En julio pasado, Omnissa fue lanzada al mercado como una compañía independiente de software y proveedor de una reconocida plataforma de trabajo remoto, después de que Broadcom la vendiera a la firma de inversión KKR por cerca de US$ 4.000 millones. Hasta ese momento, la entidad había sido la división de Cómputo de Usuario Final de VMware y su producto-estrella, Horizon, había sido nombrado líder en el informe “IDC MarketScape Worldwide Virtual Client Computing 2024 Vendor Assessment”.
La propuesta de valor de Omnissa apunta a revolucionar el espacio de trabajo virtual, y ahora llegó a México. El desembarco, de la mano de CompuSoluciones, fue anunciado el 28 de noviembre en un encuentro presencial en el Hotel Hilton Reforma. Edna Massuda, quien lidera la operación de Omnissa en América Latina, explicó que, si bien se puede pensar en Omnissa como una empresa joven (por su reciente escisión), en realidad no lo es: tiene ingresos por US$ 1.500 millones, una cartera de 26.000 clientes en todo el mundo y cuenta con 4.000 empleados, además de una oferta que está madura y lidera su categoría, según los principales analistas. “Es una empresa muy sólida y esa transición (luego de la adquisición de KKR) fue muy tranquila porque realmente ya era un negocio establecido. Por otro lado, ganamos independencia”.
Para Omnissa, el foco está puesto en la productividad y en la forma en que las personas hacen negocios. “Todo eso pasa por una persona, que es el usuario. Hoy en día no hay negocio que no se haga con tecnología. En nuestro portafolio cubrimos cuatro áreas relacionadas con esto: virtualización de aplicaciones y escritorios, seguridad, gestión unificada de dispositivos y DEX (experiencia digital del usuario), que es lo nuevo”, detalló Massuda.
Massuda reconoce que esta alianza que están anunciando con CompuSoluciones es “un matrimonio antiguo”. De hecho, el mayorista adoptó la tecnología de End-User Computing (en ese entonces de VMware). “Es una alianza que realmente hace la diferencia. Su fuerza de Ventas usaba exactamente lo que vendíamos y esto apalancaba nuestros negocios. Por otra parte, compartimos con CompuSoluciones la cultura. Es la misma cultura que tiene Omnissa con la gente, sus empleados, con la forma respetuosa de atender a los clientes”.
“Todo eso pasa por una persona, que es el usuario. Hoy en día no hay negocio que no se haga con tecnología. En nuestro portafolio cubrimos cuatro áreas relacionadas con esto: virtualización de aplicaciones y escritorios, seguridad, gestión unificada de dispositivos y DEX (experiencia digital del usuario), que es lo nuevo”.
Edna Massuda, Líder de Omnissa en América Latina
“Siempre está buscando una relación de alianza con clientes y también con fabricantes —agrega la ejecutiva en relación con CompuSoluciones—. Muchas veces están en medio de ese proceso, buscando lo que más le conviene tanto a los clientes como a los fabricantes. Siempre buscan la mejor solución para todos. Así que es una alianza importante para Omnissa”. Massuda destacó que también habrá inversiones que la compañía estará haciendo en México.
El trabajo en conjunto
“Principalmente, lo que hacemos con nuestros partners es acompañarlos en su proceso de desarrollo para habilitarlos técnica y comercialmente, de modo que puedan hacer el onboarding con la marca o crecer de nivel en el programa de canales —destacó María Eugenia Moreno, Directora Comercial en CompuSoluciones, a cargo de la marca Omnissa—. Además de acompañarlos en este proceso, hacemos planes de negocio con ellos para definir objetivos en conjunto, de forma que tengan competitividad y crecimiento constante en sus negocios. Además tenemos un área de Desarrollo Empresarial, que complementa precisamente con nuestras alianzas. Esta área ayuda y acompaña al partner en su proceso de institucionalización y profesionalización de la empresa. Tenemos programas de habilidades suaves, entrenamientos, alianzas, por ejemplo, con IPADE (Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas) o con el CAMI, entre otros, para desarrollar habilidades directivas, gerenciales, soft skills en toda la organización del partner”.
Consultada sobre cómo está preparando y capacitando al canal para vender estas soluciones y para incorporar las tecnologías de punta, como IA y ML, Massuda respondió: “La forma en que está organizada CompuSoluciones no la he visto en otros mayoristas. Cada línea de negocios con cada fabricante tiene su propio P&L, su resultado financiero. Con eso ellos tienen más flexibilidad y agilidad para manejar transacción a transacción con sus resellers. En lo referente a capacitación, ellos me apoyan mucho, porque no tenemos mucha gente y la idea no es aumentar el personal para hacer el mismo negocio”. En este marco, CompuSoluciones ofrece las capacitaciones, siguiendo además con su filosofía de cercanía con el canal, en tanto que el vendor brinda actualizaciones y otros recursos profesionales o de valor. “Al tener una unidad de negocios para cada fabricante, con todos los vendedores y consultores a disposición, siento que tengo una extensión de mi compañía a través de CompuSoluciones”.
A su turno, Moreno destacó que el interés en que el partner se desarrolle y crezca está en el ADN del mayorista. “Porque, como consecuencia, va a ser un mejor cliente para CompuSoluciones. Si hablamos de Omnissa en particular, estamos súper contentos de trabajar con la marca. Todas nuestras marcas son muy relevantes para nosotros, pero en particular con Omnissa hemos encontrado una muy buena sinergia, a partir de la cultura de la empresa. Este evento fue para dar a conocer en México el potencial que tiene Omnissa con la tecnología que habilita el espacio de trabajo digital, en cualquier lugar para cualquier persona”.
“Hoy ya tenemos un negocio muy relevante con Omnissa, pero hacia el 2025 y en el mediano y largo plazo vemos un gran potencial. Por esto tenemos un equipo de 16 personas prácticamente dedicados a la marca”, definió Moreno.
Lo que se viene
La ejecutiva de Omnissa explicó que, por el momento, el programa de canales mantuvo la configuración que tenía con VMware, “pero pienso que a partir de febrero de 2025 van a comenzar una serie de anuncios con cambios, a fin de alinear el programa con el tipo de negocios del área de End-User, que es diferente a lo que teníamos en datacenter. Las métricas (del programa que hoy tienen) ya no están funcionando para Omnissa, así que nuestro team global está trabajando en eso y pretendemos anunciar algo pronto”.
“Todas nuestras marcas son muy relevantes para nosotros, pero en particular con Omnissa hemos encontrado una muy buena sinergia, a partir de la cultura de la empresa. Este evento fue para dar a conocer en México el potencial que tiene Omnissa con la tecnología que habilita el espacio de trabajo digital, en cualquier lugar para cualquier persona”.
María Eugenia Moreno, Directora Comercial en CompuSoluciones
Para el año que viene, Massuda tiene grandes expectativas, habida cuenta de que hay un crecimiento en la adopción y ya hay casos de uso en México. “Pero lo que veo que va a crecer realmente es el tema de la Inteligencia Artificial”. En este contexto, la compañía ya realizó el pre-lanzamiento de Omni AI, que apunta a multiplicar la visibilidad y la productividad de los administradores tecnológicos.
“Omni AI puede generar los reportes y sabe exactamente qué está pasando. Entonces, si hay un ataque cibernético, es posible ver el usuario que fue afectado y los dispositivos que fueron afectados, y (automáticamente) crear una reglas para confinar ese ataque antes que contamine el data center. Vamos por esa línea de diagnóstico predictivo, para que ya no pase nada malo y que se mantenga la performance y la tecnología en las manos del empleado”, finalizó la ejecutiva de Omnissa.
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