De origen canadiense, con cuatro décadas de historia y presencia en más de veinticinco países, StarTech.com aterrizó en el territorio mexicano hace doce años. “Iniciamos teniendo como punta de lanza los cables, por eso nos conocen como la marca de los cables raros. Dicen en el canal que si buscas un cable y no lo encuentras en StarTech es porque no existe”, comenta, orgulloso, Mauricio Neria, National Manager para México en StarTech.com.
“La marca abarca puramente soluciones de conectividad, nos enfocamos a conectar A y B en todos los ámbitos, en todas las industrias, en todos los niveles”. Neria explica que la oferta del vendor tiene dos áreas principales de enfoque: “La primera es el ecosistema del Equipo de Cómputo Personal, que va desde cables —tenemos más de 350 combinaciones de cables—, adaptadores de video, docking stations, ergonomía, candados, filtros de privacidad, etcétera. Y en la parte del Centro de Datos, donde proveemos todo el ecosistema, a excepción del servidor y la fuente de poder. Esto implica racks para servidores, KVM, switches, replicadores, duplicadores de discos duros, fibra óptica y cables de red (Cat.5 y6), entre otros ítems”.
Pero más allá de la gran categoría de cables, la marca tiene una decena de categorías adicionales. “En México tenemos activos 2.800 números de parte: es un mundo enorme. A nivel global tenemos más de 4.500 números de parte, todos enfocados en conectividad”, grafica Neria.
El modelo de distribución
Con todo, el “plus” que ofrece la marca localmente son los niveles de inventario. En el marco de Experience by CVA 2024, Neria comentó: “Nadie va a esperar dos semanas por un cable. La oferta y la estrategia es tener el inventario en el lugar preciso. Por eso mismo la estrategia que tenemos con CVA, porque tienen presencia a nivel nacional en más de veintiún ciudades. Para que el canal pueda acudir a su sucursal de CVA y encontrar el inventario que necesita”.
“En México tenemos activos 2.800 números de parte: es un mundo enorme. A nivel global tenemos más de 4.500 números de parte, todos enfocados en conectividad”.
Mauricio Neria, National Manager para México en StarTech.com
“Nuestro modelo de negocios es a través de distribución directa y tenemos tres grandes distribuidores: Ingram Micro —con el cual iniciamos hace doce años—, Grupo CVA —que nos ayuda a tener amplitud a nivel nacional, con la cual tenemos un contrato desde hace tres años—, e Intcomex, con quien recién el año pasado firmamos contrato: muy enfocado a retail y proyectos”, aclara el ejecutivo.
Las oportunidades de negocio
Consultado sobre las oportunidades de negocios que visualiza en el corto y mediano plazo, Neria aborda el tema de la IA. “Ahora que todos están hablando de Inteligencia Artificial, de cómo innovar tecnológicamente las empresas, es importante mencionar que toda la innovación —por más que esté en la nube, por más que no la podamos ver— está conectada a través de fierros, y mientras más potentes sean los fierros y los cables que los conectan a la velocidades de 10, 20 ó 50 GigaBytes por segundo, se alcanzará una mayor confiabilidad”. En este contexto, el rol de StarTech.com y su ecosistema pasa por el dar soporte a esta interconexión. “Podemos conectar un metro, treinta centímetros, ó bien cinco, diez, quince kilómetros de distancia entre punto y punto”.
“Nadie va a esperar dos semanas por un cable. La oferta y la estrategia es tener el inventario en el lugar preciso”.
—¿Qué mensaje le darías al canal que quiere prosperar en este negocio?
—Lo primero es que sigan especializándose en su oferta de valor, y lo segundo es que abran bien el radar para captar las oportunidades multiindustria y multivertical. Todo lo que tiene que ver con Retail está creciendo en México, somos la séptima economía a nivel global que ha crecido a tasas del 30 o 40% año contra año en e-commerce, y esto va a seguir creciendo. En Fintech somos el principal país en América Latina con descargas de aplicaciones para bancos digitales. Y a esto se suma la Seguridad y la Ciberseguridad que también está creciendo mucho.
“Estamos buscando canales del revenue y el margen. Aprovechemos el hecho de que cada computadora y equipo de cómputo que ustedes vendan tiene que ir, sí o sí, acompañado de un accesorio: lo van a comprar. Lo importante es que lo compren con ustedes. Y lo que nosotros ofrecemos al mercado es margen. En vez de subsistir con tres o cuatro puntos porcentuales de un equipo de cómputo, crezcamos con 15 ó 20 puntos porcentuales de una docking station”, sintetiza el ejecutivo de StarTech.com.
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