Marcos Ibáñez VillalobosMarcos Ibáñez Villalobos, el actual Regional Sales Director de Dell Technologies para México, lleva en la compañía casi catorce años, y hoy tiene a su cargo todo el negocio de Canales. Lo anterior abarca cualquier ruta de comercialización que pase por un canal, ya sea la distribución en dos capas, canales del Dell Technology Program (una pequeña parte de los cuales compran directo a Dell y el resto vía mayoristas, merced al cambio de modelo de distribución hace dos años), y también la ruta de Consumo (grandes retailers), donde también se da un grupito de cuentas a las que Dell vende directo y, para el resto, el vendor hace fulfillment a través de distribuidores.
ITSeller habló con Ibáñez sobre cómo está cambiando el mercado en México merced a la introducción de programas, nuevos modelos de consumo y tecnologías disruptivas, y de las oportunidades que Dell está ofreciendo en este territorio. La primera de estas posibles oportunidades, acaso una de las más evidentes, pasa por el recambio tecnológico en el parque instalado de clientes (PCs de escritorio, notebooks y workstations). “Hace cuatro años, cuando empezó la pandemia, hubo un boom: la gente necesitaba una computadora. Tanto los particulares como los negocios compraron lo que había. Cuatro años después, viene una renovación de tecnología, esta vez muy bien impulsada por Windows 11, porque ahora es el sistema operativo más seguro que hay, pero también por Copilot. Nos sentimos optimistas, estamos entrando en un año de renovación tecnológica por estos dos indicadores”, comenta Ibañez. Otro dato importante: Microsoft dejará de dar soporte a Windows 10 en octubre del 2025. “Creo que esto también va a impulsar mucho el mercado”.
Ibáñez reconoce que, si bien es probable que la IA no llegue a las cuentas a través de las PCs o cualquier otro client, la realidad es que hoy muchos equipos de Dell ya están aplicando inteligencia artificial. “Por ejemplo, Dell Optimizer, que hoy está en muchos de nuestros equipos, te abre primero lo que más ocupas (si utilizas mucho el Word, es lo primero que te abre; si estás en una llamada, transfiere el audio al dispositivo de salida más adecuado). Si estás conectado en una red en la cual tienes streaming, por ejemplo, porque estás viendo una serie o estás trabajando, el hardware hace más eficiente el uso de la batería sin perjudicar el streaming”. Si bien estas tecnologías existían de un modo u otro, las capacidades hoy son mucho más contundentes y pueden cambiar la conversación de los canales con sus cuentas.
La puerta está en el datacenter
“Si bien el segmento client es importantísimo para Dell, y también lo referente a periféricos, y los servicios asociados”, aclara Ibáñez, “desde el punto de vista del canal, todo arranca con la conversación del datacenter”. Esta primera conversación desencadena otras, que van profundizando la provisión de valor por parte de los canales.
- La conversación del datacenter: ¿Qué tienes como servidor? ¿Cómo está conformado el datacenter?
- Luego la conversación sube a Multicloud: ¿Qué tienes en on premises? ¿Qué tienes en la nube? ¿Estás encarando algún proceso de repatriación?
- Un nuevo peldaño lleva a la conversación del Edge: ¿Qué estás haciendo en el borde? Dado que en ese borde se genera una parte importante de la información del negocio, lo que sigue es…
- La conversación de los datos. ¿Cómo los almacenas? ¿Cómo los proteges? ¿Cómo los aseguras?
“Todo esto, sin lugar a dudas, enmarcado en el tema de la Ciberseguridad”, recomienda Ibáñez. Es posible que el cliente, una vez que todo lo anterior está operando, quiera entrar en la conversación de la IA. “Allí, lo primero que debe buscarse es el business case, la razón del negocio. Luego cabe preguntar: ¿Existe la data estructurada para hacerlo? Y luego: ¿Quién (con qué partner) lo van a implementar? Sin embargo, en la gran mayoría de los casos, no se avanza porque las compañías no tienen en claro cuál es el problema a resolver”, admite el ejecutivo, quien aclara que Dell cuenta con metodología para ayudar a los partners del canal en estos proyectos. “Ya tenemos casos y productos con IA. Hablamos de varias decenas de casos de uso”.
“Si bien el segmento client es importantísimo para Dell, y también lo referente a periféricos, y los servicios asociados, desde el punto de vista del canal todo arranca con la conversación del datacenter…”
Dell está trabajando este año en la habilitación de todos los resellers de valor agregado (tanto desde el punto de vista de preventas, que es más técnico, como del comercial), fomentando además una fuerte conexión de éstos con ISVs (proveedores independientes de software) para que en conjunto puedan co-crear las soluciones que el cliente demanda en sus proyectos.
Una relación mejorada con los canales
Consultado sobre los servicios y su impacto en el mercado, Ibáñez Villalobos cita uno de los servicios clásicos de la marca: ProSupport Plus, que ya viene en las máquinas. Con todo, las posibilidades de rentabilidad en este espacio son particularmente atractivas. “Nuestro programa de canales hoy paga 3X por la implementación de soluciones de infraestructura cuando se implementa con servicios. La parte de servicios es muy importante para nosotros. Todos nuestros canales tienen diferentes programas de servicios”.
El ejecutivo ve un cambio en el mercado. “Creo que las soluciones que tenemos on premises para Almacenamiento, Multicloud y todo lo que estamos haciendo, han sido un parteaguas. Tenemos por ejemplo el modelo Dell APEX Flex on Demand, que es de pago por uso, que es algo que estamos impulsando mucho con los canales y con los distribuidores”.
–¿Cómo es la maduración del canal en México?
–Mucha. En los últimos años lo que cambió, y esto es una parte muy importante de nuestro offering al canal, es Dell Financial Services. Estamos cambiando la conversación de OPEX y CAPEX. Hay una parte muy importante de la mediana empresa en donde financiar, y luego, pasar al siguiente nivel, donde ya la conversación con muchos corporativos es pago por uso. Y en algunos casos, cuando lo corremos, vemos que alguien está pagando por algo que nadie usa. Allí regresamos al modelo de APEX.
–¿Qué balance haces del Programa Partner First?
–Ha sido espectacular. Es la estrategia que estamos teniendo con los canales. Abarca Almacenamiento y ahora también la parte de Servidores. Allí el 99% de las cuentas se pueden ser atendidas a través de canales. Son cuentas Partner of Record (POR), o sea que tienen asignado un canal. Como digo: Ha sido espectacular y el canal lo ha tomado como un cambio absoluto de nuestra estrategia con canales.
Vale aclarar que en México están corriendo otras iniciativas como NBI (News Business Incentive) y un programa local que se llama Membership para atender el segmento de empresas medianas en México. “Allí vamos junto con el canal a trabajar las cuentas. Es un caso hermoso, porque cuando trabajamos en conjunto con el canal de repente el canal nos comenta de cuentas que eran de la competencia”.
“Ya tenemos casos y productos con IA. Hablamos de varias decenas de casos de uso”.
–Hace poco, en una conferencia de prensa, pusieron como objetivo a largo plazo construir nuevas oportunidades de mercado. Esto incluye ampliar el ecosistema de socios. ¿Cómo se aterriza esto en tu geografía?
–Tenemos todo un ecosistema de canales, entonces el primer nivel es cuando nuestros canales son Authorized. El canal se inscribe en Dell, podría hacerlo cualquier canal. A partir de ahí, ya tenemos la base. Desde allí, ya tenemos una serie de Partner Account Managers que atienden a la pirámide, y los vamos acompañando, conforme se van desarrollando, en ventas, en capacitación.
“No es difícil el salto. Los montos para ser un Gold comienzan en los US$ 400.000. Inclusive hay un programa de aceleración, que si hay un canal que quiere comprometerse, puede meterse en un acelerador. En el modelo de México está todo conectado, en este sentido estamos igual que Brasil en Brasil, donde todo el sistema está integrado y es muy fácil que tú controles desde lo que viene por el distribuidor, cómo lo vas desarrollando y cómo pasa al programa metálico”, precisa el ejecutivo de Dell México.
–¿Algún mensaje que le puedas transmitir a los canales?
–Si le hablara a un canal que no está trabajando con nosotros, le diría que no puede perderse tres cosas: La primera es que se dé la oportunidad de hablar con un socio tecnológico end to end. El portafolio de Dell es amplísimo. Desde clientes y workstations a ciberseguridad. En cualquier parte de este abanico puede participar y hacer negocios, y no necesita ser experto porque lo podemos acompañar. Segundo: le pediría que no pierda la oportunidad de aprender o entender un poco de lo que estamos haciendo alrededor de la inteligencia artificial. Y no porque un cliente lo vaya a comprar ya mismo, sino porque ese partner del canal, como trusted advisor, debería decirle a su cliente lo que está pasando alrededor del mundo en materia de tecnología. Lo tercero: tenemos el programa más sólido en la industria de canales.
“Le diría: Sé curioso, no pierdas esa curiosidad. A lo mejor no te logro convencer, pero al menos estoy seguro de que te vas a poder llevar algo de valor”, resume Ibáñez Villalobos.
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