Ingram Micro apuesta al negocio de valor, al punto que está dedicando recursos específicos a la atención de los principales partners que se dedican a proporcionar estas soluciones de valor. “Ahora hicimos una segmentación en el tipo de soluciones que venden nuestros partners, para entender cuál es el mensaje que vamos a llevar a cada uno de ellos, y también cómo les ayudamos a integrarse dentro de las soluciones”, explicó Oscar Lopez, Director de Ventas de Valor para Ingram Micro México.
“La semana pasada estuvimos en Ingram One —el encuentro anual sobre Innovación que impulsa anualmente el mayorista—, donde les presentamos la estrategia customer centric a nuestros partners. Para nosotros nuestros paneles son los clientes. Esta estrategia va enfocada en la generación de demanda, en el upselling y el cross selling, el financiamiento y los servicios profesionales. Con esta nueva estructura, Ingram logra ayudar a los partners a llegar a los proyectos de manera mucho más temprana. Pero también logra identificar oportunidades de negocio adicionales para los partners que hoy ya son expertos”, destacó López.
En este marco, el ejecutivo local dio un ejemplo: “Hoy tenemos partners que están muy posicionados en la parte de data centers, pero no tienen un conocimiento en el tema de seguridad”. La idea es que la gente de ingeniería de Ingram que acompaña a los partners en el relevamiento de las necesidades de centros de datos del cliente, puede colaborar en dar visibilidad a las oportunidades de seguridad relacionadas. “Es imposible que nuestros partners sean expertos en todas las tecnologías —dijo López—, pero al tener un partner como Ingram Micro detrás, y dado que somos una empresa transnacional, podemos ofrecer un ancho de banda mucho mayor en materia de conocimientos sobre las tecnologías, y aportar gente especializada. Lo que buscamos es poner a disposición de los partners este equipo tan robusto”.
Los pilares para dar valor
Consultado sobre los pilares que sustentan la propuesta de valor que Ingram y los partners pueden llevar al cliente, López enumera: Data Center, Seguridad, Cloud, Conectividad… “También tenemos lo que nosotros llamamos specialties, que abarca Digital Signage y que hoy en el mercado se está requiriendo muchísimo. Además de Seguridad Física, donde tenemos partners importantes, y Servicios profesionales. Por allí pasa nuestro foco principal”.
López destaca que, si bien Ingram Micro intenta activamente crecer aún más en el mercado de valor, con esta división también buscamos ayudar a los partners de su negocio tradicional —negocio de volumen— a crecer aún más. “Y también queremos que los partners de volumen, que hoy están enfocados en el negocio tradicional y que son muy exitosos en esa parte, empiecen a explorar negocios adicionales de valor, siempre de la mano de Ingram”.
“Hicimos una segmentación en el tipo de soluciones que venden nuestros partners, para entender cuál es el mensaje que vamos a llevar a cada uno de ellos, y también cómo les ayudamos a integrarse dentro de las soluciones”.
“Estamos convencidos de que el canal se tiene que transformar para empezar a agregar valor a sus clientes —definió el ejecutivo—. ¿Cómo lo estamos haciendo? Estamos capacitando a los partners, estamos haciendo bootcamps, les estamos pidiendo a los partners que nos ayuden a ingresar en el cliente para que luego nosotros nos encarguemos de todo lo que es dimensionamiento, preventa e implementación. Eso lo podemos hacer nosotros, sólo que le pedimos a los partners que nos lleven a esos nuevos negocios, para que nosotros les ayudemos a cerrarlos apoyándonos en el expertise de Ingram”. López reconoció que, con esta propuesta, están siendo muy exitosos con los socios del canal. “Porque empiezan a ver a Ingram como un partner de mayor valor”.
La IA acompañando en todas partes
Uno de los temas que atraviesa las conversaciones de los clientes de Ingram Micro es la utilización de la IA. También fue el foco de algunas de las sesiones de Ingram One, celebrada recientemente en Washington, donde se habló de la integración de la IA en todas las soluciones. Esto también sucede en Xvantage. Esta plataforma comercial y de operaciones de Ingram, destinada a los partners, tiene un motor de Inteligencia Artificial que se adapta a las necesidades del partner y que le ofrece insights.
“También trabajamos con los principales vendors, como Dell, que tiene Inteligencia Artificial dentro de sus equipos, o bien HP, o Microsoft, o AWS, por mencionar algunos, que hoy empiezan a integrarla dentro de los servicios”. Para López, la mejor manera de aprovechar la Inteligencia Artificial es, sobre todo, “entender qué necesita el cliente, qué necesita el usuario final, a fin de llevarlo como un servicio y hacerle la vida mucho más sencilla”.
“Estamos capacitando a los partners, estamos haciendo bootcamps, les estamos pidiendo a los partners que nos ayuden a ingresar en el cliente para que luego nosotros nos encarguemos de todo lo que es dimensionamiento, preventa e implementación”.
“Estamos empezando a hacer alianzas con los principales ISVs de Inteligencia Artificial para llevarles un servicio mucho más digerible a los partners. Porque la IA no es un SKU o número de parte que se pueda adquirir e instalar dentro del cliente: hay que entender qué es lo que necesita ese cliente y hacer un servicio de consultoría. Y eso es lo que estamos haciendo a través de partners e ISVs expertos en el tema de Inteligencia Artificial”, dijo el ejecutivo de Ingram.
López aspira a que los partners vean en Ingram un aliado para llevarlos “a un modelo de recurrencia, un modelo de nube: lo que hoy están requiriendo los usuarios finales. Y, sobre todo, que crezcan y se vuelvan empresarios mucho más exitosos”.
Autores
