En resumen
- Meta comercial: El programa PEX busca equilibrar las ventas del canal al 50% en renovaciones y 50% en clientes nuevos (New Logos).
- Incentivo clave: Introduce el “rebate” como un premio económico directo para reconocer el esfuerzo de prospección geográfica en la región.
- Estructura de partners: Se mantiene la categorización (Ready, Advanced, Premier), pero priorizando la especialización y la captura de nuevos clientes.
- Rol mayorista: Nexsys, Licencias Online, Ingram Micro y CompuSoluciones, entre otros mayoristas, actuarán como habilitadores activos con entrenamiento y coinversión.
El crecimiento del canal de Red Hat en América Latina tiene un nuevo motor. En el marco del Summit de Atlanta (ver nota), Paulo Ceschin, Director del Ecosistema de Partners de Red Hat para la región, comentó los lineamientos del programa PEX —acrónimo del portugués que refiere al Partner Experience Program— un esquema diseñado para modificar el comportamiento comercial de los socios y orientar sus esfuerzos hacia la generación de nuevos negocios en un mercado que, según el propio Ceschin, todavía tiene un universo enorme de organizaciones sin contacto con la compañía.
¿Qué es el programa PEX y cuál es su objetivo principal?
El programa PEX (Partner Engagement Experience) es el nuevo esquema de incentivos de Red Hat en América Latina diseñado para orientar a sus canales hacia la captación de nuevos clientes. Su objetivo principal es equilibrar la balanza de ventas del ecosistema de socios, pasando de una relación de 65/35 a un balance de 50/50 entre renovaciones y nuevos negocios.
El punto de partida del programa es una constatación honesta sobre cómo funciona históricamente el canal. Ceschin explicó que la mayoría de los partners distribuyen su actividad en una proporción de 65% renovaciones versus 35% clientes nuevos, y que el objetivo de PEX es mover esa balanza hacia un equilibrio de 50-50 a lo largo del tiempo.
Diferencia entre descuento y rebate: El motor para capturar New Logos
Para motorizar ese cambio, el programa introduce una distinción conceptual que Ceschin considera central: la diferencia entre descuento y rebate. El primero es una herramienta de negociación comercial. “Rebate es para reconocer el esfuerzo del socio que va al sur de la Argentina, al norte de Colombia, a buscar un prospecto que todavía es cliente de Microsoft, de Google, de Amazon”, sostuvo Ceschin. Ese incentivo económico es, en su visión, el factor que vence la inercia natural de los vendedores hacia cuentas ya conocidas.
Estructura de categorías y foco en la especialización de partners
PEX no reemplaza el programa de ecosistema existente, sino que se integra dentro de él, conservando la estructura de categorías Ready, Advanced y Premier. La novedad está en cómo se ponderan los puntos: los mayores premios quedan asociados a la captación de New Logos y al desarrollo de especializaciones certificadas, con un diferencial adicional para los socios Advanced y Premier que reconoce su trayectoria. “Queremos nuevos clientes y queremos partners especializados. ¿Qué te parece poner entonces la mayor cantidad de puntos en New Logo y en especialización?”, planteó Ceschin al describir la lógica del diseño.
Hunters vs. Farmers: La transformación interna de los socios
El programa también contempla la estructura interna de los socios. Ceschin observó que los canales que mejor están interpretando el nuevo esquema están organizando sus equipos en dos perfiles: farmers, dedicados a la gestión y el upsell de cuentas existentes, y hunters, orientados exclusivamente a la prospección.
En ese marco, los mayoristas —Nexsys, Licencias Online, Ingram Micro o CompuSoluciones, por dar algunos ejemplos— tienen un rol activo y no meramente logístico: están organizando sesiones de entrenamiento con el canal, convirtiendo en eventos y acompañando a socios y clientes finales de forma tripartita junto con Red Hat.
¿Cuáles son las zonas geográficas clave para el programa PEX?
El programa identifica mercados prioritarios fuera de las grandes capitales. Regiones como Centroamérica, el Caribe y zonas menos densas de Brasil, Chile y México representan territorio greenfield donde socios con presencia regional pueden desarrollar negocios de escala y registrar centenas de New Logos potenciales.
“PEX es un programa enfocado para encantar. El partner tiene que estar muy convencido de que tiene espacio para crecer y encontrar nuevos clientes para crear una experiencia con las tecnologías de Red Hat”.
La apuesta tiene una dimensión geográfica concreta. Ceschin remarcó que el universo de clientes latinoamericanos que hoy no tiene ningún contacto con Red Hat es, en sus propias palabras, “gigante”. También señaló que mercados como Centroamérica, el Caribe y zonas menos densas de Brasil, Chile y México representan territorio greenfield donde socios con presencia regional pueden desarrollar negocios de escala. Según indicó, el volumen es de “centenares de New Logos” potenciales.
El desafío motivacional en el ecosistema tecnológico
El desafío de fondo que PEX busca resolver no es exclusivamente comercial: es motivacional. Ceschin lo planteó sin rodeos al describir el perfil del vendedor que el programa intenta activar. En su visión, el canal que logre combinar conocimiento profundo de un segmento vertical —retail, finanzas, telco, gobierno— con el portafolio de Red Hat y la capacidad de hablar primero de los problemas del cliente antes que de las soluciones, es el que más valor puede generar dentro del ecosistema. PEX, en definitiva, es el mecanismo económico diseñado para que ese perfil no solo exista, sino que se multiplique.
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