Automation Anywhere es un importante proveedor de soluciones con Agentes de automatización de procesos: una categoría que muchos vendors consideran la evolución de los RPAs (los sistemas de automatización robótica de procesos). El principio es el mismo. “Emulamos las acciones de un ser humano a través de agentes de IA, para que las tareas puedan ser mucho más ágiles y mucho más eficientes. Los agentes de IA no son más que la combinación de Inteligencia Artificial con automatización, para realizar el trabajo en todas las empresas”, sintetizó Sebastian Jaramillo, Líder Comercial de Automation Anywhere para la Zona Norte de México. En el camino de transformación digital de las organizaciones, esta automatización de procesos ocupa un lugar trascendente.
Desde hace al menos un lustro, CompuSoluciones mantiene una alianza con Automation Anywhere, sin embargo esta relación nació algunos años antes, dado que IBM (otro de los grandes vendors con los que el mayorista trabaja desde hace tiempo) ya tenía Automation Anywhere en su portafolio. “Nos pareció una tecnología revolucionaria, que en algún momento va a estar en el mercado y en todas las industrias. Creo que las industrias que quieran crecer a ritmo acelerado y que tengan una capacidad para escalar sus procesos van a ser las que más van a usar la automatización. Para nosotros, como CompuSoluciones, Automation Anywhere es un partner estratégico para poder evolucionar los negocios de nuestros clientes actuales”, destacó Victor Hugo Miramón, Subdirector Comercial en CompuSoluciones quien, dentro de sus responsabilidades, tiene a su cargo el trabajo con Automation Anywhere.
Automatización inteligente de procesos
Sobre el aporte de valor de Automation Anywhere dentro de las organizaciones, Jaramillo describió: “Automatizamos procesos dentro de cualquier cadena. No solamente en la parte back, sino también en el front. Pero no somos una empresa que automatiza mecánicamente procesos. Somos agentes dentro de un sistema corporativo-empresarial, y ahí es que hacemos una capa de automatización”. En este contexto, analizó el ejecutivo, la alianza con CompuSoluciones se vuelve importante. “Dentro del ecosistema del mercado mexicano, cada vez los clientes se vuelven un poco más exigentes, tienen más conocimiento de automatización. Los clientes nos retan cada vez más con diferentes challenges o tareas que para nosotros se vuelven cada día más consultivas. Esta venta de Agentes de automatización de procesos es una venta consultiva. Con esto quiero decir que es una venta que requiere esfuerzos de los equipos de Preventa y de los equipos comerciales. Y ahí es donde un mayorista se vuelve muy importante, porque su rol, al integrar distintos canales o partners del ecosistema de Automation Anywhere, hace que podamos tener unos brazos extendidos para el mercado”.
“Emulamos las acciones de un ser humano a través de agentes de IA, para que las tareas puedan ser mucho más ágiles y mucho más eficientes. Los agentes de IA no son más que la combinación de Inteligencia Artificial con automatización…”
Sebastian Jaramillo, Líder Comercial de Automation Anywhere para Zona Norte de México
“Sin estas alianzas estratégicas con terceros, como es el caso de CompuSoluciones —admitió Jaramillo—, sería casi imposible llegar a todo el mercado mexicano. Hoy llevamos con esta alianza cinco años, pero los clientes cada día exigen más personalización. Quieren que los atiendan expertos en su industria. Por eso también, dentro del ecosistema de CompuSoluciones, para nosotros se vuelve muy importante que los partners conozcan las diferentes industrias, conozcan los productos, porque nuestro modelo es transversal: impacta sobre casi cualquier proceso del front o del backend de la compañía”.
Sobre el auge de la IA, y lo que se necesita para que el canal se suba a la oportunidad, Jaramillo reflexionó: “Todos quieren ser cada día más eficientes con Inteligencia Artificial. Por eso se vuelve muy importante que exista un mayorista como CompuSoluciones, que capte la atención de los diferentes partners y los acompañe en su proceso de on boarding. Y no solamente en esto, sino también en los procesos de entrenamiento, de certificación… y que esté a su lado en la práctica general de Automation Anywhere”.
“Nosotros acompañamos al mayorista para que, poco a poco, tomen nuestra metodología comercial y técnica, y ésta pueda ser replicada —añadió el ejecutivo de Automation Anywhere— . Hoy el mercado mexicano es tan grande y tan amplio que tiene diferentes tipos de industria y empresas. Tiene empresas grandes, que llamamos Enterprise, otras de tamaño medio que llamamos Named Account, y un mercado SMB (pequeñas y medianas). Lo que buscamos con este ecosistema de partners ampliado es que podamos llegar al mercado en los diferentes tipos de empresas. ¿Por qué? Porque nuestro producto puede ser usado para cualquier tipo de empresa”.
La estructura local de Automation Anywhere
Jaramillo precisó que, en México la compañía tiene presencia local a través de tres oficinas, con un staff distribuido en diferentes roles: desde las direcciones o el equipo operativo, al equipo de Marketing, el de Preventa, el de Customer Success, Arquitectura… “Básicamente tenemos todos los roles aquí, en México, lo que hace una gran diferencia con nuestra competencia. Hoy nuestra competencia no tiene presencia local. Prácticamente somos el único proveedor de hiperautomatización que tiene una presencia tan fuerte y tan robusta aquí, en la República”.
“Tenemos dos focos —agregó Jaramillo—: uno en la zona norte del país y otro en la zona céntrica y sur del país, porque son clientes diferentes. Por ejemplo, en la zona céntrica y sur del país, el sector Financiero es muy robusto. Pero en la zona norte, el sector Manufactura es muy sólido, debido a la cercanía con los Estados Unidos y a causa del concepto de nearshoring. Hoy tenemos un ecosistema de canales en México de aproximadamente 18 a 20 partners”. La Vicepresidencia para América Latina está ubicada en Miami, Estados Unidos. y es la que baja las directivas a escala regional.
El valor de CompuSoluciones y el trabajo con los canales
Miramón señaló que, en este contexto, la estrategia de CompuSoluciones es la búsqueda de relaciones a largo plazo. “Nuestra filosofía siempre es agregar valor a nuestros socios de negocio. Y en esa parte de agregar valor hemos evolucionado a poder firmar con fabricantes importantes, fabricantes que son disruptivos y que están en el mercado haciendo cosas diferentes. Entonces nuestras alianzas estratégicas se basan en cómo agregamos valor a nuestros socios de negocio. En ese sentido, decidimos tener la alianza con Automation Anywhere porque es una de las tecnologías exponenciales”.
“Decidimos que estos productos tenían que estar en nuestro portafolio porque, de alguna manera, los partners con los que trabajamos, que tienen la llegada con los clientes y trabajan en el core de esos clientes, los necesitan. Esos clientes están buscando colusiones de este tipo por todos lados. Y si bien tienen a disposición herramientas que les ayudan a resolver una parte de la problemática, no les ayudan en este crecimiento de 360º”, agregó el Subdirector Comercial.
En la ecuación de esta alianza, CompuSoluciones aporta valor en los procesos de on boarding, entrenamiento, certificaciones, ayuda técnica, servicio post venta y más. “La alianza ha buscado, por un lado, dispersar las soluciones en el mercado mexicano en diferentes industrias a través de los socios de CompuSoluciones, para agregarles valor. Ése es el objetivo. Pero también hemos buscado madurar el modelo de negocios, para tener beneficios tangibles”, aseguró Miramón. En este orden, vendor y mayorista están impulsando un programa de canales que categoriza a los distintos partners. “Esos niveles dependen del score alcanzado en materia de ventas, capacidad técnica, certificaciones, registros de oportunidades… Y, de acuerdo con los niveles de los partners podemos darles diferentes beneficios, como un mayor margen o rebates de porcentajes sobre las ventas”. Para el ejecutivo de CompuSoluciones, éste es un programa vivo y dinámico que se nutre y evoluciona a partir del feedback del canal.
“Nuestras alianzas estratégicas se basan en cómo agregamos valor a nuestros socios de negocio. En ese sentido, decidimos tener la alianza con Automation Anywhere porque es una de las tecnologías exponenciales”.
Victor Hugo Miramón, Subdirector Comercial en CompuSoluciones
Con todo, no se trata de un programa de canales al uso. De hecho, no tiene un nivel de entrada equivalente al de “partner registrado”: CompuSoluciones hace el reclutamiento cuando el canal muestra interés con la herramienta e intención de llegar a sus clientes con Automation Anywhere. “Estamos buscando canales con capacidad de entrega de servicios y de consultoría. Todo eso hace que sean muy efectivos a la hora de posicionar la oferta de Automation Anywhere en el cliente final”, explicó Miramón.
“Para nosotros el modelo de canales se vuelve muy importante porque son nuestros brazos para llegar al mercado. Existen niveles de partners que tiene la compañía: Desde Silver (el más básico) a Platino, que es el nivel máximo que puede alcanzar un partner”, describió Jaramillo. “Ahora bien, el reclutamiento es una responsabilidad de CompuSoluciones. Lo que nosotros prevemos es el acompañamiento a ese ecosistema. No solamente a los mayoristas, sino a los partners, para que tengan a mano y adopten nuestras prácticas comerciales y técnicas”.
Jaramillo aseguró que la labor hacia el ecosistema de partners es tan importante que la operación local de Automation Anywhere tiene un equipo dedicado a los partners. “Tenemos recursos aquí, en México, que apoyan al ecosistema de partners y mayoristas. Son recursos que tienen que ver con el enablement de los partners. Cuando hablamos de enablement, nos referimos a la capacitación más técnica, de cara al equipo técnico de los partners, para que los preventa y los equipos técnicos de los canales tengan el conocimiento necesario para, por ejemplo, hacer demos o pruebas de concepto: llevar adelante como es debido el ejercicio de la preventa. Y, en segundo término, tenemos básicamente todo lo que es el management hacia los canales. No solamente técnico, sino también desde la parte comercial-administrativa. Hay un equipo que acompaña a los partners en todo lo que es la generación del pipeline, el seguimiento de las oportunidades, los apoyos comerciales de cara a los clientes… y ese equipo está presente aquí, en México. Acompañan las visitas periódicas a los mayoristas y a los partners. Creo que ha sido una ventaja muy importante. Nos hemos dado cuenta de que estar aquí, con presencia local, hace una gran diferencia. Y ese acompañamiento del equipo de partners con los partners de nuestros mayoristas y el ecosistema ha sido clave para que el mensaje se vaya dispersando más en toda la República”.
Los segmentos del mercado más fértiles
Consultado sobre las industrias verticales donde la propuesta de valor de Automation Anywhere ha tenido más eco, Miramón señaló el sector Financiero (incluyendo Banca, cooperativas de ahorro y empresas de seguros). “Sin embargo, en el segmento Automotriz tenemos algunos clientes, y también en Retail”. El éxito en estas últimas verticales está asociado al fenómeno de nearshoring, que es uno de los motores del negocio en el norte de México.
El territorio más fértil está en aquellas industrias donde hay muchos procesos y son concatenados. Con todo, el nivel de adopción todavía está lejos de haber llegado al máximo. “Esta tecnología todavía está siendo adoptada por el mercado. Todavía hay fuertes reticencias para tener una solución de automatización en las industrias. Donde veo una gran oportunidad es en Gobierno. Por ejemplo en los procesos de ventanilla única o en aquellos que impactan en la calidad de los servicios públicos. Es un nicho realmente muy interesante, pero no hemos llegado con contundencia en esta parte. Existen varios factores que debemos acomodar para tener llegada”, admite el ejecutivo de CompuSoluciones.
Por su parte, Jaramillo comentó: “Hasta hace unos años lográbamos automatizar el 20% o el 30% de la capacidad de procesos de una industria. Pero hoy, con Inteligencia Artificial, identificamos que hay un 70% o un 80% de procesos que se pueden automatizar”.
—¿Por qué el canal debería pensar en Automation Anywhere a través de CompuSoluciones?
—Nuestra filosofía, como CompuSoluciones, es sumar valor a nuestros socios de negocio. ¿Por qué deberían trabajar con Automation Anywhere? Es una tecnología exponencial. Es una tecnología que está poco a poco permeando en las industrias. Cada vez los clientes están requiriendo más este tipo de soluciones. Entonces, como el mercado lo está demandando, y nosotros vemos esa demanda sobre estas soluciones, hemos desarrollado este programa de canales y hemos desarrollado una alianza estratégica.
“Hasta hace unos años lográbamos automatizar el 20% o el 30% de la capacidad de procesos de una industria. Pero hoy, con Inteligencia Artificial, identificamos que hay un 70% o un 80% de procesos que se pueden automatizar”.
Sebastian Jaramillo, Automation Anywhere
“No es un portafolio recién creado, es un portafolio que tiene veinte años de maduración, son soluciones con plataformas de Inteligencia Artificial Generativa que están haciendo las automatizaciones más sencillas y poderosas. Y el programa de canales acompaña a esta tecnología con beneficios en puntos, con márgenes interesantes, rebates por vender las soluciones y las plataformas de Automation Anywhere”, dijo Jaramillo.
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