En su rol de Customer Success Manager de Zafirosoft ERP, Julio Montemayor se ocupa de cuidar a los clientes que ya están usando Zafirosoft ERP, desde el punto de vista de la adopción y el aprovechamiento del sistema. “Me enfoco en que todos nuestros clientes adopten muy bien la herramienta, que la implementación haya sido exitosa, que lo estén usando y le estén sacando provecho. También nos aseguramos de que el soporte esté bien dado, entre otros procesos”, aclaró el Ingeniero en Telemática por la Universidad Autónoma de Tamaulipas y Master en Administración de Tecnología de Información por el Tecnológico de Monterrey.
Con más de doce años en la compañía, Montemayor también participó de la apertura del mercado vertical de Constructoras, colaborando como consultor en la adecuación del sistema. Por todo esto, su visión sobre el tipo de sinergia que se puede promover entre los partners de TI y Zafirosoft ERP es muy relevante. “Lo importante para el partner es conocer el mercado-meta en el que Zafirosoft ERP les puede ayudar, y donde agrega valor a las empresas. Es importante que sepa identificar esto”, definió.
“Nuestro enfoque son las empresas medianas. Ese es el punto donde nosotros agregamos muchísimo valor a los procesos de negocio. Si eres un partner que tiene en su portafolio productos y servicios para clientes que son de cualquiera de estas verticales con las que trabajamos, podemos agregar ese valor”, agregó el Gerente de Customer Success. Los mercados verticales a los que se refiere incluyen: Retail, Servicios Profesionales, Manufactura Discreta, Construcción, Hospitality (específicamente restaurantes, y clubes sociales y deportivos) y Energía (gaseras).
“Zafirosoft ERP puede transformar esas empresas de manera positiva y afectar de manera exitosa sus operaciones en el día a día, dándoles control sobre toda la organización o grupo empresarial”. Esto implica la aplicación de la definición de procesos y la automatización, “lo cual hace que la gente eleve el valor que actualmente tiene en la organización”, aseguró Montemayor. “De esta forma dejan de ser simples capturistas de datos. A partir de Zafirosoft ERP y por la manera en la que presentamos los datos y la información, estas personas pueden elevar su nivel operativo y mejorar mucho, tanto en lo personal como para la empresa, en lo que a productividad se refiere”.
Buscando partners que tengan buenos oídos
Lo primero que definió Montemayor fue el tipo de cliente (tamaño, características y tipo de organización) con el que el partner ideal de Zafirosoft ERP debería trabajar. “Hablamos de que ese cliente empresarial tenga personas suficientes o recursos que ejecuten los procesos del día a día. Porque a veces una empresa puede catalogarse como mediana por su facturación anual, pero tal vez sólo tenga a unas pocas personas ocupándose de los procesos. Si es así, es probable que nuestro sistema les quede grande. Ahí no agregamos valor”.
Montemayor considera que los partners deben identificar empresas que tengan una decena de áreas muy bien identificadas, aunque no es necesario que sus procesos estén del todo definidos. En eso, los servicios de consultoría de Zafirosoft pueden colaborar.
“Muchas de estas organizaciones a las que apuntamos todavía usan hojas de cálculo para su operación. Ese es un punto a revisar, porque nuestra intención es reemplazar el Excel, llevando estos procesos muy manuales a procesos automáticos, todo sobre una misma herramienta”, aclaró el consultor. Por esta misma razón, otro posible target pasa por aquellas empresas que emplean diferentes sistemas para administrarse. “Es un punto importante a identificar. Si entre los clientes del partner hay quienes tienen un sistema para controlar la nómina, otro para facturar y un tercero para el control de la asistencia, y para hacer el seguimiento de los proyectos usan Excel, entonces podemos agregar mucho valor, porque reemplazamos todas esas herramientas por una sola”.
Las empresas en crecimiento o cuyos procesos operativos se van volviendo cada vez más complejos también son un buen prospecto. “Existen muchas empresas medianas que se inician como un negocio familiar, o quizás son empresas de segunda generación. Suele suceder que en algún momento eligen profesionalizarse más y tienen un boom operativo, generan más mercado, y entonces la manera en la que están operando se complica a medida que van creciendo”.
Entre las preguntas-clave que un partner debería hacerse a la hora de identificar un prospecto calificado para Zafirosoft ERP, está la cuestión de si tienen o no visibilidad de sus indicadores, o bien si deben administrar por múltiples empresas o por múltiples proyectos. “En estos contextos agregamos mucho valor”, dijo Montemayor, quien sintetizó estos síntomas organizacionales (o dolores de cabeza) en una serie de observaciones que el propio partner podría hacer:
- Dificultad para presentar un estado de resultados cuando se realizan las reuniones con el Consejo o de Dirección.
- Dificultades para obtener balanzas de comprobación, o demoras para cerrar los períodos fiscales.
- Errores operativos y de cálculo que pueden aparecer en la nómina o el control de inventarios.
- Demoras en los pagos por el desorden burocrático.
- Demoras en responder a los presupuestos.
- Carencia de seguimiento con la gente de compra.
“Observando estas cosas se pueden detectar áreas de oportunidad dentro de las organizaciones”, insistió Montemayor.
Del mismo modo, esto puede traer beneficios a los partners que trabajen con Zafirosoft ERP, habida cuenta de que muchas veces el despliegue de un ERP requiere de servicios adicionales de otro tipo que Zafirosoft no brinda y puede quedar en manos de esos partners.
Sobre el perfil de estos partners Montemayor apuntó a los que brindan servicios de infraestructura de hardware, pero también a los proveedores de soluciones de software con las que Zafirosoft ERP se integra.
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