Zebra cumple una década fortaleciendo su ecosistema de socios comerciales con foco en especialización, automatización, rentabilidad y colaboración tecnológica.
Cerca del 98% de las ventas de la compañía se realizan mediante socios, integradores, desarrolladores y especialistas que impulsan proyectos cada vez más complejos.
Inteligencia artificial, digitalización, compradores autónomos y nuevas exigencias operativas están redefiniendo cómo fabricantes y socios construyen soluciones empresariales.
La compañía apuesta por simplificar su ecosistema, fortalecer especializaciones y acelerar la integración entre distribuidores, software, servicios y automatización.
El programa de canales se convirtió en uno de los principales activos estratégicos para Zebra Technologies durante la última década. Lo que comenzó como un esquema diseñado para fortalecer relaciones comerciales evolucionó hasta convertirse en un ecosistema completo donde distribuidores, integradores, desarrolladores, especialistas y socios tecnológicos trabajan de forma coordinada para responder a un mercado que hoy exige soluciones mucho más complejas que hace algunos años.
Actualmente, hablar de programa de canales significa hablar de especialización, automatización, rentabilidad y transformación operativa. Partner Connect cumple diez años convertido en uno de los modelos más importantes dentro de la estrategia regional de Zebra, particularmente porque prácticamente la totalidad de su operación comercial depende del ecosistema de socios, aspiraciones lo detalló Mauricio López, Vicepresidente de canales para América Latina en Zebra Technologies.
“Uno de los mayores logros es la confianza que hemos construido durante estos años. Nuestros socios conocen las reglas del juego, entienden hacia dónde vamos y eso les permite invertir cada vez más. El programa de canales es una de las razones principales por las cuales muchos socios quieren trabajar con nosotros”.
La relevancia de este ecosistema resulta evidente considerando que aproximadamente el 98% de las ventas de Zebra se realizan a través de socios comerciales, cifra que incluso ha aumentado conforme evolucionan las necesidades del mercado y la complejidad de las soluciones.
Programa de canales evoluciona hacia modelos más especializados
La evolución del programa de canales responde directamente a la transformación que experimentan los compradores empresariales. Hace algunos años, gran parte del negocio estaba centrado en comercializar dispositivos y productos específicos; actualmente las conversaciones giran alrededor de resultados operativos, productividad, automatización y digitalización.
Este cambio obligó a Zebra a transformar profundamente Partner Connect.
El programa de canales actualmente se construye alrededor de tres grandes áreas: visibilidad de activos, trabajadores conectados y automatización. Estas capacidades funcionan como la base sobre la cual los socios desarrollan especializaciones, nuevas competencias y propuestas de valor mucho más sofisticadas.
“Hoy nuestras oportunidades más importantes aparecen en industrias que continúan acelerando procesos de digitalización. El programa de canales nos ha permitido identificar estas oportunidades y construir herramientas específicas para ayudar a nuestros socios a capturarlas”.
La compañía también observa oportunidades importantes dentro de segmentos que anteriormente tenían menor penetración tecnológica, impulsando nuevas necesidades alrededor de captura de datos, movilidad empresarial, trazabilidad, automatización y conectividad.
¿Por qué el programa de canales ya no gira alrededor del producto?
Una de las mayores transformaciones del mercado consiste en que las organizaciones dejaron de buscar únicamente tecnología. Ahora buscan resultados.
Esta situación modificó profundamente la forma en que opera el programa de canales. Los proyectos requieren entender operaciones completas, identificar indicadores de negocio, involucrarse desde etapas tempranas y mantener participación incluso después de implementadas las soluciones.
“Hoy el usuario final busca resultados comerciales específicos. Para entregar esos resultados se necesitan soluciones complejas que van mucho más allá del producto”.
Este escenario obliga a que el programa de canales funcione cada vez más como un ecosistema colaborativo. Desarrolladores, integradores, especialistas, proveedores de software y socios tradicionales deben colaborar de forma conjunta para construir propuestas mucho más robustas.
“La venta no termina cuando entregas el producto. Necesitas demostrar que efectivamente cumpliste aquello que prometiste. Eso requiere seguimiento, métricas, acompañamiento y trabajo continuo”.
Como consecuencia, el programa de canales ya no se mide únicamente por volumen comercial, sino también por capacidad de generar valor, rentabilidad y resultados medibles.
Inteligencia artificial, automatización y compradores digitales cambian las reglas
Otra transformación importante tiene relación con el perfil de los compradores empresariales. Los tomadores de decisión actuales demandan experiencias digitales, procesos ágiles y mayor autonomía durante el proceso comercial.
Para Zebra, esto representa nuevos desafíos para el programa de canales.
“El comprador actual tiene expectativas mucho más altas respecto a velocidad, autoservicio digital y facilidad de interacción. Estamos realizando inversiones importantes para ayudar a nuestros socios a responder a estas nuevas exigencias”.
Como parte de esta evolución, Zebra comenzó a integrar inteligencia artificial dentro de sus herramientas de habilitación comercial.
La compañía desarrolló plataformas basadas en IA diseñadas para ayudar a vendedores y socios comerciales a construir propuestas más rápidas, consultar casos de uso, revisar comparativos, acceder a métricas operativas y acelerar el desarrollo de soluciones.
La integración de inteligencia artificial representa uno de los ejemplos más visibles sobre cómo evoluciona el programa de canales para responder a mercados cada vez más dinámicos.
La automatización también aparece como uno de los principales motores de crecimiento. Manufactura, logística, retail, transporte y múltiples industrias continúan acelerando proyectos de digitalización, generando mayores oportunidades para socios especializados.
Programa de canales fortalece ecosistemas colaborativos
Actualmente Partner Connect reúne aproximadamente 2,000 socios especializados, aunque el universo completo de canales activos supera los 8,000. Sin embargo, para Zebra el objetivo no consiste únicamente en aumentar cantidades.
“Más que buscar más canales, queremos tener los canales correctos. Hay segmentos donde necesitamos desarrollar más capacidades y otros donde debemos consolidar especialización”.
La visión futura del programa de canales gira alrededor de tres conceptos fundamentales: construir, influenciar e integrar. Estas tres capacidades buscan convertir al ecosistema en un entorno mucho más colaborativo donde múltiples actores participen dentro del mismo proyecto.
“Si podemos construir soluciones conjuntamente, influenciar mejor las decisiones comerciales e integrar capacidades especializadas, seguiremos liderando el mercado”.
La compañía reconoce que actualmente ningún actor individual puede responder completamente a la complejidad tecnológica que exigen los clientes empresariales.
Por ello, Partner Connect continuará fortaleciendo relaciones entre desarrolladores, integradores, especialistas verticales y socios tecnológicos.
Los próximos años del programa de canales
Después de una década, uno de los principales objetivos consiste en simplificar. El crecimiento del portafolio, la expansión hacia nuevas industrias y la aparición constante de nuevas especializaciones hicieron que el ecosistema aumentara considerablemente su complejidad.
Ahora la prioridad consiste en facilitar navegación, beneficios y diferenciación.
“Queremos que nuestros socios entiendan claramente por qué trabajar con Zebra genera diferenciación, crecimiento y rentabilidad. Simplificar será una parte importante de nuestra evolución”.
La estrategia futura contempla fortalecer especializaciones, ampliar capacidades relacionadas con inteligencia artificial, acelerar automatización y aumentar la participación de socios que influyen directamente sobre decisiones tecnológicas.
Para Zebra, el futuro del programa de canales estará menos relacionado con volumen y mucho más enfocado en capacidades, rentabilidad y colaboración.
“Los primeros diez años fueron extraordinarios, pero creemos que las mejores alianzas apenas están comenzando”,
concluyó López.
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