Comunidad CompuSoluciones 2025 recibió a sus asociados el pasado 9 de octubre en el hotel Sofitel de la Ciudad de México. El encuentro permitió presentar estrategias y herramientas que el mayorista está poniendo al servicio de los partners del canal. Las actividades matutinas estuvieron alineadas con el track Comunidad en Expansión, que permitió entender el contexto económico, las tendencias del mercado y los cambios que están afectando a la industria de TI. Por la tarde, Comunidad en Acción, se enfocó en anuncios específicos de las marcas, y herramientas para facilitar a los canales el trabajo diario.
Para Juan Pablo Medina Mora, Director General de CompuSoluciones, “Comunidad CompuSoluciones es un componente muy importante de la estrategia de comunicación con los distribuidores”. Esa estrategia contempla una serie de iniciativas que incluyen la convención de asociados —que es una vez al año y está enfocada a directores generales—; la ya mencionada Comunidad CompuSoluciones —que tiene una versión digital en invierno-primavera y una versión presencial en otoño— y el Tour CompuSoluciones —que va itinerante a distintas ciudades del país a llevar el mensaje—.
“CompuSoluciones es un distribuidor estratégico con el cual estamos empezando inversiones en este año fiscal que empezó en julio. Nos hemos encontrado a un distribuidor muy ágil, muy enfocado, muy bien estructurado, muy bien organizado, con quien tenemos objetivos bastante altos, esperando poder llevar a cabo el refresh de los dispositivos con Windows a la versión 11, donde hay una gran oportunidad”.
Adriana Valdés Plasencia, Gerente de Canales para Microsoft México.
“Hoy, en Comunidad CompuSoluciones 2025, quisimos llevar un análisis de las principales tendencias de la industria que nos permiten identificar las mejores oportunidades para construir la estrategia de los siguientes meses y de los siguientes años —comentó Medina—. Hemos hablado con profundidad de Inteligencia Artificial y de Ciberseguridad, y de cómo se entrelazan. Hemos hablado de la nube y de cómo es la evolución de la nube hoy en día. La estrategia de las empresas tiene que estar asociada a esta. Y hemos hablado de interacción entre individuos, equipos de trabajo, con Inteligencia Artificial. Hemos visto que no se trata de poner al individuo contra la IA, sino de poner la IA del lado del individuo para lograr más cosas en menos tiempo con mejor productividad”.
La organización de CompuSoluciones
Hoy CompuSoluciones tiene 18 unidades de negocio, cada cual con su propia estrategia. “Nos funciona muy bien el modelo de células, que tiene un grupo de trabajo autocontenido donde hay Ventas, Operaciones, Mercadotecnia, Preventa y Posventa… todo esto con el fin de llevar la estrategia del fabricante a los canales. Luego tenemos células para cada una de las marcas. Algunas células tienen más de una marca pero, en general, es una por una en las marcas grandes”, describió Medina.
“Hemos hecho una buena sinergia de trabajo. El apoyo que tenemos de parte de CompuSoluciones para desarrollar a nuestros partners es muy importante, porque nos dan soporte tanto en la parte comercial como en la parte técnica. Estamos constantemente en entrenamiento, hacemos webinars y eventos para ir permeando todas estas tecnologías, todo lo nuevo, tanto a los partners como a los clientes”.
Alma Yadira Vega Aguilar, Ecosystem Solution Architect para la región NOLA en Red Hat.
El ejecutivo admitió que en materia de Ciberseguridad estaban manejando muchas marcas, habida cuenta de lo diversificado que está ese mercado y de la necesidad de soluciones complementarias que estos casos de uso desatan. “Luego tenemos una estrategia de centro de atención multimarca, para atender a distribuidores más pequeños que necesitan una respuesta más ágil, más rápida en lo que es la comercialización de los productos. Si quisiera atender a estos distribuidores con el modelo de células, no los alcanzaría. No tienen el tiempo suficiente como para entender toda la estrategia porque están en un mercado transaccional. Con el centro de atención multimarca, en una sola ventanilla tienen la oferta completa, de forma tal que puedan integrar muchas marcas en una sola factura y en un solo proceso”, añadió, en referencia a lo nuevo de la estrategia de segmentación del mayorista. “Estamos trabajando mucho más a fondo en construir ofertas de valor diferenciadas con los distintos segmentos. Y en esto hemos sido muy exitosos”.
Con todo, la segmentación y las ofertas diferenciadas de valor son tan sólo un segmento de la propuesta de CompuSoluciones. “Nuestra principal ventaja es que somos visionarios y buscamos tener liderazgo en las ofertas de Inteligencia Artificial, y en cómo la IA va a beneficiar los negocios de los clientes de nuestros distribuidores, y en cómo vamos a trabajar para que los distribuidores estén muy bien alineados en el conocimiento de la tecnología, a fin de poder acompañarlos y llevarlos hacia allá”, dijo Medina.
“Trabajamos con los Account Managers y los partners para llevar al mundo nuestra tecnología. El Go to Market de IBM es por medio del ecosistema. Entonces trabajamos día a día con CompuSoluciones y nuestro ecosistema en habilitarlos, en poner la tecnología a la mano. De hecho, CompuSoluciones tiene un centro de excelencia, donde podemos mostrar nuestras demos, y eso ayuda mucho a los partners, tanto para conocer la tecnología como para llevarla a sus clientes. Además tienen un equipo de profesionales, muy completo y competitivo, que apoya a los canales en la arquitectura de las soluciones”.
Mara Altamirano, IBM Storage Brand Partner Specialist.
Otro de los diferenciadores estratégicos, siempre en opinión del ejecutivo, se apoya en la logística. La apuesta es a tener una logística mucho más madura que permita atender con más agilidad los negocios más complejos. “También tenemos un diferenciador estratégico en servicios financieros, tanto por el respaldo que tenemos como CompuSoluciones en términos de la solidez financiera, como con las alianzas que tenemos con los distintos intermediarios financieros para hacer realidad los distintos proyectos que tenemos en puerta”, agregó. El último de los componentes de esta propuesta diferencial está en el desarrollo empresarial, que concede a los ejecutivos una mejor visión de largo plazo para planificar inversiones (y desinversiones allí donde la tendencia no acompañe).
Expansión en varios planos
Medina señaló que CompuSoluciones no sólo se está expandiendo en términos de oferta, con la incorporación de marcas “triple A”, como Dell o Samsung, sino también en la oferta hacia el mercado multinacional. “Esta estrategia de internacionalización de CompuSoluciones —que es muy relevante: hoy estamos operando en Colombia, Chile y los Estados Unidos— nos permite atender negocios multinacionales, y es otro diferenciador estratégico. Resulta que esa es una necesidad de mercado que resultó mucho más grande de lo que nos habíamos imaginado”.
“Para nosotros CompuSoluciones es un gran mayorista, que en cierta forma le ha apostado a la marca muy fuertemente. No solamente a la parte de HPE, sino a toda la parte de Networking. Y creo que lo característico que tiene CompuSoluciones es que tiene una célula exclusivamente para la marca. En esa célula están ingenieros, varios vendedores y otros recursos. La gran diferencia es que con ellos tenemos un ejército de personas para vender la marca”.
Max Santiago, Country Manager de HPE Networking en México.
“Cuando decidimos abrir en Estados Unidos, nos dimos cuenta que no podríamos tener un modelo de operación igual que el que tenemos en México, que tendríamos que construir algo diferente. Y entonces lo hicimos a partir de los servicios. Entonces, tenemos el Innovation Hub y ahora esta estrategia multinacional y grandes oportunidades encaminadas por ese lado”, explicó el ejecutivo. Esta movida decidió a varios de los distribuidores locales a abrir o a afianzar sus operaciones más allá de las fronteras, especialmente en Colombia y Chile, donde CompuSoluciones los acompañó con la oferta comercial. “Hay una empresa telefónica que nos ha contratado en Colombia: un contrato multinacional que incluye Colombia, México y Estados Unidos. Eso, la verdad, antes no lo mirábamos y hoy es una realidad del negocio”.
“La unidad de Dell dentro de CompuSoluciones ha hecho un trabajo espectacular. En menos de un año hemos logrado la incorporación total de ambas compañías en procesos, conexiones, etcétera. Y comercialmente lo más importante para los canales, es que hemos logrado una tracción de negocio formidable. Hoy CompuSoluciones tiene la oferta de producto completa de Dell y tenemos una visión del negocio a largo plazo muy interesante…”
Marcos Ibáñez, Director Regional de Ventas para Canales y Retail de Dell México.
Medina señaló que el crecimiento del país, según algunos, se sitúa en 0,7%, mientras que otros lo ubican en el 0,3%. “Supongamos que crece 0,5%. Es muy poco. México merece un crecimiento mucho mayor, pero no hemos hecho lo que como país tendríamos que hacer para lograr ese crecimiento. Sin embargo, en ese 0,5% de crecimiento hay sectores que crecen 50 y sectores que decrecen 30. Todo es cuestión de apuntar donde hay oportunidad y trabajar para ello”, definió el ejecutivo.
Autores
