Ricoh reportó un crecimiento de 125% durante el primer semestre de su año fiscal, impulsado por comunicación, automatización y nuevas tecnologías de TI.
Los servicios gestionados para empresas ganan relevancia en manufactura, finanzas y comercio, sectores que demandan mayor colaboración, productividad y eficiencia operativa.
Ricoh fortalece una red de 50 partners mediante capacitación, certificaciones, soporte técnico y planes comerciales personalizados según cobertura y especialización.
Inteligencia artificial, ciberseguridad, automatización y tercerización de procesos abren nuevas oportunidades para los servicios gestionados para empresas y el canal tecnológico.
Una nueva etapa para los servicios gestionados para empresas
Servicios gestionados para empresas es una categoría que está dejando de asociarse exclusivamente con soporte tecnológico para convertirse en una pieza estratégica dentro de las organizaciones que buscan mejorar productividad, colaboración y eficiencia operativa. Para Ricoh, esta evolución responde a un cambio concreto en la manera en que las compañías trabajan, particularmente ante la expansión de los entornos híbridos y la necesidad de conectar equipos distribuidos geográficamente.
Jorge Cortés, manager director para Ricoh, explica que la compañía cuenta con más de seis décadas de experiencia en servicios gestionados y que esta trayectoria le permite ampliar su propuesta hacia nuevas necesidades empresariales. El ejecutivo señala que la transformación no consiste solamente en incorporar tecnología, sino en sumar acompañamiento, soporte remoto, analítica y capacidades predictivas para asegurar que las herramientas realmente generen resultados.
“Todo el servicio gestionado es no solo poner tecnología, sino acompañar con personas, con soporte remoto, analítica, tener un servicio predictivo y acompañar a la empresa para asegurar que la colaboración, el incremento de la productividad y la reducción de los costos sea un tema alcanzable para las organizaciones”,
afirmó Jorge Cortés, manager director para Ricoh.
La visión resulta particularmente relevante porque los espacios de trabajo híbridos dejaron de ser una tendencia temporal para convertirse en una necesidad operativa. La distancia entre oficinas, plantas, sucursales y corporativos puede elevar costos y dificultar la comunicación cuando las organizaciones no cuentan con una infraestructura adecuada para mantener reuniones, colaboración y atención remota.
En este escenario, los servicios gestionados para empresas adquieren una dimensión más amplia: no se trata únicamente de administrar dispositivos o resolver incidentes, sino de mantener disponible un ecosistema que permita a los colaboradores comunicarse y operar con la menor fricción posible.
La propia estrategia global de Ricoh se mueve en una dirección similar. La compañía plantea el desarrollo de servicios gestionados integrales para clientes corporativos con necesidades avanzadas de comunicación y colaboración, combinando administración de dispositivos, conectividad y sistemas de TI.
Desde esta perspectiva, el valor para las organizaciones está en integrar tecnología, personas y procesos bajo una misma estrategia. La propuesta también coincide con la evolución del mercado hacia modelos en los que los proveedores asumen una mayor responsabilidad sobre la operación cotidiana de determinadas capacidades tecnológicas.
¿Qué industrias están acelerando la demanda?
La oportunidad no se distribuye de manera uniforme. De acuerdo con Cortés, existen industrias en las que la dispersión geográfica, la necesidad de comunicación constante y la presión por elevar productividad hacen que la adopción de servicios gestionados para empresas tenga un atractivo particularmente alto.
Manufactura aparece como uno de los principales motores. La presencia de corporativos internacionales y la necesidad de mantener comunicación entre plantas, oficinas y centros de decisión incrementan la demanda de herramientas que permitan trabajar de manera coordinada sin depender permanentemente de los desplazamientos físicos.
Finanzas y comercio también aparecen entre los sectores con mayor incidencia. En estos mercados, las organizaciones enfrentan una combinación de necesidades: atención a usuarios, operación distribuida, colaboración entre equipos, continuidad operativa y adaptación a nuevas generaciones de trabajadores que esperan entornos tecnológicos más ágiles. “Creo que en manufactura y finanzas y comercio probablemente son los sectores donde hay más injerencia dentro de de México”, explicó Cortés al referirse a las industrias donde observa mayor oportunidad para estas soluciones.
El argumento también permite entender por qué la propuesta no puede limitarse a una solución estándar. Una compañía industrial con múltiples instalaciones enfrenta retos diferentes a los de una institución financiera o una organización comercial. Por ello, el modelo de servicio requiere capacidad para adaptar soporte, tecnología y acompañamiento a las condiciones particulares de cada operación.
En el caso de manufactura, además, la colaboración entre instalaciones puede convertirse en un factor de competitividad. Las organizaciones necesitan reducir tiempos improductivos, facilitar la comunicación entre equipos y aprovechar mejor a sus especialistas, incluso cuando estos se encuentran en distintas ciudades o países.
La expansión de los entornos híbridos refuerza esta necesidad. Ricoh señala que sus soluciones para el lugar de trabajo buscan facilitar la comunicación en tiempo real entre personas que trabajan desde diferentes ubicaciones, además de optimizar procesos y productividad.
Para Cortés, la madurez tecnológica de las empresas también está vinculada con la presión competitiva. La cercanía con mercados internacionales obliga a las organizaciones a adoptar herramientas que les permitan competir más allá de su entorno inmediato, lo que favorece la incorporación de nuevas tecnologías y modelos de operación.
En consecuencia, los servicios gestionados para empresas encuentran una ventana de oportunidad en compañías que ya no evalúan la tecnología únicamente como un gasto de infraestructura, sino como una herramienta para incrementar competitividad.
Un crecimiento de 125% y una apuesta por nuevas capacidades
La evolución de la demanda también comienza a reflejarse en los resultados de Ricoh. Cortés señala que el inicio de su año fiscal fue particularmente positivo y que la compañía registró un crecimiento de 125% frente al mismo periodo del año anterior.
El desempeño, de acuerdo con el ejecutivo, estuvo impulsado por tres grandes áreas: los servicios de comunicación, la automatización de procesos y las nuevas tecnologías de TI. A ellas se suma la transformación de determinados modelos tradicionales de impresión hacia alternativas digitales y nuevos mercados de alto volumen.
“Creo yo de que los mercados tanto de communication services, Pro ID, el tema de la automatización de procesos y el tema de las tecnologías nuevas de IT han sido los tres impulsores más fuertes del primer semestre para nosotros”.
El dato permite observar que la estrategia de Ricoh ya no está concentrada en una sola categoría tecnológica. La compañía opera con seis unidades de negocio y busca aprovechar la convergencia entre impresión, comunicación, automatización, servicios y nuevas tecnologías.
Este cambio también modifica la conversación con los partners. Para un canal, ampliar su propuesta implica identificar nuevas oportunidades dentro de clientes existentes y desarrollar capacidades que permitan vender proyectos de mayor valor.
Los servicios gestionados para empresas forman parte de esa transición porque generan una relación más continua con el cliente. En lugar de limitarse a una transacción puntual de hardware, el partner puede participar en la implementación, operación, soporte, actualización y evolución de una solución.
El modelo, además, responde a una transformación que Ricoh observa en las prioridades empresariales. La compañía considera que automatización, inteligencia artificial y digitalización están modificando la manera en que las organizaciones diseñan sus procesos y buscan hacer más con menos recursos.
A escala global, Ricoh también identifica la automatización de procesos y la experiencia del lugar de trabajo como áreas de crecimiento, con servicios gestionados orientados a optimizar operaciones, colaboración y productividad.
La oportunidad, por tanto, no está únicamente en vender tecnología. Está en ayudar a las empresas a integrar capacidades que anteriormente podían encontrarse separadas: colaboración, automatización, soporte, seguridad, infraestructura y gestión.
El crecimiento de los servicios gestionados para empresas también está modificando la relación entre fabricantes, proveedores tecnológicos y canales. Para Ricoh, la evolución exige que los partners dejen atrás una aproximación centrada exclusivamente en la venta de productos y desarrollen capacidades para acompañar al cliente durante todo el ciclo de una solución.
La compañía trabaja actualmente con una red de 50 dealers y ha optado por mantener una relación directa con ellos, en lugar de incorporar mayoristas a su modelo de comercialización. La razón, explica Jorge Cortés, está relacionada con la necesidad de mantener una propuesta de valor homogénea, tanto en capacidades técnicas como en capacitación, soporte y atención al cliente.
“Nosotros tenemos una red de dealers a nivel nacional, tenemos 50 dealers. No trabajamos con mayoristas, ya que, buscamos tener una cercanía con nuestros partners de negocios y nuestros dealers para tener la misma capacitación, la misma propuesta de valor, las mismas capacidades técnicas”.
El modelo contempla distintos perfiles de partners. Ricoh identifica canales Alliance, business partners y una red de certificados y autorizados, con diferentes niveles de madurez, capacidades y beneficios.
Esta segmentación responde a una realidad concreta del mercado: no todos los canales tienen el mismo nivel de especialización, cobertura geográfica o capacidad comercial. Por ello, la estrategia de Ricoh busca adaptar el acompañamiento a las características de cada socio.
Para los servicios gestionados para empresas, esta estructura resulta especialmente relevante. Los proyectos pueden involucrar diferentes ubicaciones, tecnologías y niveles de soporte, por lo que la capacidad del partner para implementar y mantener la solución puede ser tan importante como la tecnología que se comercializa.
Cortés explica que algunos partners están especializados en automatización de procesos, mientras otros tienen mayor fortaleza en impresión, TI, gobierno o determinados mercados verticales. La estrategia consiste en identificar esas capacidades y construir oportunidades alrededor de ellas, en lugar de imponer una única ruta comercial.
La compañía divide su operación de canales en cuatro zonas y cuenta con gestores de desarrollo que mantienen una relación cercana con los socios. El objetivo es comprender qué portafolios manejan, cuáles son sus fortalezas y dónde existen espacios para ampliar negocio.
Este enfoque también permite que la propuesta comercial sea más precisa. Un partner con fuerte presencia corporativa puede recibir acompañamiento para desarrollar determinados segmentos, mientras que otro con mayor presencia gubernamental puede ser orientado hacia oportunidades diferentes. “Nosotros no queremos tener un plan general para todos los canales. […] Nosotros tenemos un plan por canal según su cobertura”, señaló Cortés al explicar la estrategia de Ricoh para desarrollar su ecosistema de partners.
La lógica es clara: cuanto más especializada sea la oportunidad, mayor debe ser la capacidad del canal para identificarla, venderla, implementarla y darle seguimiento.
Por eso, la capacitación ocupa un lugar central. Ricoh cuenta con entrenadores locales, capacitaciones comerciales y técnicas, certificaciones y acompañamiento en las instalaciones del cliente. La intención es que los partners puedan ampliar sus capacidades sin perder el respaldo del fabricante.
Inteligencia artificial, automatización y ciberseguridad amplían la oportunidad
La evolución de los servicios gestionados para empresas ocurre en paralelo con una transformación tecnológica más amplia. La inteligencia artificial, la automatización y la ciberseguridad están comenzando a converger en las decisiones de inversión de las organizaciones.
Para Ricoh, la inteligencia artificial representa un cambio estructural en la manera de entender la tecnología empresarial. Cortés considera que el mercado atraviesa un nuevo capítulo, en el que las organizaciones están evaluando cómo utilizar estas capacidades para mejorar procesos y hacer más eficientes sus operaciones.
La automatización también mantiene una posición relevante. En organizaciones con grandes volúmenes de información, procesos repetitivos o múltiples puntos de operación, automatizar determinadas actividades puede reducir fricciones y liberar recursos para tareas de mayor valor.
En ese contexto, los servicios gestionados para empresas pueden convertirse en una plataforma para integrar distintas capacidades tecnológicas bajo un modelo de operación continuo.
Cortés también identifica la ciberseguridad como una de las tendencias que tendrá un impacto creciente en las organizaciones. La razón es directa: conforme aumentan los servicios digitales y la dependencia tecnológica, también crece la necesidad de proteger información, infraestructura y procesos.
“Creo que la tendencia de seguir invirtiendo en ciberseguridad en las organizaciones ha ido cada día más calando”.
La tercerización representa otra pieza de esta evolución. Las compañías están evaluando qué procesos pueden permanecer bajo gestión interna y cuáles pueden ser delegados a proveedores especializados.
Este fenómeno abre oportunidades adicionales para el canal, porque un partner puede pasar de vender una tecnología puntual a participar en la administración continua de una capacidad empresarial.
El valor, entonces, no se encuentra solamente en la infraestructura. También está en la experiencia, el conocimiento especializado, el soporte y la capacidad de ofrecer una operación escalable.
Para Ricoh, esa combinación debe permitir que las organizaciones sean más ágiles y puedan concentrarse en su negocio principal mientras determinados procesos tecnológicos son administrados por especialistas.
La compañía también observa una creciente exigencia de gobierno regional. Las corporaciones con operaciones en diferentes países buscan proveedores capaces de mantener una propuesta consistente en distintas geografías y administrar múltiples necesidades bajo una estructura común.
Esto genera una oportunidad para proveedores y partners capaces de ofrecer servicios con estándares homogéneos y capacidad de escalar.
En términos de negocio, la tendencia favorece modelos en los que el proveedor deja de ser únicamente un vendedor y se convierte en un socio operativo. Esa transición es precisamente uno de los espacios donde los servicios gestionados para empresas pueden ganar relevancia durante los próximos años.
Ricoh apuesta por una red de partners más especializada
El siguiente paso para Ricoh consiste en profundizar el trabajo con sus partners. La compañía realiza reuniones semestrales, sesiones regionales mensuales y actividades específicas por zona, además de lanzamientos y encuentros presenciales.
El objetivo es mantener actualizado al ecosistema sobre las novedades del portafolio y, al mismo tiempo, obtener retroalimentación sobre las necesidades que están apareciendo en cada mercado.
La estrategia evita, según Cortés, utilizar una única fórmula para todos los canales. Las condiciones comerciales, la cobertura geográfica, los sectores atendidos y las capacidades técnicas determinan el tipo de acompañamiento que recibe cada partner.
En ese sentido, la evolución de los servicios gestionados para empresas no depende únicamente de ampliar el catálogo. Requiere desarrollar un ecosistema capaz de vender soluciones, identificar oportunidades y acompañar al cliente durante la operación.
Ricoh también busca atraer nuevos partners. Cortés reconoce que la cobertura representa uno de los principales retos y, al mismo tiempo, una de las mayores oportunidades para ampliar el negocio. “Tenemos obviamente un reto de cobertura, un país tan grande como México que tiene tantas oportunidades, obviamente no tenemos la cobertura adecuada. Creo que siempre hay una oportunidad para crecer”, destacó el ejecutivo.
La invitación está dirigida particularmente a aquellos canales que conocen la marca, pero todavía no han explorado todo el portafolio disponible.
Para estos socios, la propuesta puede representar una oportunidad para diversificar ingresos y avanzar hacia proyectos de mayor recurrencia. La combinación de impresión, TI, automatización, colaboración y servicios permite construir propuestas más amplias alrededor de las necesidades del cliente.
El argumento comercial también está relacionado con la infraestructura de soporte. Ricoh cuenta con una red de partners capaz de atender proyectos distribuidos geográficamente, un factor que puede ser determinante para organizaciones con múltiples oficinas, plantas o instalaciones.
El modelo busca que el cliente reciba una experiencia consistente independientemente de quién ejecute el proyecto.
La estrategia también se apoya en relaciones de largo plazo. Cortés señala que algunos partners mantienen vínculos con Ricoh desde hace 30 o 35 años, lo que la compañía considera uno de los pilares de su ecosistema.
Esa permanencia adquiere especial importancia en un mercado donde las capacidades tecnológicas cambian con rapidez. Los canales que ya cuentan con conocimiento del negocio pueden incorporar nuevas soluciones sin partir desde cero, mientras que los nuevos socios pueden desarrollar capacidades mediante capacitación y certificaciones.
De esta manera, los servicios gestionados para empresas se integran dentro de una estrategia más amplia de desarrollo de canales, en la que la especialización y el acompañamiento adquieren mayor peso frente a los modelos tradicionales de comercialización.
Ricoh busca que esa transformación se traduzca en nuevas oportunidades para sus partners, pero también en una relación más profunda con los clientes finales.
El mensaje de Cortés para el ecosistema es directo: existe espacio para nuevos socios y para aquellos canales que quieran ampliar su participación en el portafolio de la compañía.
La oportunidad está en identificar dónde las organizaciones necesitan mayor eficiencia, automatización, colaboración, seguridad o soporte y convertir esas necesidades en proyectos de largo plazo.
En este escenario, la evolución de Ricoh apunta hacia un modelo donde tecnología y servicios convergen. La compañía no abandona sus negocios tradicionales, pero incorpora nuevas capacidades para responder a organizaciones que demandan soluciones más integrales.
Con un crecimiento reportado de 125%, una red de 50 partners y una estrategia basada en capacitación y especialización, Ricoh busca capitalizar la siguiente etapa de transformación del mercado.
El reto para el canal será convertir esa amplitud de portafolio en propuestas concretas y recurrentes. Para los partners que logren hacerlo, los servicios gestionados para empresas pueden representar una vía para incrementar el valor de cada relación comercial y construir nuevas fuentes de ingresos.
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