Ingram Micro lleva casi 2 años distribuyendo Palo Alto. El mayorista trabaja en conjunto con la marca mediante una estrategia basada en el desarrollo y habilitación de canales especializados, que principalmente tienen su negocio en datacenter y nube.
Actualmente, el distribuidor trabaja en México con el portafolio completo de Palo Alto, el cual se divide en 3 verticales. El primero es Strata, enfocado en Firewall físico, contenedores, consola de administración y software de firewall. Luego está Cortex, que integra protección de endpoint, XDR, soluciones de SOC y monitoreo, automatización y respuesta. Y finalmente, la parte nube con Prisma cloud, Prisma access y SD1.
Carlos Andrés Perez, BDM de Palo Alto en Ingram Micro, se refirió a la modalidad de trabajo con la que el mayorista desarrolla el negocio de los canales: “Primero, hacemos un filtro de los canales, luego comenzamos a tomar cursos presenciales o en línea de la marca, del modelo de canales, del portafolio, y finalmente seleccionamos al área comercial y técnica para definir qué cursos caben en cada área”, dijo. Y agregó: “Capacitamos a nuestros partners técnicamente con distintos productos, pero nosotros absorbemos los costos de cada curso, para que puedan ingresar al ecosistema”.
“Evangelizamos a los canales a través de capacitaciones comerciales y técnicas. Es un plan de desarrollo con cada uno de ellos, basado en la estrategia que tengan con sus clientes”
-Carlos Andrés Perez
En paralelo, el programa de partners de Palo Alto se divide en niveles. Más del 40% de los canales se encuentra en el primer nivel, y todos ellos están escalando al siguiente mediante certificaciones técnicas y comerciales. Esto implica acceder a mayores beneficios del lado del fabricante, mayores rebites, descuentos y la posibilidad de aparecer en la página de Palo Alto, entre otras ventajas.
Por su parte, David Martínez, Ingeniero Preventa de Ingram Micro, destacó el acompañamiento que el mayorista brinda a los canales y la personalización de las estrategias que desarrollan. “Nos sentamos con cada canal, hacemos un estudio sobre el enfoque de su negocio y, en base a eso, creamos un mapa para ver cómo avanzar en el tema técnico y en certificaciones, para que puedan volverse autónomos en su negocio. Al mismo tiempo, planeamos cómo ayudarlos a generar negocios en las áreas en las que no son especialistas”, aseguró.
“Proveemos servicio de soporte en todo América, Brasil, la India y próximamente Europa. Tenemos muy buen background técnico y apoyamos a los canales desde sus primeros pasos hasta que sean totalmente autónomos”
-David Martinez
Desde Ingram afirman que hay grandes oportunidades con el portafolio de Palo Alto para los partners. Si bien Strata, el firewall físico, es el nicho principal de negocio, Prisma Cloud se presenta como una tendencia tecnológica a la que gran parte del mercado está apuntando. 
“Hay muchas oportunidades bajo todo el desarrollo que estamos haciendo con todos los canales nuevos. El usuario final, como es tradición, necesita ver su firewall instalado físicamente. Ahora estamos tratando de evangelizar Prisma Cloud, para no tener tanto tu hardware, sino que tengan protección en la nube y puedan contar con servicios mucho más robustos. También entra la parte de IA, fundamental en ciberseguridad. El portafolio es bastante amplio para poder atacar cada necesidad del usuario final”, sostuvo Denisse Beltrán, BDM de Palo Alto en Ingram Micro.
Acompañamiento 360 para los canales
El mayorista brinda a sus partners apoyo de marketing, como así también en la realización de diferentes tipos de eventos. Un ejemplo de esto es IDX, el evento más importante de Ingram Micro que se realiza de forma anual.
“Hacemos el complemento 100% con marketing, si necesitan un evento con sus usuarios finales, lo podemos hacer dentro de las instalaciones de Ingram, para que puedan estar a la vanguardia”
-Denisse Beltrán
El objetivo de los eventos que organiza el distribuidor es mostrarle a los clientes las últimas innovaciones, tanto en ciberseguridad como en devices, IoT o servicios profesionales. Ingram busca englobar todos sus servicios en una solución completa, que ayude al partner a hacer crecer su negocio.
“Lo que trata de hacer Ingram es cumplir con un 360. Desde que llega el proyecto o la necesidad, atacarlo desde la parte técnica, comercial y buscar la forma de ayudar al cliente, ya sea con financiamiento o con servicios profesionales como implementación, dimensionamiento y descuentos. Tratamos de cubrir esa burbuja y que tanto el canal como el usuario final queden completamente satisfechos”, concluyó Beltrán.
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