Rapidez en la toma de decisiones, disponibilidad de inventario, flexibilidad en las condiciones crediticias y una alta especialización en las soluciones que comercializa son algunas de las razones por las que Osrami se ha ido posicionando en el competitivo terreno de las soluciones de infraestructura.
“Tenemos veintiocho años en el mercado —dijo Jorge Ramírez, Director General de Osrami Telecomunicaciones—. Empezamos con un foco diferente dentro de la parte de distribución, que es el tema de cableado estructurado. Ha sido una oferta que hemos manejado mucho, en la que hemos trabajado mucho. Pero de repente, en cierto momento, empezamos a enfocarnos mucho en infraestructura”.
En este orden, Osrami fue incorporando a su portafolio soluciones de aires acondicionados de precisión (Vertiv, Stulz, HiRef, Rittal), soluciones de respaldo y calidad de energía (Vertiv), a las que se suman las de cableado de cobre, fibra y GPON (Furukawa, Leviton).
“Obviamente no dejamos de lado la parte de cableado estructurado porque, insisto, siempre ha sido para nosotros un producto y una solución que hemos manejado mucho. Lo que pasa es que, a lo largo del tiempo, hubo cambios en las marcas (fusiones y adquisiciones). Hoy, nuestros focos principales son infraestructura y centros de datos”, enfatizó Ramírez.
Los diferenciales del distribuidor
Consultado sobre los valores diferenciales de Osrami como distribuidor, Ramírez detalló: “Uno de ellos es la rapidez con la que trabajamos en la toma de decisiones. La otra cuestión, por supuesto, es el inventario. Además, nuestro portafolio de marcas siempre va a tener un diferencial con respecto a todos nuestros competidores”.
Ramírez da un ejemplo del tipo de inventario que Osrami maneja: “En el caso de Vertiv tenemos inventario tanto de la parte de Energía como de la parte de Climatización, en este caso Cooling. Y eso es algo que tenemos con entrega inmediata hasta ciertas capacidades, y dependiendo también del proyecto”. Ramírez comentó que esta rapidez en la entrega se da también en otras marcas, como CPI, Rittal, Leviton, Furukawa… “Siempre tenemos material y entrega inmediata”.
Otro diferencial, aseguró, “es que estamos enfocados hacia ciertas soluciones. Esto hace que un cliente pueda manejar con nosotros un proyecto, por ejemplo de centros de datos, más fácilmente, porque tenemos muchos de los productos que puede requerir. Y, por otro lado, el tema de flexibilidad. Dependiendo de las circunstancias, para ciertos proyectos somos muy flexibles”, comentó el ejecutivo.
“Estamos enfocados hacia ciertas soluciones. Esto hace que un cliente pueda manejar con nosotros un proyecto, por ejemplo de centros de datos, más fácilmente, porque tenemos muchos de los productos que puede requerir”.
Jorge Ramírez, Director General de Osrami Telecomunicaciones
Uno de los aspectos en los que nota esa flexibilidad es en la cuestión financiera. “Hay proyectos donde analizamos cuál es el beneficio para las dos partes: que sea un negocio para nosotros, pero también buscamos el beneficio para los partners. Siempre existe un límite, pero nosotros tratamos de ver cuáles son las condiciones. Hay proyectos donde hacemos un traje a la medida, y entonces proponemos ciertas condiciones financieras. Hay otros donde, obviamente, con el apoyo de los fabricantes o el canal de integración, tratamos de ver de qué forma podemos trabajar ese proyecto donde el usuario final pide ciertas condiciones”.
A esto se agrega que muchas de las ventas son a crédito. “Esto es parte de lo que nosotros normalmente absorbemos. Tenemos líneas de crédito para la parte transaccional y la parte revolvente de los clientes. Y cuando surge un proyecto, para no afectar esta línea de crédito, lo trabajamos por separado”, apuntó el ejecutivo.
Al servicio del canal
Hoy, Osrami está organizado en dos sedes (Ciudad de México y Monterrey) donde tiene almacenes y repite buena parte de su estructura logística, administrativa y de Ventas. Esta estructura resulta fundamental para dar apoyo al tipo de soluciones de Osrami canaliza. “Después de la pandemia, este tipo de soluciones ha crecido mucho. Yo le recomiendo a los canales que quieran comenzar a participar de este tipo de negocios que se acerquen. Obviamente hay soluciones que ellos ya están manejando y donde son expertos, pero hay mucho negocio adicional que pueden tener a través del manejo de soluciones de cooling, energía, infraestructura… todo va relacionado con las soluciones que se manejan en el mercado de IT, abarcando también cómputo y seguridad”.
Ramírez aseguró que no es complicado abordar este tipo de soluciones. “Y es un negocio adicional que pueden tener, que a su vez puede dar cabida a muchos de los proyectos. Lo ideal sería que se acerquen, que se sienten con nosotros —porque somos distribuidores especializados en este tipo de soluciones— y que también podamos ayudarles a que generen un negocio mucho más integral al que están manejando hoy”.
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