Si bien Zafirosoft ERP fue lanzada oficialmente en 2009, la realidad es que para ese entonces tenía una importante andadura. La compañía nació como DIPROS Systems, Diseño Profesional de Sistemas, en 1989, con clientes importantes como Pemex o Coca-Cola, y un fuerte foco en el desarrollo a medida de software.
“Hacia 2007 nos dimos cuenta de que la mayoría de nuestros clientes eran empresas medianas o grandes operando en México, y que lo que requerían casi todo el tiempo era un ERP (un sistema de planificación de recursos empresariales), pero uno que fuera muy adaptable a sus necesidades. Entonces, a partir del conocimiento que teníamos, desarrollamos ese ERP y en 2009 presentamos la primera versión”, explicó Arístides Palma, Director de Zafirosoft ERP. Paralelamente, el ejecutivo vendió la parte de la compañía que hacía desarrollos a medida y fundó Zafirosoft ERP. “Con la nueva empresa pudimos acceder a compañías muy interesantes, como por ejemplo Grupo Televisa”, añadió.
La propuesta de valor
Con oficinas centrales en Monterrey, pero una amplia cobertura en prácticamente todo el país, ZafiroSoft atiende hoy a empresas medianas y grandes en seis industrias verticales (o giros), que incluyen Retail (ferreterías, mueblerías o abarrotes, entre otras, tanto para operaciones mayoristas como tiendas minoristas), Servicios Profesionales, Manufactura Discreta, Construcción, Hospitality (específicamente clubes sociales y deportivos) y la sexta industria es Energía (muy fuertemente con empresas distribuidoras de gas). “La mayoría de nuestros clientes está en el centro del país, el sur y el norte. En esas zonas brindamos una gran cobertura”, aclaró.
En cuanto al producto, Zafirosoft ERP es una plataforma de nube, alrededor de la cual se puede desplegar un auténtico ecosistema de prestaciones. “Tenemos muchos servicios alrededor de nuestra plataforma, y esos mismos servicios nos sirven para generar nuevas oportunidades de negocio”, dijo el Director, quien definió al ERP de nube como la columna vertebral de su propuesta de valor. “De ahí colgamos todos los servicios necesarios para que nuestros clientes se enfoquen en su core business, de tal suerte que ellos se despreocupen de toda la parte de infraestructura, de optimizar los procesos de negocio y de la parte de desarrollo de módulos o funcionalidades específicas”, aseguró Palma.
“La mayoría de nuestros clientes está en el centro del país, el sur y el norte. En esas zonas brindamos una gran cobertura”.
El ejecutivo también aseguró que su organización ha logrado eficientar los servicios que ofrece a los clientes a través de Automatización e Inteligencia Artificial. “Son tecnologías en las que venimos trabajando desde hace más de dos años. Eso nos ha permitido mantenernos compactos y tener unos costos muy bajos”, dijo Palma. Esta eficiencia también los habilitó para mantenerse firme en su vocación de estar cerca de los clientes. “Nuestros clientes destacan de nosotros tres cosas. Por un lado, que siempre estemos cerca para atenderlos. En segundo lugar, que siempre demos la mejor solución disponible, ya sea con algo que ya tenemos o bien con un desarrollo a medida. Y la tercera, y esto ha sido una sorpresa para mí, es que nos identifican como una empresa de Inteligencia Artificial”.
La relación con los partners
La convocatoria que Palma hace a los partners que quieran trabajar con Zafirosoft ERP exige de éstos mucho menos que otras propuestas de asociación similares. Consultado sobre el tipo de socios con los que trabaja, Palma describió: “A lo largo de los años nos hemos dado cuenta de que la mayoría de los partners, por lo menos aquí en México, están buscando negocios rápidos y fáciles. Por eso nuestro esquema de asociación implica que los partners identifiquen empresas medianas o grandes que estén dentro de nuestro giro y que requieran un ERP. Nosotros les damos una capacitación con respecto a cómo necesitan calificar al cliente, de modo que cada vez que nos indiquen alguno podamos avanzar rápidamente con todo el proceso de venta e implementación”.
En definitiva, lo único que Zafirosoft ERP pide a sus partners es que estén atentos al mercado y a sus propios clientes para identificar estos prospectos calificados. “A modo de ejemplo —comentó Palma—, si el partner nos indica un solo cliente al trimestre con el cual cerremos este trato, se lleva hasta US$ 30.000 o más al año. Es un número importante, invirtiendo un tiempo de alrededor de dos a tres horas por cada uno de los clientes”.
Esta relación basada en los finder´s fee que la compañía extiende a los partners que identifican oportunidades revela solamente una parte de lo que estos socios del ecosistema de Zafirosoft pueden ganar. “Por la relación que tenemos con nuestros clientes, nuestros servicios de consultoría y demás, sabemos perfectamente bien las operaciones que esos clientes tienen, conocemos a mucha gente y nos enteramos de muchos otros proyectos que están ahí como para poder hacer negocios directamente con nuestros partners. Eso le da al partner la oportunidad de ganar el doble o el triple de dinero”, dijo Palma.
“Tenemos muchos servicios alrededor de nuestra plataforma, y esos mismos servicios nos sirven para generar nuevas oportunidades de negocio”.
“Por eso decimos que el conocimiento del mercado por parte de nuestros partners vale, y vale mucho”, definió el ejecutivo, quien aclaró que la búsqueda no apunta específicamente a los canales que trabajan exclusivamente en las seis industrias verticales en las que se desenvuelve Zafirosoft. “Normalmente nuestros partners son muy horizontales en lo referente a industrias, pero tienen acceso a las necesidades de un espectro grande de clientes, y algunos de ellos coinciden con nuestro target. Lo que queremos es estar en la mente de estos partners”. Resumidas cuentas, lo que les pide Zafirosoft es un oído atento.
Sobre la forma en que eventuales partners pueden subirse a la oportunidad y la manera en que ésta se desenvuelve, Palma especificó: “Es importante que conozcamos primero al partner. Pero, una vez que forma parte de nuestro ecosistema, tenemos fondos específicamente orientados hacia la generación de demanda en conjunto con el partner”.
Una vez captado el eventual cliente, el proceso queda en manos de los profesionales de Zafirosoft. “Somos menos de treinta personas en toda la organización. Lo que pasa es que contamos con algunos partners que sí están muy especializados en la implementación. Esa parte está resuelta, y no estamos buscando hoy esa clase de asociados. Además, el grado de involucramiento y de inversión para esos partners es muy alto”.
Palma estimó en cuatro meses el tiempo promedio que media entre que llega una oportunidad calificada y el cierre del trato con el cliente (y el anticipo para la concreción del proyecto de ERP). A partir de allí, el partner gana por dos caminos. Por un lado, una proporción de lo obtenido por el paquete de horas de consultoría para implementar el ERP en el cliente referido por el partner. Por otro lado, explicó Palma, se lleva también una parte de la renta mensual por el uso del software, a lo largo de un año.
Para Palma, “es muy fácil ganar dinero. No me interesa que se certifiquen y tengan tres o cuatro personas muy enfocadas en vender el producto o en saber cómo se implementa. Eso es muy oneroso para arrancar. Queremos que esta asociación les deje una buena cantidad de dinero, pero también que la relación de esfuerzo contra beneficio sea mucho mayor con este esquema que proponemos que con otros esquemas”.
El Director aclaró que el conocimiento necesario sobre Zafirosoft ERP y la forma de precalificar a los clientes se obtiene en un curso de una mañana de duración. “En esa capacitación le explicamos al partner lo que tiene que hacer para empujar nuestro producto. La cantidad de tiempo que el partner necesita dedicarle a cada cliente es mínima comparada con otros esquemas”, sintetizó Palma.
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