Bajo el lema “Fortify Your Network”, Fortinet celebró su Partner Forum México 2024, en el prestigioso Hotel Camino Real Polanco, de Ciudad de México. El encuentro –que sirvió de plataforma para hablar de estrategia y aprender más de las soluciones de Fortinet– contó con el acompañamiento de los mayoristas Grupo DICE, MAPS Disruptivo y TD SYNNEX.
Consultado por este medio, Jorge Miranda, Country Manager de Fortinet México, explicó que, en lo referente a ciberseguridad, “el mercado mexicano tiene una oportunidad muy grande. Las posibilidades de crecimiento en cuanto a soluciones de SASE (Secure Access Service Edge), de SecOps, y no sólo de Secure Networking, donde somos líderes, están creciendo exponencialmente”.
Para el ejecutivo, el cliente no está pensando en qué lo van a atacar, sino (yendo un paso más allá) en cuál va a ser su respuesta. “Para esto las soluciones de Security Operations ayudan a responder rápidamente o, al menos, a contener ese ataque lo antes posible, para que el impacto no llegue a dañar el core del negocio de la organización”. En línea con lo anterior, el ejecutivo dijo que la compañía está “invirtiendo en personal, para poder estar más cerca de nuestros clientes y partners”.
Para María José Albarrán, Directora de Canales para Fortinet México, en materia de ciberseguridad, “México ha dado pasos agigantados. Sin embargo, no considero que el mercado esté completamente maduro”. La Directora de Canales considera que, en todo lo vinculado a las nuevas amenazas e Inteligencia Artificial “todavía falta comprensión dentro del mercado”.
“Hemos trabajado para desarrollar una estrategia que sea convincente para México y permita atender a la mayoría de nuestros clientes, y cuente con productos y arquitecturas que den soluciones”, aseguró Albarrán, para quien “la ciberseguridad ha evolucionado. Ya no es un simple hardware, sino que hoy en día tiene cuestiones de IA, abarca la parte de industria y OT, y lo que viene con el nearshoring… Esta parte de la estrategia es la que tenemos que comunicar a nuestros clientes y además que nuestros partners realmente lo puedan incluir en sus estrategias”.
La voz de los mayoristas
Grupo DICE lleva ya 21 años trabajando con Fortinet, por lo que hay abundante historia compartida. Silvia Carolina Morales, Product Manager Fortinet en el mayorista, recuerda que fueron los primeros en representar la marca. “Fortinet es líder en el área de ciberseguridad. Si bien dentro de Grupo DICE manejamos otras marcas de ciberseguridad, Fortinet es la principal”.
“Estamos alineados con la estrategia que ellos traen y sus objetivos. Trabajamos muy bien en conjunto. Adicionalmente a eso, manejamos un stock de todo el portafolio de Fortinet”, destacó Morales. “Queremos invitar a todos los canales que estén desarrollando el área de ciberseguridad a trabajar de la mano con Grupo DICE y Fortinet, ya que somos el principal distribuidor en México y les brindamos un servicio personalizado”.
Por su parte, Luna Castillo, Team Leader de Fortinet en MAPS, dijo: “Para nosotros es un orgullo representar a Fortinet:una marca líder en el mercado de ciberseguridad. Con Fortinet hemos crecido año con año gracias a su estrategia en los diferentes segmentos de ciberseguridad. Por ejemplo, en todo lo que es Network Security y Cloud Security. Compartimos una plataforma en la nube que se llama MAPS Cloud, donde hospedamos todas las tecnologías de Fortinet y juntos podemos crecer esta parte de nube de la mano”.
“También nosotros damos capacitaciones y apoyo en los temas de certificación con el fabricante. También tenemos una plataforma de comercio en línea, donde la marca Fortinet es líder en la comercialización de esos productos”, señaló el ejecutivo de MAPS.
Consultada sobre el trabajo con la marca, Idialda Azcarate – Cybersecurity Vendor management manager de TD SYNNEX, comentó: “Estamos en cada paso del camino, con una oferta 360º: desde la preventa hasta la postventa”. En la práctica, durante el proceso de preventa el mayorista provee: ingenieros de preventa, laboratorios y habilitación comercial, entre otros recursos. Durante la venta, TD SYNNEX aporta stock (e-commerce ECExpress), colabora en la generación de demanda con apoyo del área de Marketing, brinda esquemas de financiamiento y tiene un equipo dedicado a las renovaciones.
En la posventa, el mayorista dicta capacitación y brinda servicios profesionales (incluyendo SOC, NOC e implementación). “En TD SYNNEX te ofrecemos apoyo integral para asegurar el éxito de tu negocio”, dijo la ejecutiva a modo de mensaje para distribuidores VARs.
Los protagonistas del canal
COINTIC es una empresa con ocho años en el mercado, dedicada a la oferta de servicios de TI. “Una de las líneas de negocio que tenemos es Seguridad Informática, y Fortinet es la marca que más vendemos”, detalló Carlos Lara, Director Comercial de COINTIC, para quien “Fortinet es una marca que te apoya muchísimo cuando eres partner y estás buscando dar un servicio de calidad a los clientes, si buscas aliados de calidad con herramientas innovadoras con las que te puedas apoyar para poder crecer tu negocio. Con Fortinet encontramos un aliado excelente y hemos crecido bastante desde que empezamos a vender Fortinet”.
Respecto de la oferta de COINTIC, el ejecutivo agregó: “Brindamos servicios, damos soporte técnico, instalamos los equipos, damos consultoría, damos algún otro tipo de servicios especializados, pero principalmente nos hemos enfocado mucho en vender Fortinet. Estamos muy agradecidos con Fortinet porque realmente es una empresa que te apoya, que te da soporte con toda la parte comercial, técnica, cualquier tipo de apoyo que hemos necesitado, ellos ven la manera de hacer que las cosas sucedan. Y eso es algo importante para nosotros porque somos quienes damos la cara con el cliente y con Fortinet nos sentimos muy respaldados”.
Para Omar Castaneda Trujillo, CEO en Advanced Consulting Group, “trabajar con Fortinet es muy fácil. Llevamos trabajando con ellos más de veinte años y han significado para nuestra empresa un crecimiento exponencial. Realmente trabajar con ellos te permite hacer muchos negocios, ir a muchas latitudes a buscar más proyectos, más clientes, más negocios. Es muy fácil definitivamente”.
En experiencia de Castaneda, “la gente que trabaja en Fortinet es de mucha confianza. Es gente que aporta mucho al desarrollo del negocio y, obviamente, la compañía tiene un portafolio de soluciones muy grande. Eso permite que a tus clientes no solamente les puedas ofrecer un producto, sino que realmente puedas construir con ellos una solución, una arquitectura de servicios que te permita estar con ellos muchos años. El cliente que te compra Fortinet es casi seguro que va a estar contigo diez, quince, veinte años… ¡De hecho, ése es nuestro caso!”
El trabajo con el canal en México
Sobre la coyuntura que hoy vive México (en particular lo relacionado con el nearshoring) y las oportunidades que se abren, Albarrán dijo: ““Estamos conscientes de que México está tomando un rol muy importante (por la cercanía con los Estados Unidos, por los aranceles diferenciales) y esto trae consigo mucho mercado, mucha demanda”. Con todo, para la ejecutiva de Fortinet, “es un reto ser ese partner que pueda brindar ofertas dedicadas a cada uno de los clientes, enfocados en cada caso particular”.
“El mercado mexicano tiene una oportunidad muy grande. Las posibilidades de crecimiento en cuanto a soluciones de SASE, de SecOps, y no sólo de Secure Networking, donde somos líderes, están creciendo exponencialmente”.
Jorge Miranda, Country Manager de Fortinet México
“Estamos emprendiendo diferentes acciones y convenios, y capacitando a las personas desde la universidad para que tengan ese conocimiento y llenar el gap de habilidades, que aún es grande”. En opinión de la ejecutiva, muchas de las oportunidades latentes vienen de OT. “Toda la franja del Norte y el Bajío están con tendencia a la industrialización. Hablamos de Industria 4.0, pero ¿qué significa? En México estamos aun rezagados con respecto a Latinoamérica en relación a impulsar las normativas de OT y de entender la diferencia con IT, y cuando convergen. En este territorio encontramos un gran auge”. Del mismo modo. La ejecutiva observa que aún hoy muchas organizaciones manejan por separado sus áreas de comunicaciones y de seguridad, lo cual, a la hora de resolver una caída del servicio, dificulta una respuesta en tiempo y forma. “Necesitan hacerlo converger y entender lo que se viene con SecOps”.
Otro de los desafíos que observó la ejecutiva, se relaciona con la multiplicidad de proveedores de soluciones que, bajo la presunción del “best of breed”, coexisten en los ambientes productivos de las organizaciones. la cuestión, plantea Albarrán, es a quién acudir cuando hay un problema. “Tener hoy en día un ecosistema como el de Fortinet, capacitado para entregar una solución llave en mano al cliente, donde todo tiene un punto de convergencia, es un gran diferencial”.
En relación al programa de canales, Albarrán explicó: “Siempre estamos llevando adelante acciones de profesionalización para el canal. Ya sea a través de capacitaciones, como puede ser el caso de los webinars masivos, o bien a través de eventos en nuestra oficina. También tenemos campañas de marketing para que ellos, los canales, puedan promover en el mercado”. Esto incluye certificaciones y especializaciones en las distintas tecnologías de Fortinet.
“Nuestro programa se llama Engage y siempre estamos reforzándolo. La novedad es que nos volvimos más rudos, es decir: estamos pidiendo un 100% de cumplimiento a nuestros canales, porque de cara a nuestros clientes necesitamos que los canales cumplan con todo. Lo primordial, que diferencia a nuestro programa de canales, es la gente que trabaja en Fortinet que siempre realiza el acompañamiento.Una vez que eres nuestro partner, estamos contigo desde el primer encuentro con el primer cliente hasta el kick off de la venta. Y otra cosa que es importante: los revenues con Fortinet siempre son muy buenos”.
“La ciberseguridad ha evolucionado. Ya no es un simple hardware, sino que hoy en día tiene cuestiones de IA, abarca la parte de industria y OT, y lo que viene con el nearshoring… Esta parte de la estrategia es la que tenemos que comunicar a nuestros clientes y además que nuestros partners realmente lo puedan incluir en sus estrategias”.
María José Albarrán, Directora de Canales para Fortinet México
“Fortinet no vende nada directo al usuario final”, declaró Miranda. “Si bien es cierto que tenemos una fuerza de trabajo muy importante y presencia para estar cerca del usuario final, de nuestros nuestros partners y nuestros mayoristas, toda la venta se lleva a cabo en el second tier”. Este esquema les permite tener disponibilidad de equipos y de recursos. “Y el partner puede comprar con el mayorista que prefiera”.
“Nuestro programa Engage es muy asequible y cuenta con cuatro niveles de partners”, describió Miranda. En el entry level está el Partner Advocate (compra del stock del mayorista, no requiere un nivel alto de certificación y recibe el apoyo para la certificación o la instalación directamente desde el mayorista). Luego siguen los niveles Select, Advanced y Expert, con distintos requisitos técnicos y de ventas. “Nuestro programa de acreditación no sólo incluye niveles de partners, sino especializaciones. Un Partner Expert puede decidir profundizar por el lado de SASE, o Secure Networking, y podrá capacitarse y especializarse en estos verticales. Esto les permite decidir qué nivel de especialización quieren tener y cómo integrarán eventualmente la plataforma de Fortinet, de acuerdo al tipo de cliente que tienen o vertical que están atendiendo”.
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