En los últimos tiempos, TD SYNNEX ha ido volcando su oferta hacia las soluciones complejas y de alto valor. Esto incluye las de centros de datos, nube, ciberseguridad y redes. Para Raffaelo Piccolo, vicepresidente y director general de TD SYNNEX México, “estas son las principales áreas donde TD SYNNEX trabaja en México”.
“También tenemos un área de servicios, donde somos centro autorizado para certificación o entrenamiento de alrededor de dieciséis marcas. Adicionalmente, para algunas de las marcas, tenemos un área de implementación. Y también un soft NOC. Estos tres pilares de servicios son, precisamente, para agregar valor al canal. Nunca vamos al usuario final”. En términos simples, aclara Piccolo, “un canal puede subcontratar nuestros servicios de certificación, ya sea para su propia gente o para el usuario final. Puede contratar el servicio de implementación white label, en el cual nuestra gente hace las implementaciones a nombre del canal. O bien puede contratar nuestro soft NOC”.
Paralelamente, y siguiendo esta misma filosofía, TD SYNNEX tiene una plataforma global llamada StreamOne para venta de soluciones de nube. “Además, tenemos otra plataforma que se llama Easy Express, lanzada este año al mercado. Es nuestro e-commerce. Ahí tenemos productos de algunas de las marcas con las que trabajamos (como Cisco, Aruba, Fortinet o Ruckus, entre otras) que tienen oferta para el mercado PyME”, agrega el director general.
Las fortalezas de TD SYNNEX
El ejecutivo explica que la facturación global de TD SYNNEX ronda los US$ 80.000 millones anuales. “Además es el único mayorista que es público”, comenta. “Y eso te da fuerza, porque, al ser una empresa global, invierte en ciertas tecnologías y lo hace a escala mundial. Es el caso de StreamOne, que es la plataforma donde comercializamos las tres nubes”. Al hablar de las “tres nubes”, Piccolo hace referencia a AWS (de la cual tiene una participación en el mercado mexicano que ronda el 95%), Azure (el mayorista más grande en México) y Google Cloud (que distribuyen de manera exclusiva en Latinoamérica).
“Yo tengo un gran respeto por el canal, por sus fundadores, porque son grandes empresarios que están apostando su propio dinero en una empresa para dar empleo a muchos mexicanos”.
Esta fortaleza también se traduce en recursos puestos a disposición del canal. “Todo lo que hacemos es con foco en el canal. Tenemos una persona, por ejemplo, totalmente enfocada en temas de arrendamiento (es el caso de Tony Álvarez, quien lleva más de tres décadas en el mercado de arrendamiento de tecnología). Y trabajamos con más de diez arrendadores para dar financiamiento y arrendamiento al canal”, precisa Piccolo. A esto se suma, desde el año pasado, la propuesta de TD SYNNEX Capital (liderado en la región por Alberto Mora), que ofrece al canal una solución financiera para que éste pueda ponerla al servicio del cliente.
El camino de aportar valor
No es ningún secreto que los negocios más rentables están muy lejos del “movimiento de cajas”. Para muchos canales, ese camino a la rentabilidad implica una reconversión. Consultado sobre este tema (teniendo en cuenta el perfil de TD SYNNEX y su interacción con miles de canales al año), Piccolo manifestó: “El canal se tiene que profesionalizar y especializar de una manera mucho más profunda que antes. Hace tal vez un par de décadas, veías al mismo canal que te vendía una PC, o un servidor, o una impresora… Se movía la caja, no había una especialización en ese grado: Pero ahora, cuando te metes en Ciberseguridad, por dar un ejemplo, hay muchas aristas, tal vez una decena: control de acceso, seguridad de redes, seguridad de aplicaciones, seguridad del endpoint… Y a eso le añades el foco que cada fabricante le da, pues el canal se tiene forzosamente que especializar primero en el fabricante y luego en alguna de las soluciones del fabricante”.
En Nube, el panorama es similar, aclara el ejecutivo. “AWS, por ejemplo, tiene más de 190 ofertas en el mercado: no hay manera de que un solo canal cubra todo el espectro de las soluciones. Entonces es un hecho esto de que el canal tiene que irse especializando”.
“Yo tengo un gran respeto por el canal, por sus fundadores, porque son grandes empresarios que están apostando su propio dinero en una empresa para dar empleo a muchos mexicanos. Se la juegan por México. En ese sentido, nosotros desde TD SYNNEX le podemos abrir el abanico al canal”, declara Piccolo. “Si un canal nos consulta sobre la oferta y las novedades de nube, le podemos mostrar lo que están haciendo los tres grandes superescalares que existen en el mundo, las virtudes de cada uno, orientarlos para que sepan dónde llevar su negocio, como así también si quieren sumar un nuevo vertical a la oferta que ya tienen. Acabo de tener una reunión con un canal tradicional del mundo de los centros de datos, que ahora quiere incursionar en Ciberseguridad. Y obviamente lo vamos a ayudar a que descubra en qué área de Ciberseguridad se podría especializar”.
