Hitachi Vantara impulsa soluciones de ciberresiliencia para fortalecer la protección, recuperación y continuidad de los datos empresariales.
La estrategia de nuevos logos busca ampliar las oportunidades de negocio para partners mediante incentivos, capacitación, pruebas de concepto y acompañamiento técnico.
La compañía pretende ampliar su cobertura regional y romper la percepción de que su portafolio está dirigido exclusivamente a grandes organizaciones.
La formación especializada, Cyber Resilience y la infraestructura para cargas de trabajo de IA abren nuevas oportunidades para integradores y canales tecnológicos.
Las soluciones de ciberresiliencia se han convertido en una de las áreas con mayor potencial para los integradores que buscan responder a una demanda empresarial cada vez más enfocada en continuidad operativa, protección de información y recuperación ante incidentes. Para Hitachi Vantara, esta oportunidad está acompañada por una transformación de su estrategia comercial, en la que el canal adquiere un papel central para conquistar nuevos clientes y ampliar el alcance de su portafolio.
La compañía atraviesa una nueva etapa a partir de su estrategia global denominada All in One. En el ámbito comercial, esto implica una reorganización de responsabilidades y una mayor coordinación entre los equipos que atienden grandes cuentas y aquellos enfocados en cuentas no nombradas. El objetivo es construir una cobertura más amplia y, al mismo tiempo, generar nuevas oportunidades para los partners.
César Zurita, director comercial de Hitachi Vantara, explicó que su incorporación a la dirección comercial ocurre precisamente dentro de esta nueva estructura. Su experiencia previa en la atención de cuentas empresariales le permite ahora integrar una visión más amplia de los diferentes segmentos y de las necesidades que presenta el mercado.
“La estrategia de la compañía fue un poco el Hitachi All in One y dentro de esa estrategia, como todo año nuevo, también hay ciertos cambios en la reestructura. La idea es que yo me incorpore inicialmente como sales manager, con vías de quedar a cargo del país”,
señaló César Zurita, director comercial de Hitachi Vantara.
La evolución también alcanza directamente al ecosistema de partners. Claudia Aro, responsable de canales de distribución y alianzas en Hitachi Vantara, aseguró que la estrategia hacia los socios está concentrada en los denominados “nuevos logos”, es decir, organizaciones que actualmente no trabajan con la compañía y que pueden pertenecer tanto al segmento empresarial como al de compañías medianas.
Aquí las soluciones de ciberresiliencia adquieren un valor adicional porque permiten al partner construir conversaciones que van más allá de la venta de infraestructura. La necesidad de mantener disponibles los datos, responder ante incidentes y recuperar rápidamente las operaciones convierte la resiliencia en una conversación directamente vinculada con el riesgo y la continuidad del negocio.
La estrategia para los partners se sostiene sobre tres elementos principales. El primero son incentivos adicionales por la incorporación de nuevos clientes. De acuerdo con Aro, estos incentivos pueden representar entre 2% y 4% adicionales sobre los esquemas tradicionales de rebates cuando el partner consigue una nueva cuenta.
El segundo componente es el Centro de Excelencia, mediante el cual los socios pueden acceder a laboratorios, pruebas de concepto, formatos para procesos de RFP, herramientas comerciales y especialistas. La intención es reducir las barreras técnicas que pueden enfrentar los integradores al momento de presentar una propuesta.
El tercer elemento es EverFlex, esquema de pago por uso que permite establecer contratos sobre almacenamiento y crecer posteriormente bajo condiciones económicas previamente acordadas. Para los clientes, esto representa una alternativa frente a la decisión tradicional entre inversión de capital y gasto operativo.
“La estrategia con partners es cuentas nuevas, donde tenemos estos tres puntos: los incentivos adicionales, el centro de excelencia y EverFlex, que es nuestra propuesta de pago por uso”,
comentó Claudia Aro, responsable de canales de distribución y alianzas en Hitachi Vantara.
Este modelo busca que el partner no solamente tenga acceso al catálogo tecnológico, sino también a los recursos necesarios para identificar oportunidades, desarrollar proyectos y acompañar al cliente durante el proceso comercial y técnico.
En ese contexto, las soluciones de ciberresiliencia pueden convertirse en una puerta de entrada para nuevos proyectos. La protección de datos ya no se limita a una conversación de seguridad, sino que involucra infraestructura, disponibilidad, recuperación y capacidad de respuesta. Para un integrador, esta convergencia amplía las posibilidades de generar negocio alrededor de una misma cuenta.
¿Cómo busca Hitachi ampliar su cobertura fuera de los grandes mercados?
La expansión geográfica representa otro de los componentes relevantes de la estrategia. Hitachi Vantara reconoce que mantener una concentración excesiva de partners en determinadas zonas puede limitar la capacidad de atender nuevas oportunidades, por lo que está trabajando junto con sus distribuidores para construir cobertura regional.
Actualmente, la compañía se apoya en tres mayoristas: Synnex, Incomex y DACAS. A través de ellos busca identificar y desarrollar partners en regiones como Monterrey, Guadalajara y otras zonas donde existe actividad empresarial y demanda de infraestructura tecnológica.
Aro explica que la intención no consiste en incorporar una gran cantidad de socios sin una estrategia definida, sino identificar perfiles capaces de realizar inversiones, certificarse y desarrollar capacidades técnicas.
Incluso, señala que un partner ideal no necesariamente tiene que estar especializado exclusivamente en almacenamiento: debe comprender el funcionamiento de los centros de datos y contar con experiencia suficiente para acompañar proyectos complejos. “Estamos buscando tener cobertura geográfica incremental diferente de la Ciudad de México. Idealmente tiene que ser un partner que entienda de centros de datos”, destacó Claudia Aro al explicar la estrategia de expansión del ecosistema.
La regionalización también está siendo aplicada al equipo comercial. Zurita explica que anteriormente la estructura se encontraba más segmentada por verticales y tipos de cuenta. Ahora, sin perder esa especialización, la compañía busca incorporar una perspectiva regional que permita tener representantes comerciales capaces de atender oportunidades específicas en distintas zonas.
La lógica es que el canal y el fabricante puedan trabajar con una presencia más cercana al cliente. De esta manera, el partner obtiene respaldo comercial y técnico, mientras Hitachi Vantara consigue mayor visibilidad sobre las oportunidades que aparecen fuera de los mercados tradicionalmente atendidos.
Para los integradores, esta estrategia puede representar una oportunidad particularmente interesante. La expansión regional abre espacio para nuevos socios, mientras que la disponibilidad de programas de capacitación, pruebas de concepto y acompañamiento reduce parte de la inversión necesaria para comenzar a desarrollar el portafolio.
En paralelo, el cambio de percepción sobre la marca representa uno de los retos comerciales más importantes. De acuerdo con los ejecutivos, existe todavía la idea de que Hitachi Vantara está enfocada únicamente en grandes organizaciones y proyectos de infraestructura de alta gama.
La compañía busca modificar esa percepción mediante configuraciones que pueden comenzar por debajo de los 45 mil dólares y que permiten atender proyectos en sectores distintos al tradicional segmento corporativo. La intención es que los partners identifiquen oportunidades en manufactura, gobierno, industria, retail y otros mercados.
Esta estrategia puede favorecer especialmente la comercialización de soluciones de ciberresiliencia, ya que el riesgo asociado a la pérdida o indisponibilidad de información no es exclusivo de las grandes empresas. Organizaciones medianas también necesitan mecanismos para proteger sus operaciones y reducir el impacto de un incidente.
Aro considera que uno de los mensajes que deben llegar al canal es precisamente que el portafolio no está limitado a las organizaciones de mayor tamaño. La compañía busca que los partners puedan identificar proyectos donde la infraestructura, la protección de datos y la resiliencia formen parte de una misma propuesta de valor.
“Hitachi no solo tiene soluciones corporativas. Tenemos configuraciones que son muy atractivas desde el punto de vista económico y accesibles”,
afirmó Aro al referirse al cambio de percepción que busca impulsar entre los partners.
El desafío, por tanto, no consiste solamente en ampliar la cantidad de partners, sino en desarrollar un ecosistema capaz de detectar oportunidades, demostrar tecnología y convertir necesidades de negocio en proyectos concretos.
Ese enfoque también explica la importancia que adquieren las soluciones de ciberresiliencia dentro de la estrategia. Si el canal logra relacionar infraestructura crítica con continuidad operativa, protección y recuperación de datos, puede dejar de competir únicamente por precio o especificaciones técnicas y comenzar a vender una propuesta asociada directamente con la reducción del riesgo empresarial.
Hitachi Vantara amplía las oportunidades con soluciones de ciberresiliencia
La estrategia de Hitachi Vantara no se limita a ampliar su cobertura geográfica. También busca identificar los sectores donde los partners pueden encontrar mayores oportunidades de negocio y, a partir de ahí, desarrollar capacidades que les permitan abordar proyectos de mayor valor. En este escenario, las soluciones de ciberresiliencia se integran con infraestructura, almacenamiento, protección de datos y continuidad operativa para responder a necesidades cada vez más complejas.
En el segmento de grandes cuentas, la compañía mantiene una presencia importante en gobierno, servicios financieros y aseguradoras, pero también identifica un crecimiento relevante en industrias como la automotriz. La evolución de los centros de datos y el volumen de información que manejan estas organizaciones están generando nuevos requerimientos de infraestructura y disponibilidad.
Aro explica que empresas como BMW, Volkswagen y Toyota forman parte de los clientes que requieren infraestructuras de gran escala, mientras que en el ámbito de servicios administrados también existen organizaciones que están adquiriendo soluciones de infraestructura de rango medio.
La oportunidad, sin embargo, no termina ahí. El retail aparece como otro de los sectores con potencial para el canal. Hitachi Vantara cuenta con una base instalada en organizaciones de este segmento y observa una evolución hacia compañías de mayor tamaño, incluyendo cadenas y grupos comerciales que requieren capacidades cada vez más robustas para soportar sus operaciones.
Para los partners, esto significa que la conversación puede trasladarse desde la infraestructura tradicional hacia problemas directamente vinculados con la continuidad del negocio. Una interrupción de sistemas, una pérdida de información o un ataque que comprometa los datos puede tener consecuencias económicas y operativas significativas, independientemente del sector o tamaño de la organización.
Por ello, las soluciones de ciberresiliencia representan una oportunidad para que los integradores amplíen su participación dentro de las cuentas existentes. En lugar de limitarse a comercializar almacenamiento o infraestructura, pueden construir proyectos que integren prevención, protección, detección, recuperación y acompañamiento.
La propuesta también busca aprovechar la experiencia histórica de Hitachi Vantara en ambientes críticos. La compañía señala que mantiene una posición sólida en sistemas Mainframe y en infraestructura Open, segmentos donde la disponibilidad y confiabilidad de los sistemas resultan particularmente relevantes.
El siguiente paso consiste en trasladar esa experiencia hacia las nuevas necesidades asociadas con inteligencia artificial, análisis de datos y ciberseguridad. La IA, por ejemplo, demanda una infraestructura capaz de entregar rendimiento, disponibilidad y capacidad suficiente para soportar cargas de trabajo cada vez mayores.
En este contexto, la infraestructura deja de ser solamente la base tecnológica de una organización y se convierte en un componente estratégico de sus iniciativas de transformación digital.
El canal necesita más que productos
Uno de los puntos que más enfatiza Hitachi Vantara es la necesidad de acompañar al partner durante todo el proceso comercial. La compañía reconoce que la incorporación de nuevas tecnologías exige capacitación permanente, herramientas de preventa y acceso a especialistas.
De acuerdo con Aro, los partners están solicitando especialmente información y entrenamiento en ciberseguridad. Incluso, explica que esta demanda actualmente puede superar el interés específico por inteligencia artificial, debido a la necesidad inmediata de las empresas de proteger sus operaciones y datos.
“Por solicitud de los clientes, creo que los partners donde más están buscando información, entrenamientos y herramientas es en temas de ciberseguridad. Incluso más que en el tema de inteligencia artificial”,
detalló Claudia Aro.
La respuesta de la compañía consiste en mantener un calendario constante de capacitación, tanto directamente como mediante los distribuidores. La experiencia acumulada demuestra que una sola sesión no es suficiente para desarrollar las capacidades necesarias en el ecosistema.
Por esa razón, la estrategia contempla actividades recurrentes y diferentes formatos de formación. El objetivo es que el partner pueda actualizar sus conocimientos conforme evolucionan las tecnologías y, especialmente, conforme cambian las necesidades de los clientes.
Dentro de esta estructura aparece Tech Dojo, iniciativa de Hitachi Vantara orientada a habilitar a los partners en distintas regiones. El programa complementa las capacitaciones virtuales y presenciales con contenidos relacionados con productos, herramientas y tendencias de la industria.
La compañía también trabaja con tecnologías de terceros como Commvault, Cisco y Brocade. Una característica destacada de su propuesta es que los partners pueden integrar estas capacidades mediante Hitachi Vantara, incluso cuando no mantienen una relación directa con esos fabricantes.
Esto amplía el campo de acción de los integradores. En lugar de presentar soluciones aisladas, pueden construir arquitecturas completas y atender proyectos donde diferentes tecnologías necesitan trabajar de manera coordinada.
En ese modelo, las soluciones de ciberresiliencia pueden convertirse en una propuesta transversal que conecte infraestructura y seguridad. El partner puede partir de una necesidad concreta de protección de información y, a partir de ella, identificar requerimientos adicionales relacionados con almacenamiento, recuperación, disponibilidad y modernización.
La capacitación también busca desarrollar una capacidad consultiva. No se trata únicamente de conocer las características de un producto, sino de comprender qué problema empresarial resuelve y cómo puede integrarse dentro de una arquitectura más amplia.
Ese cambio resulta particularmente relevante en proyectos de inteligencia artificial. Aro señala que la compañía realizó una capacitación específica para partners enfocada en cómo habilitar proyectos de IA, pero con una perspectiva centrada en el retorno de inversión y en los objetivos comerciales de la organización.
La premisa es clara: la tecnología debe responder a una necesidad concreta del negocio.
De la certificación técnica a la generación de negocio
Dentro del programa de habilitación existe además una categoría especializada para ingenieros de partners denominada PITA. El esquema está dirigido a profesionales que, además de contar con certificaciones, demuestran experiencia técnica y participación en proyectos relevantes.
La diferencia está en que el reconocimiento no se otorga simplemente al partner como organización, sino al ingeniero que demuestra las capacidades requeridas. Esto permite a Hitachi Vantara identificar especialistas capaces de involucrarse en proyectos complejos y mantener una comunicación técnica más cercana con sus equipos.
Los ingenieros que alcanzan esta categoría pueden acceder a información especializada y mantener contacto directo con los equipos de la compañía. También tienen acceso a información sobre el roadmap tecnológico que, según Aro, no está disponible para todos los niveles de preventa.
Actualmente, la compañía cuenta con tres ingenieros con esta categoría y busca incrementar esa cifra antes de concluir el año. La meta demuestra que el desarrollo de capacidades técnicas forma parte de la estrategia de crecimiento del canal. “Hoy en México solo tenemos tres ingenieros de PITA porque no es fácil obtener el nivel técnico. El objetivo es tener cinco antes de que termine el año”, detalló Claudia Aro sobre el desarrollo de especialistas dentro del ecosistema de partners.
El proceso de selección toma en cuenta tanto la experiencia como los resultados obtenidos. Aro menciona como ejemplo el caso de un ingeniero involucrado en ventas por 15 millones de dólares durante los últimos tres años en cuentas Mainframe.
Sin embargo, la compañía aclara que el volumen de negocio no constituye el único criterio. Un especialista capaz de generar nuevas cuentas y desarrollar proyectos de menor tamaño también puede aportar un valor significativo a la estrategia de nuevos logos.
Esta visión conecta directamente la capacitación técnica con la generación de negocio. Para Hitachi Vantara, un partner preparado no solamente tiene mayores posibilidades de implementar correctamente una solución, sino también de detectar nuevas oportunidades y abrir puertas hacia organizaciones que todavía no forman parte de su base instalada.
En el caso de las soluciones de ciberresiliencia, esta capacidad resulta especialmente importante porque las conversaciones con los clientes suelen involucrar diferentes áreas de la organización. Seguridad, infraestructura, almacenamiento, continuidad operativa y dirección pueden participar en una misma decisión.
El integrador que pueda conectar esas necesidades tiene la posibilidad de asumir un papel más estratégico dentro de la cuenta.
Cyber Resilience cambia la conversación
La propuesta de Hitachi Vantara adquiere una dimensión adicional cuando se analiza específicamente su estrategia de Cyber Resilience. La compañía sostiene que está apostando por esta capacidad tanto en ambientes Mainframe como en infraestructura Open.
En el primer caso, destaca una solución de ciberresiliencia para Mainframe que, según la empresa, ya ha sido implementada con clientes y cuenta con experiencia en organizaciones financieras. Esto resulta relevante porque los ambientes Mainframe continúan soportando operaciones críticas en instituciones donde la disponibilidad de los sistemas es fundamental.
La propuesta no se concentra exclusivamente en impedir un ataque. El objetivo es mantener la capacidad de recuperación de la operación y reducir el impacto que un incidente puede generar sobre los sistemas y los datos.
Esta perspectiva permite diferenciar entre ciberseguridad y resiliencia. Mientras la primera busca reducir la posibilidad de compromiso, la segunda incorpora la capacidad de continuar operando, responder ante un incidente y recuperar los servicios cuando una amenaza logra superar las barreras existentes.
“En la parte de Mainframe somos prácticamente los únicos que tenemos una solución de Cyber Resilience para Mainframe, probada y ya con clientes”,
afirmó César Zurita al explicar uno de los elementos de diferenciación de la propuesta de Hitachi Vantara.
En infraestructura Open, la compañía destaca CyberSense como otra pieza de su propuesta. De acuerdo con los ejecutivos, la solución permite fortalecer la capacidad de identificar y responder ante escenarios de ataque y recuperación, acompañando al cliente durante el proceso.
La propuesta adquiere especial relevancia para los partners porque permite construir una conversación basada en el valor de los datos. Cuando una organización depende de información para operar, protegerla no significa únicamente impedir que sea robada: también significa garantizar que pueda recuperarse y volver a estar disponible.
Así, las soluciones de ciberresiliencia pasan de ser una categoría tecnológica a convertirse en un argumento de negocio.
Para el canal, esto abre la puerta a conversaciones con organizaciones que necesitan reducir riesgos, fortalecer sus ambientes críticos y contar con mecanismos para enfrentar incidentes sin detener completamente sus operaciones.
Y es precisamente en este punto donde la estrategia de Hitachi Vantara intenta diferenciarse: combinar infraestructura, conocimiento técnico, acompañamiento comercial y capacidades de recuperación para que el partner pueda entregar una propuesta integral.
La oportunidad, sin embargo, dependerá de la capacidad del ecosistema para adoptar este enfoque. La compañía reconoce que habilitar partners es un proceso permanente y que las tecnologías cambian con suficiente velocidad como para obligar a fabricantes e integradores a mantener una agenda continua de formación.
El reto ya no consiste solamente en certificar a un partner una vez. Consiste en construir una comunidad técnica capaz de evolucionar junto con las amenazas, las arquitecturas y las necesidades empresariales.
Y en esa evolución, las soluciones de ciberresiliencia aparecen como uno de los espacios donde fabricantes y canales pueden encontrar una oportunidad concreta para transformar la conversación de infraestructura en una propuesta de continuidad y protección del negocio.
Hitachi Vantara impulsa soluciones de ciberresiliencia para el canal
La estrategia de Hitachi Vantara busca consolidar una relación más estrecha con los partners mediante acompañamiento comercial, capacitación técnica y acceso a herramientas que permitan desarrollar proyectos de mayor complejidad. En este escenario, las soluciones de ciberresiliencia forman parte de una propuesta que pretende responder a una de las principales preocupaciones de las organizaciones: mantener sus operaciones y recuperar sus datos frente a incidentes que puedan comprometer la infraestructura tecnológica.
La compañía plantea que el valor para el canal no está únicamente en disponer de tecnología competitiva, sino en contar con un fabricante que acompañe al socio desde la identificación de una oportunidad hasta la implementación de la solución. Esta perspectiva busca modificar un modelo tradicional en el que la certificación del partner representa el punto final de la relación.
Para Hitachi Vantara, el partner debe convertirse en una extensión de la compañía frente al cliente. Eso implica proporcionarle conocimiento, especialistas, herramientas de preventa, laboratorios y mecanismos para demostrar las capacidades de las soluciones antes de llevarlas a producción.
La estrategia de nuevos logos refuerza este planteamiento. Cada nuevo cliente representa una oportunidad para que el partner amplíe su participación y, al mismo tiempo, para que Hitachi Vantara incremente su presencia en organizaciones donde todavía no tiene una base instalada.
El modelo también busca reducir las barreras de entrada para los integradores. Las configuraciones de menor tamaño permiten que el canal explore proyectos en compañías que anteriormente podían considerar que la tecnología de Hitachi Vantara estaba fuera de su alcance.
Esto modifica el terreno competitivo. Un integrador que antes descartaba determinadas oportunidades por asociarlas exclusivamente con infraestructura high end puede ahora evaluar proyectos de rango medio y construir propuestas alrededor de necesidades específicas.
La misma lógica aplica a la ciberseguridad. La demanda de protección de datos no desaparece cuando disminuye el tamaño de una organización. Por el contrario, la dependencia de los sistemas digitales hace que la capacidad de recuperación sea relevante para prácticamente cualquier empresa que maneje información crítica.
En ese sentido, las soluciones de ciberresiliencia ofrecen al canal una oportunidad para ampliar el alcance de sus conversaciones comerciales. El proyecto puede comenzar con almacenamiento, infraestructura o protección de datos y evolucionar hacia una arquitectura más amplia de continuidad y recuperación.
La compañía también pretende aprovechar la relación que mantiene con distribuidores y partners para generar demanda regional. La combinación entre cobertura geográfica, capacitación y acompañamiento busca que el ecosistema tenga capacidad para atender oportunidades sin depender exclusivamente de los equipos comerciales ubicados en el centro del país.
Este proceso implica un cambio cultural para el canal. Los integradores necesitan comprender que la infraestructura tecnológica ya no puede analizarse de manera aislada frente a las amenazas actuales. La disponibilidad de los datos, la recuperación y la continuidad forman parte de la misma conversación.
La certeza como propuesta de valor
El posicionamiento que Hitachi Vantara quiere construir alrededor de su estrategia tiene un concepto central: certeza. De acuerdo con Claudia Aro, cuando la compañía consultó a clientes sobre una palabra que definiera su experiencia con Hitachi, la respuesta recurrente fue precisamente esa.
La certeza, en este contexto, está relacionada con diferentes dimensiones de la relación tecnológica: operación, atención, crecimiento y cumplimiento. Para el canal, representa la posibilidad de contar con un fabricante que permanezca involucrado cuando el proyecto se vuelve más complejo.
Este mensaje resulta particularmente relevante en infraestructura crítica. Cuando una organización depende de sus sistemas para operar, la decisión tecnológica no se basa únicamente en precio o capacidad. También considera qué ocurrirá cuando se produzca una falla, un incidente de seguridad o una interrupción.
Ahí es donde la propuesta de soluciones de ciberresiliencia busca adquirir una dimensión estratégica. La capacidad de recuperarse después de un incidente puede ser tan importante como la capacidad de prevenirlo. “En general, la palabra que los clientes que ya son de Hitachi utilizan para definirnos es certeza. Hitachi me da certeza, certeza de operación, certeza de atención, certeza de crecimiento, certeza de entregas”, señaló la responsable de canales de distribución y alianzas en Hitachi Vantara.
La compañía busca trasladar esa percepción al ecosistema de partners. La intención es que los integradores no vean a Hitachi Vantara únicamente como un proveedor de infraestructura, sino como un aliado para desarrollar proyectos y atender necesidades de largo plazo.
César Zurita coincide con esta visión al destacar que la evolución de la compañía busca dejar atrás la percepción histórica de que Hitachi se relaciona exclusivamente con determinados equipos o con las organizaciones más grandes.
El objetivo es presentar una oferta más amplia y conectada con las necesidades actuales del mercado, incluyendo inteligencia artificial, análisis de datos, infraestructura crítica, protección y recuperación.
La estrategia All in One funciona como marco para esa transformación. No se trata solamente de sumar productos, sino de integrar capacidades que permitan responder a diferentes etapas del ciclo tecnológico de una organización.
Para el canal, esto significa una oportunidad de construir propuestas con mayor profundidad. En lugar de competir exclusivamente por una configuración determinada, puede desarrollar una arquitectura que incluya infraestructura, servicios, protección, recuperación y modelos financieros adaptados al cliente.
El acompañamiento también puede convertirse en un diferenciador frente a otros fabricantes. Los integradores necesitan respaldo cuando enfrentan procesos de RFP, pruebas de concepto, presentaciones técnicas o proyectos donde intervienen múltiples tecnologías.
El Centro de Excelencia, los laboratorios y las capacitaciones buscan precisamente cubrir esa necesidad. La compañía entiende que el éxito del canal depende de que el partner pueda demostrar la tecnología y defender la propuesta frente a sus clientes.
Esta dinámica resulta todavía más importante cuando se habla de ciberresiliencia. Un proyecto de protección y recuperación requiere justificar técnicamente la arquitectura, explicar los escenarios de riesgo y demostrar cómo se comportaría la infraestructura frente a una eventual contingencia.
Por eso, la formación técnica deja de ser un beneficio adicional y se convierte en una herramienta comercial. Un partner que entiende la tecnología puede identificar mejor la necesidad, construir una propuesta más sólida y generar mayor confianza durante la venta.
La apuesta por especialistas PITA forma parte de ese mismo objetivo. Hitachi Vantara busca aumentar el número de ingenieros con un nivel técnico avanzado dentro de su ecosistema, creando una comunidad capaz de interactuar directamente con sus especialistas y acceder a conocimiento especializado.
El resultado esperado es un canal con mayor autonomía, pero también más conectado con el fabricante.
Un mercado donde la resiliencia abre negocio
La evolución de las amenazas digitales y la creciente dependencia de los datos están modificando las prioridades de las empresas. Para los integradores, esto significa que existen oportunidades que van mucho más allá de la renovación tradicional de infraestructura.
Los proyectos de modernización pueden incorporar capacidades de protección, recuperación y continuidad desde la etapa inicial. De esta forma, el partner puede participar en diferentes fases del ciclo de vida tecnológico y generar negocio incremental.
Las soluciones de ciberresiliencia se encuentran precisamente en esa intersección entre infraestructura y seguridad. Su valor está en ayudar a las organizaciones a prepararse para escenarios donde la prevención puede no ser suficiente y donde la recuperación rápida resulta indispensable.
El planteamiento de Hitachi Vantara también permite conectar esta conversación con la inteligencia artificial. Las cargas de trabajo de IA requieren infraestructura capaz de manejar grandes volúmenes de información y mantener niveles adecuados de rendimiento y disponibilidad.
Pero cuanto mayor es la dependencia de los datos, mayor es también la necesidad de protegerlos. Por ello, la evolución hacia ambientes de IA puede generar oportunidades adicionales para almacenamiento, infraestructura y resiliencia.
El canal tiene aquí un papel fundamental. Los partners pueden ayudar a las empresas a evaluar qué infraestructura necesitan, qué información debe protegerse, qué procesos requieren continuidad y qué mecanismos deben existir para recuperar los servicios.
Esto transforma el papel del integrador. Deja de ser únicamente un intermediario tecnológico y pasa a convertirse en un asesor capaz de conectar los objetivos del negocio con la arquitectura tecnológica.
La propuesta de Hitachi Vantara intenta facilitar ese cambio mediante una combinación de portafolio, conocimiento y acompañamiento. Los incentivos por nuevos logos aportan un componente comercial; el Centro de Excelencia aporta herramientas; los programas de capacitación desarrollan capacidades; y EverFlex introduce una alternativa financiera.
La suma de estos elementos permite construir una propuesta orientada a reducir las barreras que pueden encontrar los partners al momento de desarrollar nuevos mercados.
También explica por qué la expansión regional resulta importante. Si existen oportunidades fuera de los mercados tradicionales, los integradores locales pueden convertirse en el punto de entrada para desarrollar nuevos proyectos.
La compañía busca así un ecosistema más distribuido, con partners capaces de atender diferentes sectores y regiones y con suficiente conocimiento para llevar soluciones de infraestructura y resiliencia a organizaciones que antes no estaban dentro de su radar.
El mensaje final de Zurita apunta precisamente a ese cambio de percepción. Hitachi Vantara quiere ser reconocida por algo más que sus soluciones históricas y demostrar que cuenta con una propuesta capaz de acompañar las nuevas prioridades empresariales.
“Hitachi está creciendo. La estrategia mundial de Hitachi Vantara es que cada vez nos vean más fuerte, que no nos vean con un sinónimo de nada más Hitachi es el disco grandote y el disco hacia los clientes grandes”,
afirmó César Zurita, director comercial de Hitachi Vantara.
El desafío ahora será convertir esa estrategia en crecimiento sostenido del ecosistema. Para lograrlo, será necesario que los partners adopten nuevas capacidades, desarrollen especialistas y aprendan a vender valor en lugar de limitarse a comercializar productos.
En ese proceso, la ciberresiliencia puede convertirse en uno de los argumentos más fuertes para abrir conversaciones con nuevos clientes. La necesidad de mantener la operación disponible, proteger información y recuperarse ante incidentes afecta a prácticamente todos los sectores.
Hitachi Vantara apuesta a que sus partners puedan aprovechar esa necesidad mediante una propuesta integral que combine infraestructura, almacenamiento, conocimiento técnico y acompañamiento.
La compañía también busca que la conversación llegue a organizaciones medianas y a sectores donde históricamente no se asociaba su nombre con proyectos de menor escala. Manufactura, retail, industria, servicios administrados y nuevas cuentas empresariales forman parte de ese espacio de crecimiento.
El resultado dependerá de la capacidad del canal para convertir el portafolio en soluciones concretas. La tecnología por sí sola no garantiza la generación de negocio; se requiere entender el problema del cliente, identificar el riesgo y demostrar el impacto de una arquitectura correctamente diseñada.
Para los partners, esa transformación representa una oportunidad. Quienes logren combinar infraestructura, seguridad, datos y continuidad podrán participar en proyectos de mayor valor y establecer relaciones más profundas con sus clientes.
La estrategia de Hitachi Vantara apunta justamente hacia ese escenario: construir un canal más preparado, ampliar la cobertura y convertir la experiencia tecnológica acumulada durante décadas en una propuesta relevante para los desafíos actuales.
En última instancia, la apuesta por las soluciones de ciberresiliencia refleja un cambio en la forma de entender la infraestructura empresarial. Ya no basta con almacenar información o mantener sistemas funcionando; las organizaciones necesitan estar preparadas para responder cuando algo falla y recuperar sus operaciones con la menor afectación posible.
Para el canal, esa necesidad representa una oportunidad comercial concreta. Para Hitachi Vantara, constituye además una vía para reforzar su posicionamiento como socio tecnológico y no solamente como fabricante de infraestructura.
La estrategia queda así definida alrededor de tres conceptos: nuevos clientes, mayor habilitación y una propuesta tecnológica orientada a la continuidad. El objetivo es que el partner tenga más herramientas para vender, más conocimiento para implementar y más razones para permanecer cerca del fabricante.
Y en un mercado donde los datos se han convertido en uno de los activos más importantes de las organizaciones, la capacidad de protegerlos y recuperarlos puede ser el argumento que determine una nueva generación de proyectos de infraestructura.
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