Quest acelera su expansión regional con un modelo centrado en los socios

Puntos clave: en resumen

• Crecimiento récord: Quest registró un aumento del 60% en los últimos dos años fiscales en Latinoamérica.
• Visión “Partner First”: La compañía actualizó su programa de canales a nivel global, con nuevos incentivos, rebates y protección de oportunidades.
• Alianza estratégica: Adistec se consolida como distribuidor fundamental gracias a su integración operativa y agilidad logística regional.
• Modelo P2P (Peer-to-Peer): Se fomenta activamente la colaboración técnica entre canales de nicho y grandes integradores para abordar arquitecturas complejas.

Adistec Connect F1 Experience (ver nota) se posicionó como un espacio para consolidar negocios, reducir tiempos de contacto y fortalecer la relación con los socios. Así lo entienden los ejecutivos de Quest que viajaron al sur de la Florida, Estados Unidos, para participar del encuentro. 

Para Eduardo Balam, Gerente General para Latinoamérica en Quest, este tipo de iniciativas constituye una oportunidad única para afianzar alianzas de valor con socios de múltiples países y acelerar el retorno de la inversión (ROI).

Balam repasó el camino de la compañía y detalló su modelo de negocio. “Somos una empresa con más de cuatro décadas de experiencia a nivel global y 26 años de presencia en América Latina. Nuestro go-to-market se basa exclusivamente en la venta a través de canales”, explicó, y señaló: “Contamos con una estructura interna de 40 profesionales dedicados de manera exclusiva a respaldar técnica y comercialmente a nuestros socios”.

A lo largo de su trayectoria, Quest ha ido fortaleciendo su portafolio. Hoy, su oferta se apoya en tres áreas: datos para IA, seguridad de acceso mediante gestión de identidades y modernización operacional. “El objetivo es resolver las prioridades actuales de los directores de sistemas. Nuestra propuesta permite que el socio genere ingresos por la reventa y conserve el 100% del negocio de servicios profesionales”, señaló. 

¿Cuál es el valor de Adistec? 

Para asegurar que sus soluciones lleguen de manera eficiente a los distintos mercados de la región, Quest ha forjado alianzas estratégicas con diversos distribuidores. En este contexto, Balam destacó que Adistec ocupa un lugar clave en la estrategia de la compañía para Latinoamérica. “El valor de este partnership no radica únicamente en la cobertura geográfica, sino en la integración operativa”, indicó.

“Nuestra relación con Adistec trasciende la simple transacción logística; es una alianza estratégica en la que trabajamos el ciclo de ventas de forma conjunta desde el primer día. Ellos comprenden nuestro portafolio, nuestras soluciones y nuestra operación, lo que acelera las transacciones y fortalece una relación de largo plazo”, detalló.

“Ser parte de Adistec Connect F1 Experience nos permite generar tres días de conexiones que tomarían meses construir de manera individual. Seguimos cerrando negocios que se generaron en la edición del año pasado, por lo que el retorno de la inversión es muy significativo”.

Eduardo Balam, Gerente General para Latinoamérica en Quest.

Por su parte, Thiago Lopes, Director de Canales y Distribuidores para Latinoamérica en Quest, agregó que la agilidad y flexibilidad operativa del mayorista resultan determinantes para adaptarse a las necesidades de cada proyecto en los distintos mercados locales.

El modelo “Partner First”

Más allá de destacar el valor de este tipo de encuentros, Lopes señaló que la compañía está evolucionando hacia un modelo corporativo centrado en el socio. “Quest en Latinoamérica siempre fue una empresa 100% canal. Ahora, esa visión partner first está siendo adoptada a nivel global, con nuevos incentivos, rebates y beneficios para el ecosistema”, explicó.

Dentro de esta estrategia, el Director de Canales y Distribuidores para Latinoamérica en Quest explicó que la compañía trabaja en la renovación de su programa de canales, el cual incorporará nuevas herramientas de capacitación, soporte y protección de oportunidades para los socios. “Nuestro objetivo es garantizar que los partners tengan éxito. Por este motivo, además de los descuentos y entrenamientos, contamos con equipos locales para apoyarlos en el desarrollo de proyectos y en la generación de nuevas oportunidades”, señaló.

A nivel comercial, Lopes destacó que uno de los principales diferenciales de Quest es su equipo interno de Desarrollo de Negocios (BDR). “Esta unidad se encarga de ejecutar campañas, identificar y calificar leads que posteriormente son transferidos a los partners para que los desarrollen y concreten. A ello se suma una estricta política de registro de oportunidades, que protege el negocio y garantiza que el socio que identifica el proyecto mantenga la prioridad sobre la operación”, explicó.

“Nuestro objetivo principal es fortalecer a los socios actuales, brindándoles todas las herramientas necesarias para escalar y fomentando la colaboración entre ellos para abordar proyectos de mayor envergadura”.

Thiago Lopes, Director de Canales y Distribuidores para Latinoamérica en Quest.

Ecosistema colaborativo y metas de crecimiento

Eduardo Balam fue el encargado de realizar un balance sobre los resultados de la compañía en la región. “Si analizamos los últimos dos años fiscales, podemos observar que hemos crecido un 60%. Además, el primer trimestre de este año registró un crecimiento del 250% en comparación con el mismo período del año anterior, lo que nos da una muy buena perspectiva para el resto del ejercicio”, destacó.

Para el ejecutivo, estos resultados responden a una combinación de factores: un portafolio alineado con las prioridades actuales de las organizaciones, un mercado con creciente demanda de soluciones vinculadas a la IA, la seguridad y la modernización tecnológica, y un ecosistema de canales capaz de llevar estas propuestas de valor a los clientes finales. “Creemos en una estrategia basada en tres pilares: portafolio, mercado y equipo junto a los partners. Si uno de esos elementos falta, el crecimiento no sucede. Nuestro objetivo es seguir fortaleciendo esa combinación para mantener la dinámica de expansión que venimos registrando en la región”, comentó.

Para alcanzar estos objetivos, Balam señaló que la estrategia no pasa por sumar canales de forma indiscriminada, sino por fortalecer y fidelizar la base instalada. “Fomentamos activamente el modelo P2P, propiciando que socios con perfiles técnicos colaboren con grandes integradores para resolver arquitecturas complejas de forma conjunta. No existe un solo partner que pueda hacerlo todo; los proyectos más grandes requieren la combinación de distintas capacidades”, afirmó. 

El Gerente General para Latinoamérica en Quest indicó que el fabricante busca sumar partners especializados en uno o varios de estos pilares. La estrategia abarca desde grandes integradores globales (GSIs), capaces de ejecutar transformaciones transversales, hasta canales de nicho con un alto nivel de especialización técnica, orientados al segmento medio (Mid-Market) y a los negocios de volumen. “Seguiremos invirtiendo en el desarrollo de nuestro ecosistema. Queremos que los partners crezcan con nosotros, encuentren nuevas oportunidades de negocio y puedan construir ofertas de servicios de largo plazo alrededor de nuestras soluciones”, concluyó.