No es un tema menor. En opinión de Enrique Martínez, Director Regional de Canales para América Latina y el Caribe de NETSCOUT, vender tecnología en un marco de competencia directa con otros fabricantes, las diferencias tecnológicas tienden a ser minimizadas por el cliente, quien termina comprando “por precio” una solución que, no necesariamente, es la que mejor satisface su necesidad. “Lo que estamos buscando es diferenciarnos”, explica Martínez. Sin embargo, para alcanzar esa diferenciación, se vuelve primordial el conocimiento de los canales.
“Estamos empujando al canal para que entienda mejor nuestra solución. Que, en primera instancia, la entienda desde el punto de vista técnico, y luego que la sepa vender comercialmente. Pero, más allá de eso, queremos que comprenda qué servicios de valor le puede agregar a nuestra solución”, sintetizó Martínez. Al final del día, esto significa que el partner del canal no llegará a ese cliente con una caja, servicios de implementación y soporte técnico solamente, sino con un servicio más integral de Contención de incidentes de ciberseguridad.
Lo anterior, según el ejecutivo regional de NETSCOUT, tiene tres consecuencias deseadas: “Para nosotros esta educación del partner le va a facilitar el proceso de ventas. También va a generar para la marca un negocio mayor, porque vamos implícitos en su oferta. Y, en última instancia, hará que ese partner deje de pensar en la competencia entre fabricantes. Lo que buscamos es que el partner arme su servicio. Nosotros lo entrenamos, lo capacitamos, le enseñamos la tecnología, lo ayudamos a armar su solución, y lo ayudamos comercialmente a generar los mensajes (al menos los tecnológicos) para los clientes, de modo que logre una oferta atractiva”.
Cómo vender NETSCOUT
Uno de los recursos que la marca está poniendo al servicio de sus partners en México es un “demo center” o centro de demostraciones que, en opinión de Martínez, puede colaborar en la realización de ventas rápidas (aquellas en las que el cliente ve funcionando la solución en instalaciones que no son las propias). Este tipo de venta se diferencia de otras con un ciclo de vida mayor, que además exige ciertas inversiones en recursos, donde la solución es desplegada en locación del cliente (a modo de Prueba de Concepto, PoC).
“Estamos empujando al canal para que entienda mejor nuestra solución. Que, en primera instancia, la entienda desde el punto de vista técnico, y luego que la sepa vender comercialmente. Pero, más allá de eso, queremos que comprenda qué servicios de valor le puede agregar a nuestra solución”.
Enrique Martínez, Director Regional de Canales para América Latina y el Caribe de NETSCOUT.
Martínez está impulsando el primero de estos tipos de venta. “La intención es que la venta sea más rápida, a través de una demostración, y no invertir recursos ni del partner ni de la marca para vender. Por eso necesitamos que el partner sepa usar esas herramientas. Estamos capacitando al canal para que podamos acelerar su proceso de venta”. Vale aclarar que, típicamente, el proceso de venta de las soluciones de NETSCOUT va de los cuatro a los doce meses.
La relación con los canales
“Buscamos mejorar nuestro programa de canales, con mejores condiciones comerciales, con incentivos, con herramientas adicionales que les permitan a los partners estar listos en menor tiempo”, anunció Martínez. El objetivo es reducir los tiempos que el canal necesita para adquirir los skills necesarios para posicionar las herramientas de NETSCOUT. De hecho, Martínez detecta una relación inversa entre esa preparación técnica y los tiempos de cierre de una venta: a más preparación, menores lapsos.
La marca define tres niveles de partner, donde los dos primeros son más asequibles. En el nivel Silver, explicó Martínez, el canal está autorizado (ha firmado un contrato con NETSCOUT) para revender tecnología de la marca. “Tiene ciertas restricciones en cuanto a dar el soporte técnico de manera directa. El nivel siguiente es el Platino o Tier 2, que también puede revender la tecnología, pero con mejoras en las condiciones comerciales, los descuentos y otras ventajas. Adicionalmente, pueden brindar servicios de soporte de primer nivel. En otras palabras, ese canal puede ser la cara de NETSCOUT, como soporte de primer nivel, en caso de que el cliente requiera atención”.
“Buscamos mejorar nuestro programa de canales, con mejores condiciones comerciales, con incentivos, con herramientas adicionales que les permitan a los partners estar listos en menor tiempo”.
Martínez admite que, en estos momentos, se encuentra buscando partners para completar la cobertura geográfica en la región del Bajío.
Hoy el fabricante trabaja en México con tres mayoristas (distis): Maps Disruptivo, Adistec y TD SYNNEX. Esto no sólo se limita al “movimiento de cajas”. En este sentido, Martínez aclaró: “Estamos apoyando mucho en los distis para que puedan proveer ciertas soluciones de valor al canal”. Esto implica, por ejemplo, que el mayorista pueda prestarle al canal tecnología para acelerar el proceso de venta, en lugar de que el canal deba solicitarlo directamente al fabricante.
“Los tres distis tienen un ingeniero que está entrenado en NETSCOUT. Muchas veces, ese ingeniero funciona como una vía de desborde, cuando mi área de ingeniería está saturada. De esa forma optimizamos los recursos”, agregó el ejecutivo.
En cuanto a la presencia regional, Martínez —cuya responsabilidad incluye el desarrollo del canal y captar nuevos canales en todo el territorio— asegura que la marca está trabajando exitosamente en países como Perú, Argentina, Chile y Brasil, aunque tiene negocios repartidos por todo el continente, incluyendo destinos como Guatemala, República Dominicana, Puerto Rico y Costa Rica. “Tenemos gente estratégicamente repartida en Latinoamérica, para que podamos atender estos países”.
¿Qué busca NETSCOUT de los nuevos canales? “Que tengan, en primera instancia, una buena reputación. Que tengan también recursos técnicos reconocidos en el mercado. Y, dado que nuestros proyectos no suelen ser económicos, entonces, definitivamente, buscamos que tengan una cierta fortaleza financiera. Pero lo principal es la parte técnica, que sean buenos técnicamente en ciberseguridad”, definió el Director Regional de Canales.
Martínez contó que NETSCOUT estará participando de eventos de la industria y en acciones con los distribuidores, con target en canales y usuarios finales. También están organizando eventos de generación de demanda, que tiene dos formatos: la primera donde se define un set de clientes y el vendor organiza la actividad, y otra donde se pone el foco en un único cliente. En esta última modalidad, el objetivo puede ser de fidelización y de actualización tecnológica, más allá del objetivo comercial. “También tenemos un evento anual, que los últimos dos años se realizó en Dallas. Y la última modalidad es llevar a los partners a nuestra sede corporativa, que está en Massachusetts, cerca de Boston. Organizamos una agenda ejecutiva y conocen a nuestro Director General”.
A la hora de enviar un mensaje al ecosistema de distribución y a potenciales nuevos partners, Martínez declaró: “Netscout está evolucionando, no solo en lo tecnológico, sino en volvernos más atractivos hacia el mercado. Además, estamos innovando con Inteligencia Artificial. No muchos lo saben: la tenemos en producción desde hace al menos un año, y la estamos mejorando día a día. Es parte del ADN de NETSCOUT, y seguiremos innovando. Porque, si bien no hay planes de sacar nuevos productos en el corto plazo, los estamos haciendo evolucionar para que sean más atractivos para los canales”.
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