Para pescar prospectos calificados en el océano azul del mercado de los ERPs es necesario contar con buenas redes, en este caso de partners. Si bien construir esas redes y ajustarlas a las necesidades de esta oferta en particular es un proceso arduo, lo cierto es que tiene grandes ventajas. Una de ellas es el desarrollo, ya no de una organización que comercializa y despliega sistemas informáticos, sino de todo un ecosistema de partners que trabaja al servicio de estos eventuales clientes.
En esto está Zafirosoft ERP: en la búsqueda de partners tecnológicos que estén atentos a las necesidades de los clientes, a fin de construir con ellos redes sensibles a los leads que requieren de esta oferta. Vale recordar que este proveedor de software, brinda una plataforma de gestión empresarial desde la nube altamente modular y enfocada en seis mercados verticales muy específicos: Servicios Profesionales, Manufactura Discreta, Construcción, Hospitality (específicamente clubes sociales y deportivos) y Energía (muy fuertemente con empresas distribuidoras de gas).
Ángel Hernández, Gerente de Consultoría de Zafirosoft ERP, considera que una de las características que debería tener el partner que quiera hacer negocios en este territorio es un oído atento y sensible a los dolores que manifiestan clientes y prospectos. Para Hernández, esta sensibilidad depende en buena medida del conocimiento de las carencias del cliente (de cuán lejos está de satisfacer su necesidad) y de “lo que hay que hacer para acercarse a ese cliente”.
Hernández grafica esta sensibilidad con un ejemplo: “Digamos que estoy en un restaurante y escucho que en la mesa de al lado el dueño manifiesta lo bien que le va al negocio y las ganas que tiene de incorporar dispositivos móviles para tomar las comandas”. Para el consultor, esa búsqueda puede abrir la puerta hacia un primer acercamiento.
Otro tanto, agrega Hernández, podría suceder en una empresa comercializadora que quiere evitar los retrabajos: una vez al mes requiere que su personal haga horas extra para realizar el inventario físico, y luego necesita agregar otra jornada para que alguien ingrese al sistema los resultados de dicho inventario. En definitiva, son varias noches que esta empresa tiene detenido su almacén.
Hernández cita otra posible conversación que puede abrir puertas: “Tomemos el caso de un pequeño emprendimiento artesanal de salsas picantes, que ahora busca industrializar los procesos. Entonces, ¿qué puedo hacer para que los pedidos que le caigan puedan ser resueltos más rápidamente? ¿Cómo puede mejorar los procesos de producción para acelerar esas entregas?”
“Hay que sensibilizar a los partners en este tipo de ejemplos, porque allí encuentras la punta del hilo, y si vas jalando luego puedes llegar a la oportunidad completa”, sintetiza Hernández.
A partir de su experiencia en consultoría (un área que describe como “el chile de todos los moles”, porque participa en casi todos todos los procesos relacionados con la preventa, el despliegue y el soporte de los proyectos del ERP), Hernández recomienda que, una vez superada la etapa de acercamiento inicial, trabajar sobre los siguientes objetivos inmediatos, que son: convencer al prospecto, concretar una reunión y, en base a lo recolectado, encontrar el abordaje más adecuado para proponer una solución. En este orden, valora el consultor, “el segundo elemento importante que debe tener un partner es la sensibilidad para identificar las reacciones del cliente. Y, sobre todo, hablarle en su idioma”.
“Hay que sensibilizar a los partners en este tipo de ejemplos, porque allí encuentras la punta del hilo, y si vas jalando luego puedes llegar a la oportunidad completa”.
Ángel Hernández, Gerente de Consultoría de Zafirosoft ERP.
Hernández da otro ejemplo: “Si tenemos un taller mecánico que acaba de certificar ISO 9001, para referirnos a una orden de compra hablaremos de formato de orden de compra, y mencionaremos que se puede diseñar a medida para incluir información relevante como la versión vigente, la fecha de liberación, etcétera”.
Dos dimensiones para una asociación exitosa
¿Qué partners son, entonces, aquellos que mejor pueden alcanzar el perfil buscado? Si bien existe una cierta horizontalidad en las oportunidades que persigue Zafirosoft ERP, lo cierto es que algunos ámbitos de actuación podrían ser más provechosos que otros. El primero de los ámbitos, y el más obvio, es el de los partners que trabajan en los seis mercados verticales a los que Zafirosoft ERP apunta.
En el espacio de Hospitalidad, por ejemplo, y más concretamente en el de los clubes sociales y deportivos, ejemplifica Hernández, la razón de ser y la meta es la satisfacción de sus socios. “Es su su activo más preciado y la razón de su existencia. Entonces, de ahí se deriva qué le podemos ofrecer a un club social o deportivo: mejor administración de los socios, amenidades para los socios y la posibilidad de trabajar sobre la experiencia del socio”.
“Otra vertical que tenemos es la energética, y ahora estamos trabajando muy fuertemente con empresas que distribuyen gas. Una de las problemáticas que enfrentan es la del control de inventarios, más tratándose de un producto tan volátil como el gas”, comentó Hernández.
En paralelo, existe un segundo ámbito de partners que podrían hacer negocio con Zafirosoft ERP: el de las integraciones. La plataforma de ERP puede interactuar abiertamente con productos de terceras partes, a partir de lo cual los partners de esas terceras partes tienen la oportunidad de captar leads y hacer negocio con ello.
“Otra vertical que tenemos es la energética, y ahora estamos trabajando muy fuertemente con empresas que distribuyen gas. Una de las problemáticas que enfrentan es la del control de inventarios, más tratándose de un producto tan volátil como el gas”.
“De hecho estamos trabajando en un proyecto con un cliente que usa Salesforce. Desarrollamos una integración con ellos para que, desde ese CRM, capten los pedidos de venta (que son convertidos a pedidos de venta en el Zafirosoft ERP). A su vez Zafirosoft ERP puede informar al CRM los avances de esos procesos”, asegura Hernández.
A modo de cierre, el Gerente de Consultoría de Zafirosoft ERP estima que una condición altamente deseable en todos los partners que quieran medrar en este territorio es que tengan “al menos una noción sobre procesos”. Este conocimiento es importante para la detección de los problemas que pueda tener un eventual cliente (y su solución) y también para la categorización de los leads.
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