mejores canales están en México, y es increíble porque sabemos que hay países como Brasil que venden muchísimo más”. La ejecutiva califica las dimensiones de esta madurez en la capacidad de desarrollo, en la inversión que hacen los partners y en el foco que ponen en el negocio. “Omnissa no es un pedazo más del negocio de esos canales, es parte indispensable de sus negocios”.
En este ecosistema tan maduro, Adistec trabaja en conjunto con los partners, no para hacer el trabajo de ellos, “sino para potenciarlos a través de servicios de capacitación, de consultoría, con marketing (tenemos importantes eventos a lo largo del año), poniéndonos creativos para ver cómo financiamos la operación, ayudándolos a escala regional”, enumeró Ríos Pita. “Queremos que el canal crezca y, si el canal crece, crecemos nosotros. Por eso somos muy cuidadosos con las marcas que elegimos”.
Un detalle significativo es que la escala regional de distribución le permite a Adistec hacer, precisamente, economía de escala: tener recursos capacitados, gente que atiende el teléfono 7×24, acciones de marketing, financiación, servicios de consultoría, capacitación, complementación con la nube. “No podríamos hacer todo eso si tuviésemos un solo país”, planteó el ejecutivo.
“Creo que hay una gran oportunidad en México: es un mercado con mucho potencial, con muchos clientes y con industrias que no están en todos países de Latinoamérica. Esas industrias, particularmente, tienen la capacidad de invertir. Incluso hay organizaciones que centran la operación de toda Latinoamérica en México. Y tenemos un grupo de canales preparados, con un pareto muy pequeño donde está la mayoría de los negocios. O sea que, si un partner entra en ese pequeño grupo de canales, se pueden disparar sus ventas”, definió Reyes.
“México es el segundo país de Latinoamérica para Omnissa en revenue, por lo cual es un país muy importante, tiene cuentas relevantes y una base instalada muy grande. Pero también tiene un movimiento transaccional medio-pequeño muy interesante”.
Claudia Reyes Prieto, Senior Channel & Commercial Manager para América Latina de Omnissa.
Consultada sobre las industrias o segmentos de mercado donde la oportunidad para esta clase de soluciones es mayor, Reyes puso el foco en las empresas que tienen gran cantidad de “frontline workers”. Estos empleados brindan servicios y bienes directamente a comunidades y clientes, por lo que se requiere a menudo su presencia física e interacción directa con el público, los pacientes, los usuarios o las operaciones críticas. “Todos ellos tienen dispositivos que no son celulares ni computadores comunes, a menudo son dispositivos especializados, gestionados por las roganziaciones, a veces desde otros países de la región. Ahí hay oportunidades millonarias. Hay un gran potencial en Logística, Manufactura, Retail…”, dijo.
Como parte de este ecosistema dinámico, para Ríos Pita el gran diferencial está en la capacidad de concreción. “En Adistec hacemos que las cosas sucedan y que los partners crezcan. Es nuestro gran diferencial. No somos un distribuidor transaccional, somos socios de los negocios porque queremos crecer junto a ellos. Nosotros crecemos junto al canal”, aseguró.
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