Las credenciales de 2Innovate en los países de América Latina llaman la atención: la compañía tiene hoy 32 clientes importantes a lo largo de doce países. Para Pablo Pereyra Portugal, Chief Revenue Officer (CRO) en 2innovate, esto se debe a que Frame Banking, la plataforma de pagos de próxima generación que brinda la compañía, no tiene igual en el mercado. Con todo, esta singularidad puede econvertirse en un arma de doble filo. “Ofrecemos algo que no había en el mercado, con el desafío de tener que explicarle bien al cliente lo que hacemos, porque no lo puede mapear tan rápido o compararlo con otras soluciones”, puntualizó Pereyra.
Lo que 2Innovate ofrece al mercado es una plataforma de pagos de próxima generación que permite configurar todo tipo de transacciones, sin necesidad de alterar el core bancario ni de escribir código. “Es muy noble con eso. Te permite soportar cualquier negocio transaccional”, definió Pereyra. Esto incluye, por ejemplo, la Banca Retail (para operaciones como pagos Pay, pago de servicios, transferencias, remesas, transferencias internacionales) y la Banca Empresarial. “En la Banca a Empresas hay un blue ocean para nosotros, porque aparece todo el concepto de los servicios transaccionales que le ofrece un banco a las empresas, como los pagos de nómina y los recaudos”. En este contexto, la plataforma comunica a la organización usuaria que se hará el pago y se encarga de otros procesos como conciliaciones y liquidaciones.
“Vemos que ese espacio de la banca tradicional está muy rezagado. Está todo hecho sobre COBOL, los sistemas son legados… Nosotros permitimos migrar esto a la nube, o correrlo on premises sobre una arquitectura moderna”, puntualizó el ejecutivo. “En el caso de México, por ejemplo, por cuestiones regulatorias, hay quienes usan la solución sobre OpenShift, simulando una nube propia. Pero en otros países de América Latina, como Argentina, Colombia o Chile, se puede usar nuestra plataforma desde la nube sin problemas”.
“Esta plataforma, a pesar de ser moderna, también permite correr en on-prem: no nos limitamos al mundo SaaS porque sabemos que hay clientes complejos que lo van a querer correr así, y es un negocio interesante también”, agregó el CRO.
Las barreras hacia la banca en nube
Pereyra explicó que el mercado financiero en México no le está sacando provecho a la nube por cuestiones regulatorias. “El ente regulador, más allá que ha evolucionado en los últimos años, está muy retrasado respecto a lo que sucede hoy en Colombia, Chile o Argentina. Han lanzado leyes fintech, pero eso no resuelve la adopción de la nube para toda la industria financiera”.
El ejecutivo recordó que una de las grandes trabas en la consideración de la nube estuvo relacionada con la localización de los datos. “A México no le es atractivo tener los datos en Estados Unidos, por un montón de razones. Pero ya no es así. Hoy tanto AWS como GCP están ofreciendo nubes corriendo acá, en Querétaro. Yo creo que eso va a empezar a cambiar. Pero va a demorar porque el regulador tiene que aceptarlo, adoptarlo, abrazarlo y, a partir de ahí, empujar leyes o regulaciones que permitan que esto pase”.
Consultado sobre cómo Frame Banking se adapta a las necesidades del mercado mexicano, Pereyra detalló: “En este mundo de los core bancarios y en el mundo de los pagos, aparece el concepto de localización. Podemos hacer una larga lista de productos que requieren una capa de localización para adpatarlos a Dominicana, México, Colombia, Chile… Por cómo está diseñada nuestra plataforma, esto no es necesario en el caso de Frame banking. Es el mismo código el que funciona en todos los países, porque te permite configurar absolutamente todo”. Hoy, las únicas localizaciones que está llevando adelante 2Innovate (porque no se requieren otras) es a nivel de integración con otras plataformas. En el caso de México, se hizo ese trabajo para SPEI, a fin de resolver esas operaciones de manera directa.
“Nosotros permitimos migrar esto a la nube, o correrlo on premises sobre una arquitectura moderna. En el caso de México, por ejemplo, por cuestiones regulatorias, hay quienes usan la solución sobre OpenShift, simulando una nube propia. Pero en otros países de América Latina, como Argentina, Colombia o Chile, se puede usar nuestra plataforma desde la nube sin problemas”.
A la hora de presentar referencias, Pereyra comentó: “En Argentina tenemos dos clientes muy grandes: Western Union y Ualá. En Chile tenemos Banco de Chile, Banco del Estado de Chile y CencoPay, entre otros”. En opinión del ejecutivo, las referencias que la compañía tiene en Sudamérica son muy buenas, “pero el desafío hoy es posicionarnos más allá de Sudamérica y Centroamérica: en Estados Unidos o en Europa. Vemos a México como el catalizador”.
Para Pereyra, hoy la banca mexicana tiene más apetito en tecnología y transformación. “No quiere decir que vaya a la nube de un día para el otro, pero sí que empezarermos a ver cosas distintas. Nosotros ya estamos trabajando para que pasen cosas importantes y creo que eso va a cambiar nuestro posicionamiento aquí”. En este orden, 2Innovate está preparando un modelo opoerativo “on prem”, configuración en la cual ya tiene a dos clientes en producción. “Como la plataforma fue concebida con microservicios, a través de tecnologías como OpenShift los clientes pueden simular la nube en sus servidores”.
Esta posibilidad de modernizar las aplicaciones hace que Pereyra considere que Frame Banking no es solo “una plataforma más” de pago. “Es una plataforma que invita a pensar la transformación desde otra perspectiva”, definió. “Hoy los bancos están obligados a cambiar el modelo de negocio porque ya no pueden vivir de captar dinero y colocarlo. El interés no es hoy la única fuente de ingresos, ni debería serlo”. El riesgo para las entidades bancarias que no entiendan este cambio es que lleguen otros jugadores y avancen sobre su mercado. “Ellos van a ofrecer servicios financieros y van a entender dónde está la gente, o bien cómo necesitan el dinero, y van a estar ahí para los clientes en el momento justo”, comentó el ejecutivo, comparando esa ubicuidad de algunos jugadores con las transacciones tradicionales en las sucursales.
“Esa es nuestra propuesta de valor. Ayudar a un banco o una entidad financiera a pensar en servicios financieros transaccionables que son monetizables, y que son la nueva fuente de ingresos, más allá del interés”, aseguró Pereyra, quien cree que este posicionamiento los está ayudando a ganar tracción en el mercado mexicano.
Para el CRO de 2Innovate, Frame Banking permite revitalizar decenas de piezas legadas, “que nadie sabe dónde están ni cómo mantener, y que están escritas en COBOL. Estás introduciendo una solución moderna y performante que te permite orquestar las transacciones: pagos SPEI, pagos SPID, transferencias, transferencias con SWFT, pagos masivos… todo en una sola plataforma y sin necesidad de desarrollar”.
Por otra parte, se trata de una plataforma dinámica, en continuo desarrollo. “Nuestra inversión ahora está en el tema de las analíticas y la IA”. El ejecutivo considera que los numerosos casos de uso que ya han desplegado a lo largo de doce países les ha brindado una cantidad de información que les permitrá entender qué está pasando en una organización.
El trabajo con partners
Para alcanzar el grado de penetración y escalamiento en el mercado mexicano (y eventualmente en los Estados Unidos y Europa), Pereyra apuesta por una estrategia de partners. Si bien al principio 2Innovate iba de manera directa a las cuentas, eso cambió y hoy la compañía aboga no sólo porque sus partners ganen dinero por ofrecer la plataforma, sino que también lo hagan por gestionar los proyectos, asumiendo la compañía un rol de acompañamiento a lo largo de esa jornada del partner y de los clientes finales.
“Estamos hablando hoy con las consultoras. Varias consultoras reconocidas ya son partners. Estamos trabajando con Accenture, Deloitte, EY, GFT, BAS de España, y estamos todo el tiempo capacitando, habilitando y armando modelos para que salgan a comercializar”, explicó Pereyra. “Es la forma que nosotros tenemos para incrementar la capilaridad y crecer. En el 99% de nuestros negocios hay partners vinculados, ya sea en la venta o en el primer contacto”.
El ejecutivo señaló que la propuesta de valor en la oferta de 2Innovate inmediatamente despierta interés, apenas comienzan a hablar de ella. Con todo, el ciclo de ventas (la duración del proceso comercial) suele tomar un año en promedio. “Es complejo y es muy crítico. Cuando el banco apuesta con nosotros está lidiando con el riesgo de que va a depender de nosotros para hacer cosas que afectan a los clientes”. Más allá de los bancos, Pereyra considera que también hay oportunidades en otras entidades que quieren manejar finanzas embebidas, particularmente en el ámbito Retail, donde tamnbién tienen casos de éxito.
Los beneficios que un partner puede tener al trabajar con 2Innovate exceden la sencillez con que la plataforma permite modelar transacciones (sin programar o cambiar el core), sino también abrir nuevas conversaciones que permitan entrar a cliente que nunca había podido abordar. “Además tienen la posibilidad de tener un revenue recurrente, generando una relación recurrente”, precisó el ejecutivo. Sobre el último de los puntos, Pereyra graficó: “Pueden ganar dinero implementando nuestra plataforma, pero también a partir de otras iniciativas del cliente, que se dan de manera concurrente y en las que no estamos involucrados. De hecho, el partner puede convertirse en un socio preferencial con perfil de consultor o integrador de una solución mayor, en la que nuestra plataforma es solo una pieza”.
Para habilitar a esos canales de comercialización, 2Innovate ha establecido capacitaciones (que son las mismas que reciben los clientes), permitiendo a esos partners además hacer prácticas y dándoles soporte. En última instancia, la compañía está buscando que sus partners y sus clientes ganen en autonomía a través del conocimiento de la plataforma.
“En marzo pasado, en Fintech América (Miami), lanzamos una pieza que apuesta a este desafío de hacer que los clientes y los partners tengan autonomía. Se llama Frame Banking Experience. Es un contenedor donde tienen todas las recetas de cómo implementar la plataforma”, comentó Pereyra. Además, allí encontrarán información sobre las 1.200 APIs que tiene la plataforma y modos de configuración según el caso de uso.
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