Para entender los diferenciales que Grupo CVA aporta al canal distribuidor en su rol de mayorista de valor agregado de las principales marcas del mercado basta hablar con los ejecutivos de esas mismas marcas: aquellos que, en el día a día, generan valor para ese canal. Experience by CVA, celebrado el pasado 21 de agosto, brindó esta oportunidad.
Una de estas ejecutivas que participó del encuentro fue Elva Orozco, Team Leader de Sell Out de Lenovo México, fabricante con el cual Grupo CVA viene trabajando desde hace al menos una década. “Tenemos muy buena mancuerna desde siempre con CVA, porque la política de Lenovo es el servicio, estar muy cerca de la gente, y ellos también tienen esa vocación”, destacó Orozco. “Es un equipo que tiene mucha apertura para aprender, y de esa misma manera trata al canal de distribución”.
“Con Grupo CVA hemos tenido una sinergia muy buena en cuanto al portafolio del negocio y en cómo queremos seguir creciendo… Están muy alineados con el crecimiento de Lenovo, de modo que es un aliado de negocios muy bueno”.
Elva Orozco, Team Leader de Sell Out de Lenovo México.
“CVA tiene integrado dentro de su portafolio hacia el distribuidor la gama completa de productos —comentó Orozco—. Esto incluye la oferta empresarial, la de consumo o retail, y también la de servidores, donde están muy fuertes. En proyectos tienen un manejo muy bueno, y su logística nos ha servido mucho, porque también tenemos el modelo de overseas (o de contenedores). Nos ha funcionado muy bien toda esa experiencia que ellos ya tienen en la parte de importaciones”.
En el caso de la relación con HPE Aruba Networking, la amplitud de la oferta es bienvenida. “Para nosotros CVA ha sido un canal con el que hemos buscado el volumen en las transacciones con clientes”, dijo Max Santiago, Country Manager de HPE Aruba en México, sin embargo, CVA ha demostrado también ser un valioso vehículo de otras propuestas. “Creo que CVA ha hecho un papel importantísimo en la industria, porque no solamente están enfocados en el volumen, sino que también nos ha permitido seleccionar ciertos clientes Enterprise para canalizar la oferta de valor”. En este orden, Santiago también destacó el apego que CVA demuestra respecto a la estrategia de los fabricantes.
“Grupo CVA se ha interesado no sólo en la parte baja de la oferta, sino que también está buscando canales que trabajan en el segmento empresarial, pero que no trabajan con ellos o le están comprando a otros fabricantes. Ellos los atraen y así podemos convertirlos a Aruba, o a Hewlett Packard Enterprise. Creo que ese negocio ha sido impresionante”.
Max Santiago, Country Manager de HPE Aruba en México.
Para Gabriela Alvarado, SMB Manager para AMD para México, Centroamérica y el Caribe, la alianza con CVA es una de las más importantes. “La realidad es que CVA aporta mucho valor a sus clientes. No solo les brinda apoyo en la parte logística, sino que la consultoría face to face que ofrecen a través de sus ejecutivos es muy buena”. Para Alvarado, precisamente estos dos pilares (experiencia obtenida a través de los años, y una red de sucursales que le da gran cobertura geográfica) son los que marcan la diferencia.
“Con nosotros han trabajado muy bien la parte de cómputo y servidores, trayendo las soluciones para los clientes. Las tenemos disponibles en su inventario, y siempre estamos revisando con ellos qué nuevas oportunidades podemos generar para los clientes”.
Gabriela Alvarado, SMB Manager para AMD para México, Centroamérica y el Caribe.
La ejecutiva de AMD también aclaró que, a través de CVA, están ofreciendo algunos equipos en demo. “Si hay algo que siempre hemos dicho con AMD es precisamente eso: ¡Pruébalo! y, de verdad, el día que tú pruebas AMD, te vas a dar cuenta de quién es AMD y la potencia del procesamiento de cómputo que puede otorgar”, sintetizó Alvarado.
A su turno, Julio César Camarillo, Ejecutivo de Sell In dentro de Epson, a cargo de atender a CVA, comentó: “Para Epson es importante hacer alianzas, sobre todo tener esta sinergia ejecutiva con nuestros clientes”. Además, para el ejecutivo de Epson, el hecho de que CVA tenga una red amplia de sucursales ha resultado estratégico.
“La cobertura y el expertise que manejan para atender canales de soluciones ( VARs) son muy importantes. Ponemos mucho esfuerzo en posicionarnos como una marca de soluciones. Y también el catálogo de Epson que podemos manejar con CVA es muy amplio”.
Julio César Camarillo, Ejecutivo de Sell In dentro de Epson.
En el caso de Asus, como bien explicó Juan Cruz, B2B Account Manager de la marca, la distribución se realiza a través de cinco mayoristas, de los cuales CVA es uno de los principales. “Nos ayudan a importar los productos de Estados Unidos e ingresarlos a México. Y están trayendo productos de toda la gama que manejamos, incluyendo componentes (como tarjetas madre, tarjetas de video), monitores, teclados, mouses, periféricos headsets o mousepads”. A esto se suma la oferta de mini-pcs (ASUS NUC), la cual, junto con los monitores, tiene gran presencia en el inventario de CVA.
“El portafolio de clientes que tiene CVA, que es muy corporativo, nos ayuda a desplazar estas líneas de producto, que son más enfocadas al sector empresarial. Pero también tenemos otro segmento, que es el de gaming, donde CVA tiene un importante abanico de clientes, aunque con otro tipo de necesidades. Eso nos permite atacar también ese segmento, que es la parte de gaming”.
Juan Cruz, B2B Account Manager de Asus.
El ejecutivo de Asus también señaló el rol protagónico del PM de Asus dentro de CVA (Víctor Hugo Sánchez), quien lleva adelante una exitosa estrategia en la elección del mix de productos. Sus apuestas menos conservadoras —que, a menudo, diferencian la oferta de CVA respecto de los otros mayoristas— lo han llevado a traer al mercado mexicano las NUC Essential, y luego, más recientemente, las ROG NUC. “Ningún otro mayorista las tiene. Ese tipo de apuestas que está haciendo CVA justamente es lo que nos ayuda a dar a conocer, inclusive, nuevos productos en el mercado”.
Experiencia, apego a las estrategias de los fabricantes, gran cobertura geográfica, buena logística… son sólo algunos de los diferenciales que las marcas valoran, y que CVA está ofreciendo de cara al canal. En un segundo plano, aunque no menos importante, está el trabajo diario de CVA y las marcas que empodera a los distribuidores y los ayuda a crecer en la oferta de valor.
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