Bajo el leit motiv “AWS, mejor con Intcomex Cloud”, el mayorista y el proveedor hiperescalar de nube reunieron en Cetro 360, en el World Trade Center de Ciudad de México, a un nutrido ecosistema, a fin de contarle los detalles de esta alianza que en Centroamérica y el Caribe ya tiene cuatro años. “Hace tres meses fuimos invitados para abrir nuevos territorios para AWS, y México hace parte de uno de esos nuevos territorios”, comentó Camilo Ballen, Director de Ventas para América Latina de Intcomex Cloud.
“Esta alianza nos trae como un nuevo distribuidor para brindar un mensaje diferente del que hemos llevado a Centroamérica. Somos un distribuidor muy digital, totalmente diferente, con una comunidad diferente, y eso es lo que espera AWS de nosotros: crecimiento. Y yo creo que, más del lado de Intcomex, también espera una democratización en relación con la nube para muchos de nuestros resellers, y que hoy en día éstos puedan contar en su portafolio con soluciones de AWS”, añadió Ballen.
El anuncio oficial de esta alianza fue en mayo, en el marco del Value Business Summit del mayorista, frente a buena parte de los partners de América Latina. “Hoy, con este encuentro, estamos enfocados en México y en lo que podemos trabajar con toda nuestra comunidad de resellers, que va creciendo cada vez más”.
En cuanto a las diferencias entre el acuerdo en México y la alianza previa para otros mercados, el ejecutivo de Intcomex Cloud reflexionó. “No existen diferencias en el acuerdo, pero estratégicamente sí hay una gran diferencia, que es el data center mexicano. AWS tiene un centro de datos, cuyo lanzamiento fue hace relativamente poco, y creo que ese lanzamiento en México, junto con Intcomex, ayudará a hacer crecer el mercado local”. Ballen también destacó los precios competitivos y el beneficio tecnológico que el centro de datos puede aportar a los clientes.
Ballen también explicó que el data center mexicano de AWS “puede prestar servicios en toda Latinoamérica. Y nosotros ya estamos migrando a algunos de nuestros clientes que estaban en Centroamérica al data center mexicano, porque tienen beneficios a nivel de disponibilidad y rapidez para todas sus aplicaciones”.
“AWS tiene un centro de datos, cuyo lanzamiento fue hace relativamente poco, y creo que ese lanzamiento en México, junto con Intcomex, ayudará a hacer crecer el mercado local”.
Camilo Ballen, Director de Ventas para Latam de Intcomex Cloud.
Para Joseph Bouhadana, VP Cloud Channel Sales en Intcomex, “el futuro de la nube en México es inmenso. Creo que estamos viviendo una verdadera transformación”. El ejecutivo global, que ha seguido la transformación local de TI en los últimos cinco años, observa que ahora “el fenómeno de la nube que está ocurriendo en México, y es inmenso. Todos los hiperescalares están jugando en el país, pero AWS es uno de los jugadores más grandes. Y creo que en los próximos cinco años veremos algo transformador en la adopción, no solo para cargas de trabajo clásicas de servidores y backup, sino también de AI, aprendizaje de máquinas y otras similares”.
Bouhadana cree que, en este escenario, Intcomex tiene la misión de habilitar a los canales. “Nuestra misión es asegurarnos de que un máximo número de partners esté equipado para vender y revender nube. Tenemos que habilitarlos, entrenarlos, certificarlos, asegurarnos de que saben cómo vender y comunicar el valor del hiperescalar, en este caso de AWS, y que lo puedan vender a los clientes finales”.
“Este es nuestro trabajo —agregó—, y lo hemos hecho muy bien en toda Latinoamérica, y lo estamos haciendo muy bien en México. Con AWS, habrá un nuevo lanzamiento del AWS Partner, y vamos a ofrecer esa posición de valor a nuestros partners en México”.
“Nuestra misión es asegurarnos de que un máximo número de partners esté equipado para vender y revender nube. Tenemos que habilitarlos, entrenarlos, certificarlos, asegurarnos de que saben cómo vender y comunicar el valor del hiperescalar, en este caso de AWS, y que lo puedan vender a los clientes finales”.
Joseph Bouhadana, VP Cloud Channel Sales en Intcomex.
Los desafíos de Intcomex
Ballen considera que el mayorista tiene muchos desafíos para los próximos doce meses. “El primero, vincular nuevos resellers a la parte de la comunidad de AWS. Número dos: trabajar mucho en el tema de las startups: vamos a colaborar con AWS en ese mundo. Número tres: capacitar y entrenar más gente técnica. Necesitamos mucha más mano de obra en todo México”.
En cuarto lugar, Ballen instala como desafío la regionalización, que le permitirá estar en nuevos territorios dentro de México, más allá de la presencia en el centro. “Y también trabajar junto con el proveedor en todo lo que es la verticalización del mercado, de forma de llegar con una oferta diferente y especializada”, añadió.
—¿Cuál es el rol de México en la estrategia regional de Intcomex?
—Por su tamaño, esperamos que México sea nuestro primer país por facturación de servicios de nube. La operación mexicana de Intcomex en la nube es relativamente nueva, tiene cinco años, y fue uno de los últimos que entró en el mundo de Intcomex Cloud. Hoy en día, México es nuestro país número uno en facturación. Pero creo que, junto con la alianza con AWS, se van a duplicar los resultados que tenemos hoy, y ése, creo, va a ser el primer impacto para Intcomex: un impacto económico positivo.
Para Ballen, México puede ser también una plataforma que ayude a los partners a proyectarse a otros países de la región. “Hoy tenemos conversaciones con aliados mexicanos que quieren ir a Colombia, a Centroamérica, a Perú… y queremos llevarlos, queremos acompañarlos de la mano para que puedan abrir oportunidades en esos mercados con soluciones diferentes”.
Consultado sobre los segmentos verticales que planea desarrollar con mayor foco, el Director de Ventas para América Latina de Intcomex Cloud dijo: “Estamos muy pendientes del trabajo de nuestros aliados y de AWS, pero creo que, por nuestro ADN, Retail: es uno de los segmentos que más vamos a trabajar”.
En materia de oportunidades para los partners que comercialicen a través de Intcomex el portafolio AWS, el ejecutivo regional destacó la posibilidad de vender servicios profesionales, y que Intcomex actúe como mediador de dichos servicios en otros países. “Hoy tenemos problemas de mano de obra: no existe la cantidad de ingenieros que se requiere y, por eso, necesitamos utilizar a los mejores. No queremos vender un dolor de cabeza, queremos entregar realmente una solución, y por eso brindamos al mejor ecosistema, al mejor partner en este tipo de soluciones”.
—¿Cuáles son los diferenciales de Intcomex en la oferta de AWS?
—Yo creo que hay varias cosas. En primer lugar, nosotros somos 100% Latinoamericanos, respiramos América Latina y tenemos el ADN de lo que pasa en México con el sabor mexicano. Sabemos lo que pasa en un país como Guatemala o Costa Rica, lo mismo que las diferencias en cómo se hacen los negocios en República Dominicana, o en Perú, o Colombia. Cuando tienes este conocimiento y sientes de la misma forma, te pones al 100% en los pies de tu cliente. Por otro lado, todos los programas que nosotros creamos están hechos para Latinoamérica, para clientes y partners latinoamericanos. En segundo lugar, somos muy digitales: trabajamos y entregamos herramientas digitales para nuestros partners. Hoy tenemos una herramienta que te permite saber cuántos clientes tienes, cómo consumen tus clientes, qué le puedes vender a tu cliente, qué está esperando tu cliente de tí, o cómo te tienes que certificar… Tercero, importantísimo, la gente que tenemos en Intcomex es única. Es lo que nos ha hecho —y somos hoy— el distribuidor número uno en Cloud para Latinoamérica. Último, y yo creo que más importante, Intcomex es un aliado que cuida a cada cliente. Me encantan los clientes de US$ 10 millones, y los de US$ 20 millones también me gustan mucho y tenemos conversaciones divinas. Pero nos enamora ese cliente que llegó con nosotros y nos tocó la puerta, y facturaba apenas mil dólares, y hoy es una compañía que factura US$ 2 millones. Ésa es la historia que queremos seguir contando en Latinoamérica.
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