TD SYNNEX y Cisco fortalecen Guardians para impulsar a los canales en ciberseguridad mediante capacitación técnica, comercial y generación de nuevas oportunidades de negocio.
Los partners en México evolucionan hacia la venta consultiva, con herramientas para identificar riesgos, comprender necesidades empresariales y desarrollar propuestas de mayor valor.
La especialización en ciberseguridad abre nuevas oportunidades para el canal, al permitirle ampliar su portafolio, participar en proyectos de mayor alcance y fortalecer la relación con sus clientes.
Guardians impulsa un ecosistema de canales más estratégico en México, combinando conocimiento técnico, habilidades comerciales y acompañamiento para aprovechar el crecimiento de la demanda de soluciones de seguridad.
La evolución de las amenazas digitales y la creciente complejidad de los entornos tecnológicos están modificando la manera en que las empresas abordan la seguridad. Para los canales de distribución, este escenario representa una oportunidad de negocio, pero también exige desarrollar nuevas capacidades para comprender los riesgos de los clientes y proponer soluciones alineadas con sus necesidades.
En este contexto, TD SYNNEX y Cisco fortalecen su colaboración mediante Cybersecurity Guardians, iniciativa que busca impulsar a los canales en ciberseguridad a través de capacitación técnica y comercial, generación de demanda, acompañamiento especializado y herramientas para desarrollar una venta más consultiva.
El programa parte de una premisa: el crecimiento del negocio de ciberseguridad para los partners no depende únicamente de conocer un portafolio tecnológico, sino de contar con las capacidades necesarias para identificar problemas, construir propuestas de valor y acompañar al cliente durante todo el proceso de decisión.
Para TD SYNNEX, esta evolución también implica fortalecer el papel del distribuidor como habilitador del ecosistema, proporcionando recursos que permitan a los partners desarrollar nuevas competencias y ampliar su participación en proyectos de mayor complejidad.
Uriel Sánchez, senior director a vendor business del área de networking de TD SYNNEX, explicó que la estrategia busca acompañar al canal en una evolución que le permita aprovechar de manera más amplia las oportunidades que ofrece el ecosistema de Cisco.
“El objetivo es acompañar a nuestros partners para que puedan evolucionar de una dinámica enfocada únicamente en la comercialización de tecnología hacia un modelo donde tengan la capacidad de identificar las necesidades reales de sus clientes, comprender sus retos y construir propuestas de valor. No se trata solamente de que conozcan las soluciones, sino de que puedan utilizarlas para generar conversaciones de negocio más profundas, detectar nuevas oportunidades y desarrollar relaciones de largo plazo. Desde TD SYNNEX buscamos proporcionarles las herramientas, el conocimiento y el acompañamiento necesarios para que esa especialización se traduzca en crecimiento y en una mayor participación dentro del mercado de ciberseguridad”
Uriel Sánchez, senior director a vendor business del área de networking de TD SYNNEX.
La especialización adquiere relevancia ante un mercado en el que las organizaciones demandan cada vez más acompañamiento para integrar diferentes tecnologías de protección y responder a amenazas que evolucionan con rapidez.
Los partners que logren desarrollar capacidades técnicas y comerciales tendrán mayores posibilidades de participar en proyectos de mayor alcance, particularmente cuando puedan relacionar las necesidades de seguridad con objetivos como continuidad operativa, protección de información, reducción de riesgos y productividad.
De la capacitación técnica a la venta consultiva
Uno de los principales componentes de Guardians es la combinación de capacitación técnica y comercial. La intención es que los participantes no solamente conozcan las tecnologías disponibles, sino que también puedan comprender cómo posicionarlas frente a diferentes perfiles dentro de una organización.
Esta transformación resulta importante porque las decisiones de ciberseguridad dejaron de ser exclusivamente técnicas. Los responsables de negocio también participan cada vez más en este tipo de inversiones debido al impacto que un incidente puede tener sobre las operaciones, los ingresos y la reputación de una compañía.
Desde esta perspectiva, el canal tiene la oportunidad de asumir un papel más estratégico y convertirse en un asesor capaz de identificar riesgos y recomendar alternativas.
Claudia Cincotto, senior director del área vendor business para la unidad de ciberseguridad de TD SYNNEX, destacó que la especialización representa uno de los principales factores para que los partners puedan diferenciarse y crecer dentro del mercado.
“Hoy el valor que aporta un partner no está solamente en tener acceso a una tecnología o en poder comercializar una solución. Los clientes necesitan conocimiento, orientación y acompañamiento para entender cuáles son sus principales riesgos y qué estrategia pueden implementar para atenderlos. Por eso es importante fortalecer tanto las capacidades técnicas como las comerciales del canal. Queremos que los partners puedan tener conversaciones más estratégicas, entender el contexto particular de cada organización y construir propuestas que respondan a sus necesidades reales. La especialización les permite generar mayor confianza con sus clientes, ampliar las oportunidades de negocio y posicionarse como aliados de largo plazo en materia de ciberseguridad”,
Claudia Cincotto, senior director del área vendor business para la unidad de ciberseguridad de TD SYNNEX.
Este modelo puede beneficiar particularmente a los integradores que tradicionalmente han desarrollado negocios alrededor de infraestructura, redes o servicios de TI y que ahora tienen la posibilidad de incorporar seguridad como un componente transversal de sus propuestas.
La oportunidad consiste en aprovechar el conocimiento que ya poseen sobre los ambientes tecnológicos de sus clientes para identificar nuevas necesidades y desarrollar proyectos relacionados con protección de redes, datos, identidad, detección y respuesta, entre otras áreas.
Guardians como plataforma para desarrollar al canal
Guardians busca crear una comunidad de partners con mayores capacidades para atender proyectos de ciberseguridad. La iniciativa contempla formación y acompañamiento para que los canales puedan llevar el conocimiento adquirido a sus procesos comerciales y convertirlo en oportunidades concretas.
La generación de demanda representa otro elemento relevante. Una vez que el partner desarrolla capacidades especializadas, necesita herramientas para identificar prospectos, establecer conversaciones y transformar esas interacciones en proyectos.
La combinación de capacitación y desarrollo comercial permite que el canal tenga una ruta más clara para ampliar su participación en el negocio de seguridad.
El objetivo también es que la especialización tenga un impacto directo en la relación con los clientes. Un partner que puede diagnosticar necesidades y construir una propuesta integral tiene mayores posibilidades de participar en proyectos de largo plazo.
Edgar García Vega, vendor development manager de Cisco Security para TD SYNNEX, señaló que uno de los cambios más importantes consiste en modificar la conversación comercial para comenzar desde las necesidades del cliente y no desde la tecnología.
“La venta consultiva implica cambiar la manera en que nos acercamos al cliente. La conversación debe comenzar entendiendo cuáles son sus retos, qué riesgos enfrenta, qué procesos necesita proteger y cuáles son sus prioridades de negocio. A partir de ese diagnóstico es posible construir una propuesta tecnológica que realmente tenga sentido para la organización. Queremos que nuestros partners puedan asumir ese papel de asesor, que tengan las herramientas para hacer las preguntas correctas y que puedan relacionar las capacidades de Cisco Security con problemas concretos del cliente. De esta manera, la conversación deja de centrarse únicamente en productos y se convierte en una oportunidad para desarrollar proyectos de mayor alcance y relaciones comerciales más duraderas”,
Edgar García Vega, vendor development manager de Cisco Security para TD SYNNEX.
Esta aproximación puede ayudar a que los partners reduzcan su dependencia de modelos exclusivamente transaccionales y desarrollen nuevas fuentes de ingresos alrededor de servicios, proyectos integrales y acompañamiento especializado.
Una oportunidad para el canal
El crecimiento de las necesidades de seguridad también genera oportunidades para los distribuidores e integradores que estén preparados para atenderlas.
Sin embargo, uno de los principales retos consiste en contar con talento especializado. Los canales necesitan profesionales capaces de comprender arquitecturas de seguridad, identificar vulnerabilidades y traducir conceptos técnicos en argumentos de negocio.
Por ello, iniciativas de capacitación como Guardians pueden desempeñar un papel importante en la construcción de capacidades dentro del ecosistema.
La especialización también puede ayudar a los partners a diferenciarse en un mercado donde los clientes tienen acceso a múltiples alternativas tecnológicas. La capacidad de comprender el negocio y ofrecer una propuesta personalizada puede convertirse en un factor de decisión.
En este escenario, impulsar a los canales en ciberseguridad requiere una visión de largo plazo. La capacitación debe convertirse en capacidades permanentes que permitan a los partners desarrollar prácticas comerciales, técnicas y de servicios alrededor de la seguridad.
El reto de convertir conocimiento en negocio
Para que una estrategia de especialización tenga impacto, los conocimientos adquiridos deben traducirse en resultados comerciales.
Esto implica que los partners incorporen las nuevas capacidades en sus procesos de ventas y preventa, identifiquen industrias con necesidades específicas y desarrollen propuestas adaptadas a cada segmento.
También será necesario mantener una capacitación continua. Las amenazas, tecnologías y modelos de ataque evolucionan constantemente, por lo que el conocimiento adquirido debe actualizarse de manera permanente.
En este sentido, Guardians plantea una ruta que combina formación, acompañamiento y generación de oportunidades. La intención es que el canal pueda pasar de conocer una solución a comprender cómo utilizarla para resolver problemas concretos.
Para los partners, esto representa la posibilidad de ampliar su portafolio, incrementar el valor de sus proyectos y fortalecer las relaciones con sus clientes.
Para TD SYNNEX y Cisco, significa continuar desarrollando un ecosistema de canales con mayores capacidades para atender un mercado que demanda especialización.
Hacia un canal más estratégico
La colaboración entre TD SYNNEX y Cisco refleja una evolución en el papel que desempeña el canal dentro del mercado de ciberseguridad. La oportunidad ya no está únicamente en comercializar tecnología, sino en participar desde etapas más tempranas del proceso de decisión.
El partner que pueda identificar riesgos, entender prioridades empresariales y construir una estrategia tecnológica tendrá mayores posibilidades de convertirse en un aliado estratégico.
Bajo esta perspectiva, Guardians busca contribuir a que los canales desarrollen las capacidades necesarias para asumir ese papel.
La apuesta de ambas compañías consiste en fortalecer un ecosistema donde la capacitación técnica se combine con habilidades comerciales y una visión consultiva.
Para los partners, esto puede traducirse en nuevas oportunidades de negocio, proyectos de mayor alcance y relaciones más sólidas con sus clientes.
De esta manera, TD SYNNEX y Cisco buscan impulsar a los canales en ciberseguridad mediante un modelo que combina especialización, capacitación, generación de demanda y venta consultiva, con el objetivo de que los partners puedan aprovechar el crecimiento del mercado y posicionarse como aliados estratégicos de las organizaciones.
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