Gestión y protección de datos impulsa la alianza de DACAS con Hitachi y amplía las oportunidades para el canal.
La gestión y protección de datos integra almacenamiento, ciberseguridad y modelos de infraestructura híbrida.
DACAS fortalece la gestión y protección de datos mediante ingeniería, preventa, capacitación y soporte regional.
La gestión y protección de datos gana relevancia ante el crecimiento de la IA y las nuevas cargas empresariales.
La gestión y protección de datos se está convirtiendo en uno de los principales terrenos de competencia para fabricantes, distribuidores e integradores. El crecimiento de la inteligencia artificial, la expansión de las arquitecturas híbridas y la necesidad de mantener información sensible bajo mayores niveles de control están modificando la forma en que las empresas diseñan, adquieren y consumen infraestructura tecnológica.
Para DACAS, este escenario representa una oportunidad para ampliar su presencia regional y fortalecer su propuesta alrededor de tecnologías complementarias. La compañía cuenta con operaciones y capacidades para atender negocios en distintos mercados de Latinoamérica, apoyándose en una estructura regional que permite responder a requerimientos comerciales, técnicos, financieros y logísticos de proyectos multinacionales.
Fernando López, country manager de DACAS para Colombia y México, explica que la compañía ha construido un modelo de soporte regional precisamente para atender una de las principales dificultades de los proyectos internacionales: la velocidad de respuesta.
“Nos tocó construir un equipo de soporte regional que toma esos casos puntuales y los atiende de manera rápida. Ya saben los temas tributarios, logísticos, impositivos de cada país y logran armar una oferta de manera rápida”,
comentó Fernando López, country manager de DACAS para Colombia y México.
El modelo busca que un partner pueda desarrollar una oportunidad en distintos países sin tener que construir por sí mismo toda la infraestructura operativa necesaria para entregar la solución. Esa capacidad adquiere mayor relevancia cuando los proyectos involucran almacenamiento, seguridad, servicios profesionales y despliegues multinacionales.
En este contexto, la gestión y protección de datos deja de ser únicamente una discusión tecnológica y pasa a formar parte de una estrategia de negocio. Para los canales, significa incorporar capacidades adicionales sin tener que desarrollar internamente cada especialidad; para los fabricantes, representa una vía para ampliar su alcance comercial mediante socios que puedan generar demanda nueva.
La relación con Hitachi se ubica precisamente en este punto. DACAS busca que el trabajo con el fabricante no se limite a atender oportunidades existentes, sino que permita construir nuevos negocios mediante la incorporación de partners capaces de llevar soluciones de infraestructura de datos a clientes que todavía no forman parte del ecosistema.
Hitachi y DACAS buscan generar negocio incremental
La alianza entre ambas compañías se desarrolla en un momento de transformación del modelo de comercialización de infraestructura empresarial. De acuerdo con López, la transición de esquemas directos hacia modelos apoyados en distribuidores y canales requiere que estos últimos aporten mucho más que cobertura comercial.
El objetivo es construir demanda, identificar nuevos partners, desarrollar capacidades técnicas y acompañar a los integradores durante todo el proceso de maduración de una oportunidad.
“La forma en que eso fluya naturalmente es que el distribuidor realmente agregue valor y es traer negocio incremental al negocio que ya Hitachi venía gestionando”.
La estrategia contempla un proceso de selección y desarrollo de canales. DACAS puede atraer un grupo amplio de posibles socios, pero el propósito final consiste en identificar aquellos que realmente tienen capacidad, compromiso y una oportunidad concreta para desarrollar soluciones.
Durante el evento mencionado por López, por ejemplo, la compañía llevó nuevos partners para presentar oportunidades de negocio que ya habían sido trabajadas durante más de un año. La lógica no consiste en incrementar indiscriminadamente el número de distribuidores o integradores, sino en encontrar socios con posibilidades reales de convertirse en generadores de demanda.
Esta metodología resulta especialmente relevante para la gestión y protección de datos, porque las soluciones de almacenamiento y seguridad suelen requerir conocimientos especializados, preventa, dimensionamiento, arquitectura, implementación y soporte posterior.
El distribuidor puede actuar como una extensión técnica y operativa del partner. Si un integrador domina almacenamiento, pero carece de experiencia en ciberseguridad, DACAS puede complementar la propuesta con ingeniería y preventa. Si ocurre lo contrario, puede aportar conocimiento sobre las tecnologías de Hitachi para que el canal construya una solución integral.
La misma lógica se aplica a los despliegues multinacionales. Un partner puede tener la relación comercial con una corporación regional, pero carecer de infraestructura logística para enviar equipos, coordinar entregas o desplegar soluciones en distintos países.
DACAS busca cubrir ese espacio mediante sus entidades, personal y estructura regional. “El delivery y la solución la hacemos nosotros a cualquier lugar a nombre del partner”, aseguró Fernando López.
La propuesta permite que el integrador conserve la relación con su cliente y pueda concentrarse en el diseño y prestación de servicios, mientras el distribuidor resuelve parte de la complejidad operativa.
En términos comerciales, esta capacidad puede convertirse en una ventaja para proyectos donde una misma organización requiere infraestructura en varios mercados. También facilita que canales de menor tamaño puedan competir por oportunidades que anteriormente estaban limitadas a integradores con presencia regional.
Por ello, la gestión y protección de datos también adquiere una dimensión de ecosistema: no basta con contar con tecnología; es necesario disponer de los socios, conocimientos y capacidades para llevarla hasta el cliente.
¿Por qué el modelo híbrido cambia la gestión de los datos?
La expansión de la nube no significa necesariamente que todas las cargas de trabajo terminen fuera de las instalaciones empresariales. Por el contrario, el crecimiento de los requerimientos de seguridad, cumplimiento, disponibilidad y control está impulsando arquitecturas donde conviven recursos cloud y on-premise.
Hitachi ha desarrollado una propuesta alrededor de infraestructura híbrida y plataformas de datos que permiten operar información en distintos entornos. Su Virtual Storage Platform One, por ejemplo, fue presentada como una plataforma para gestionar datos estructurados y no estructurados entre ambientes on-premise, cloud y definidos por software. Infraestructura híbrida de Hitachi Vantara
Para DACAS, esta evolución está directamente relacionada con la gestión y protección de datos. López plantea que los clientes no necesariamente abandonarán la nube, sino que comenzarán a determinar con mayor precisión qué información debe permanecer en entornos controlados y cuál puede operar desde servicios públicos.
La diferencia estará determinada por factores como sensibilidad, regulación, riesgo, disponibilidad y valor de la información.
“El modelo híbrido es perfecto, porque el modelo híbrido te puede poner data disponible a los clientes en línea en cualquier lugar, pero que no sea data sensible”.
La afirmación refleja uno de los cambios más importantes en la infraestructura empresarial. El debate ya no se limita a decidir entre nube u on-premise, sino a establecer qué arquitectura resulta adecuada para cada tipo de información y carga de trabajo.
En ese escenario, el almacenamiento adquiere una relevancia estratégica. Información financiera, identificadores personales, expedientes médicos y otros datos sensibles requieren controles adicionales, tanto desde el punto de vista de infraestructura como de ciberseguridad.
La gestión y protección de datos debe, por tanto, considerar todo el ciclo de vida de la información: dónde se genera, dónde se almacena, quién puede acceder a ella, cómo se protege, cómo se recupera y bajo qué condiciones puede trasladarse entre diferentes entornos.
La propuesta tecnológica de Hitachi también se mueve hacia este concepto. Actualmente, la compañía posiciona su infraestructura alrededor de resiliencia, protección de datos, nube híbrida, inteligencia artificial y administración de información.
La oportunidad para DACAS está en complementar esa infraestructura con soluciones de seguridad y otros componentes del ecosistema. De esta manera, un partner puede construir una propuesta que responda a una necesidad empresarial más amplia, en lugar de vender únicamente capacidad de almacenamiento.
Esto también abre oportunidades para canales especializados. Un integrador enfocado en seguridad puede ampliar su oferta mediante infraestructura de almacenamiento, mientras que un especialista en infraestructura puede incorporar capas de protección y seguridad para responder a proyectos más complejos.
La convergencia de ambas disciplinas genera un escenario favorable para quienes puedan articular tecnologías diferentes.
Ciberseguridad y datos abren una nueva oportunidad para el canal
El crecimiento de la inteligencia artificial está aumentando el volumen, el valor y la sensibilidad de los datos que utilizan las organizaciones. A mayor cantidad de información procesada, también aumenta la necesidad de protegerla, administrarla y mantenerla disponible.
Para DACAS, esta realidad está acelerando el interés por soluciones de ciberseguridad. López señala que la compañía tiene más de dos décadas de experiencia en este mercado y que observa crecimientos importantes en diferentes países de la región.
El argumento central es sencillo: la infraestructura de datos y la seguridad están dejando de ser categorías independientes.
La gestión y protección de datos requiere una arquitectura donde almacenamiento, respaldo, recuperación, seguridad y continuidad trabajen de forma coordinada.
“Ese negocio está disparado, disparadísimo en crecimientos hasta de tres dígitos en muchos de los países y no es gratis, tiene que ver con la necesidad de proteger toda esta data que está sucediendo”.
La combinación entre Hitachi y DACAS puede aprovechar esta tendencia. El fabricante aporta infraestructura especializada para almacenar y administrar datos, mientras el distribuidor puede complementar el ecosistema mediante fabricantes de ciberseguridad y capacidades de ingeniería.
La oportunidad para los canales consiste en evolucionar desde la venta de productos hacia soluciones integrales. Un cliente que originalmente buscaba almacenamiento puede requerir respaldo, protección contra ransomware, monitoreo, recuperación, servicios administrados y capacidades de seguridad.
De la misma forma, una empresa que llega al canal buscando ciberseguridad puede terminar necesitando infraestructura capaz de sostener las cargas de trabajo que esa protección debe preservar. La gestión y protección de datos se convierte así en un punto de convergencia comercial entre diferentes tecnologías.
El reto para el canal está en adquirir el conocimiento necesario para identificar estas oportunidades. DACAS busca atender esa brecha mediante preventa, ingeniería, capacitación y certificaciones.
El modelo de marca blanca mencionado por López también resulta relevante. El distribuidor puede apoyar al partner en dimensionamiento, diseño y delivery sin necesariamente ocupar el lugar del integrador frente al cliente. Esto permite que el canal conserve el control de la relación comercial mientras amplía sus capacidades.
El contexto también favorece una mayor especialización. Los clientes empresariales tienen menos interés en adquirir componentes aislados y más necesidad de resolver problemas concretos relacionados con disponibilidad, seguridad, continuidad y administración de datos.
Para los integradores, esto representa una oportunidad para elevar el valor de sus proyectos y generar ingresos recurrentes mediante servicios.
La propia evolución del almacenamiento apunta en esa dirección. Hitachi ha incorporado modelos de consumo flexible y capacidades de infraestructura híbrida, mientras que sus plataformas recientes buscan atender cargas de trabajo críticas y escenarios asociados con inteligencia artificial.
La gestión y protección de datos también tendrá un papel relevante en proyectos de IA, porque los modelos dependen de grandes cantidades de información y requieren infraestructura capaz de mantener disponibilidad, rendimiento y resiliencia.
En otras palabras, la inteligencia artificial no elimina la importancia del almacenamiento. La incrementa.
IA, talento y expansión: el siguiente desafío
La siguiente etapa de la estrategia de DACAS estará marcada por tres factores: crecimiento regional, incorporación de talento y adopción de inteligencia artificial.
La compañía busca fortalecer sus equipos comerciales y de preventa, ampliar su portafolio y establecer nuevos acuerdos con fabricantes. El objetivo es consolidar su presencia en mercados donde todavía tiene espacio para crecer y, al mismo tiempo, profundizar su participación en aquellos donde ya cuenta con una posición establecida. Para lograrlo, el desarrollo del canal será fundamental.
La gestión y protección de datos puede funcionar como uno de los ejes para esa expansión, porque permite conectar diferentes categorías del portafolio y construir soluciones de mayor valor.
López considera que Centroamérica y el norte de la región representan oportunidades relevantes para la compañía, mientras que otros mercados ya muestran una posición más consolidada. La estrategia consiste en aumentar la presencia comercial sin perder el modelo de soporte regional que permite atender operaciones multinacionales.
La inteligencia artificial agrega una nueva dimensión. DACAS no busca simplemente incorporar productos relacionados con IA a su catálogo. La intención, de acuerdo con López, es integrar capacidades de inteligencia artificial dentro de sus propias plataformas y procesos.
“No solamente la queremos poner parte del portafolio, la estamos interiorizando en nuestras plataformas”.
El cambio implica pasar de considerar la IA como una categoría tecnológica adicional a verla como una capacidad transversal que puede modificar la manera en que se venden, implementan y administran soluciones.
Esta transformación también afecta al canal. Los partners deberán aprender a identificar oportunidades de IA, pero también a entender la infraestructura que las hace posibles.
La gestión y protección de datos será una pieza central porque los proyectos de IA dependen de información disponible, confiable, protegida y correctamente administrada.
En este escenario, almacenamiento, seguridad, nube híbrida, infraestructura y analítica convergen en una misma conversación.
El mensaje de DACAS para los canales es que la oportunidad no estará únicamente en vender la tecnología que está de moda, sino en construir las capacidades que permitan a los clientes aprovecharla.
La compañía también observa un cambio en la velocidad con la que evoluciona la industria. López señala que los tradicionales planes tecnológicos de tres, cinco o siete años están perdiendo relevancia frente a un mercado que exige reaccionar prácticamente en tiempo real.
La gestión y protección de datos queda en el centro de esta aceleración porque las empresas necesitan infraestructura preparada para adaptarse a nuevas cargas, amenazas y modelos de consumo sin comprometer la continuidad del negocio.
“Hoy todos los eventos tecnológicos hablan de lo que ya está pasando, a ver si el auditorio entiende lo que ya nos rezagó”.
Para el ecosistema de distribución, el mensaje es particularmente relevante. La oportunidad estará en anticiparse a las necesidades del cliente y ayudar al canal a responder con rapidez.
DACAS pretende ocupar ese espacio mediante una combinación de cobertura regional, ingeniería, financiación, logística, capacitación y acceso a fabricantes.
La alianza con Hitachi encaja en esa estrategia porque el almacenamiento se encuentra en el corazón de una transformación tecnológica impulsada simultáneamente por IA, ciberseguridad y modelos híbridos.
El siguiente paso será convertir esa convergencia tecnológica en oportunidades concretas para los partners.
La gestión y protección de datos puede ser el hilo conductor de esa estrategia, al conectar infraestructura, seguridad y servicios en una propuesta con mayor valor para el cliente final.
Para los canales, la oportunidad está en dejar de competir únicamente por precio y comenzar a diferenciarse por capacidad de diseño, integración, conocimiento sectorial y servicios.
Para los fabricantes, el reto será proporcionar herramientas, capacitación, soporte y modelos comerciales que permitan al ecosistema acelerar.
Y para los distribuidores, la tarea será demostrar que su valor no termina cuando entregan una caja.
En un mercado donde los datos se han convertido en uno de los activos más importantes de las organizaciones, la gestión y protección de datos será cada vez menos una categoría aislada y más una disciplina transversal que conectará infraestructura, seguridad, nube, inteligencia artificial y servicios.
La estrategia de DACAS apunta precisamente hacia ese punto: utilizar su capacidad regional para acercar tecnologías complementarias, fortalecer al canal y generar nuevas oportunidades alrededor de una infraestructura empresarial donde los datos ya no son solamente información almacenada, sino el motor de las decisiones y de la nueva economía digital.
Autores
