Diana Ríos, Gerente Comercial de la unidad de negocios de Ciberseguridad en CompuSoluciones, recordó que el mayorista y Teramind tienen una historia compartida. “Y la verdad es que esa historia fue bastante buena. Tuvimos una alianza, pero no de manera directa con Teramind, sino a través de una empresa que se encargaba de su distribución aunque no a nivel mayorista. Nos buscó para encontrar ese esquema de mayoreo en México”, precisó. “Desde el día uno, con Teramind trabajamos muy bien. Es un producto extraordinario, tanto que nosotros ese mismo año lo adquirimos como usuarios y hasta el día de hoy, de manera ininterrumpida, lo hemos renovado”.
“En aquel entonces, decidimos poner pausa a la relación con este tercero porque la relación no estaba funcionando adecuadamente para nuestra cadena de partners, pero siempre fue un producto que quisimos recuperar”, agregó Ríos. La ocasión se hizo propicia en el encuentro de RSA de este año, en San Francisco. “Allí retomamos las pláticas, y ahora estamos construyendo una versión 2.0 de esta relación, ¡y en muy poco tiempo! Favoreció mucho el que Teramind tuviera una estructura dedicada a Latinoamérica, con Oscar Lorenzana (Country Manager de Teramind en México) y con Ionatan Galeano (quien lidera las Alianzas a nivel regional). Es algo que no tuvimos en el pasado. Es una marca que ha tenido un constante crecimiento, y esta última negociación fue súper rápida. Obviamente ayudó toda esa historia que ya teníamos”. Esta alianza 2.0 fue celebrada por ambas compañías hace poco más de una semana en compañía de los partners.
“Para nosotros es súper importante el mercado mexicano”, comentó Lorenzana, algo que se refleja en los números: “Tuvimos un crecimiento importante. Pasamos de US$ 300.000 de ARR (ingresos anuales recurrentes) a US$ 500.000 para terminar este año. Y el próximo año tenemos una meta muy ambiciosa del 400% más, que son US$ 2,5 millones”.
“Una alianza como la que visionamos con CompuSoluciones es muchísimo más inteligente, en términos de tener una relación más abierta con todos los partners importantes con los que ellos ya trabajan al día de hoy. Y creemos que el crecimiento en conjunto con ellos va a ayudarnos al menos a estar muy cerca de la meta para este año”, agregó el ejecutivo de Teramind.
Dos focos, un mundo de negocios
A la hora de definir la oferta de Teramind, Lorenzana dijo: “Proveemos una solución de Software as a Service enfocada en dos conceptos primordiales. El primero es la productividad de la fuerza laboral y el otro: proveemos una herramienta de DLP (Data Loss Prevention) en tiempo real que colabora en el tema de la exfiltración de datos y en mitigar los riesgos internos”.
“Una alianza como la que visionamos con CompuSoluciones es muchísimo más inteligente, en términos de tener una relación más abierta con todos los partners importantes con los que ellos ya trabajan al día de hoy”.
Oscar Lorenzana, Country Manager de Teramind en México
“Adicionalmente —aseguró Lorenzana—, tenemos una Inteligencia Artificial que se llama OMNI, que nos permite catalogar este tipo de eventos de manera muchísimo más sencilla para el usuario”. Este recursos de IA permite automatizar la generación de reglas.
Consultado sobre las oportunidades de negocios que este tipo de herramienta puede habilitar, Lorenzana comentó: “Recientemente generamos un market research totalmente enfocado a esta pregunta, donde vimos sectores clave en México que pueden ser muy interesantes para la solución. Finanzas y Banca es uno de ellos, donde tenemos 1.200 empresas que pueden tener o tienen ya una alta necesidad de protección de datos y cumplimientos normativos. Manufactura y Producción, dado que son empresas totalmente enfocadas al control de procesos y la seguridad de controles críticos, también pueden presentar interés”.
“Retail y Comercio Electrónico es otro vertical donde también tenemos empresas que requieren un monitoreo para mejorar la eficiencia y prevenir pérdidas dentro de la organización como tal. Hablamos tanto de pérdidas económicas, como también de pérdidas de productividad de los empleados. En Salud y Farmacéutica vemos también una expansión en la necesidad de seguridad de los datos, debido a las fórmulas que manejan y otros datos muy sensibles. Y la última, pero no por eso menos importante, es Educación y Servicios Públicos. Hoy día hay 3000 instituciones que están buscando proteger toda la información de datos y mejorar la productividad dentro de la organización”, describió Lorenzana.
“Vemos una gran oportunidad de negocio con Teramind desde hace años —declaró Ríos—. Y esto se reforzó más con la pandemia y su contexto. Ahí fue cuando se dio un crecimiento bien importante. El tema de la productividad en México va a tomar una relevancia importante porque está actualmente en discusión una ley (no se ha probado aún) donde se busca recortar la jornada laboral. Esto tendrá un impacto en el negocio para las empresas. Creo que puede ser una muy buena oportunidad el que las empresas tengan una manera de monitorear la productividad del equipo, de su gente, aún y cuando la jornada laboral se vea reducida, para que los resultados de la empresa no se vean comprometidos”.
El aporte de CompuSoluciones
Ríos sostiene que uno de los aportes diferenciales de CompuSoluciones en esta alianza son sus cuatro décadas en el mercado mexicano, a lo que se suman ahora oficinas en Chile, Colombia y Estados Unidos (Houston). “Queremos ser una representación regional para Teramind. Si bien actualmente estamos en México, vamos a lograr en un corto plazo tener esta presencia regional”.
A esto se suma una cadena de distribución que conoce el target, de modo de poder ofrecer la solución a aquellos clientes que la están necesitando. “En nuestro evento de lanzamiento vimos a muchos partners muy interesados, que ya entienden cómo pueden hacer negocio con Teramind”. Por este motivo, Ríos aseguró: “Podemos ser la mejor opción de Teramind hoy en México”.
¿A qué tipo de partners está dirigida esta solución? En un primer nivel, aclaró Ríos, están los partners de Ciberseguridad. “Un componente importante de Teramind, más allá del monitoreo de productividad, es la parte de Data Loss Prevention (DLP). Entonces hablamos de partners que comprenden el tema de Ciberseguridad y que saben que saben cómo vender en este contexto. Ellos verán en Teramind una complementariedad muy importante. No hay ninguna competencia con otras ofertas, al contrario. Incluso si el cliente ya tuviera una solución de DLP, de todos modos podemos entrar como complemento porque los alcances en conjunto se vuelven muy poderosos. Estamos considerando temas de Productividad y de Seguridad en conjunto. Podemos ayudar al cliente a garantizar que sus colaboradores no solamente serán productivos, sino también que su información estará segura”.
“Vemos una gran oportunidad de negocio con Teramind desde hace años. Y esto se reforzó más con la pandemia y su contexto (…) El tema de la productividad en México va a tomar una relevancia importante porque está actualmente en discusión una ley donde se busca recortar la jornada laboral. Esto tendrá un impacto en el negocio para las empresas”.
Diana Ríos, Gerente Comercial de Ciberseguridad en CompuSoluciones
Más allá de este primer target de partners, Ríos sostuvo: “La solución es tan amigable y tan flexible que realmente podría venderla cualquier partner. De hecho, parte de la profesionalización que queremos lograr en ellos y que nosotros ya tenemos, consiste en enseñarles cómo vender a través de una prueba de concepto con el cliente, para mostrar los alcances que tiene la herramienta. Pero es algo súper sencillo y flexible”.
Recursos al servicio del canal
“Del nuestro lado —dijo Lorenzana—, tenemos Teramind Academy, que está totalmente enfocada a nuestros partners. Allí van a tener una gama de certificaciones y cursos, que estamos actualizando cada vez más. Empezamos con cinco cursos de certificación y solamente cuatro cursos extendidos, y ahora estamos en más de 60. Constantemente estamos aumentando la capacidad. Además, es totalmente gratuito para los partners. Podemos enrolarlos en el momento que ellos decidan tener una relación con nosotros”. Ríos añadió que, en conjunto o de forma paralela, CompuSoluciones puede arbitrar otras opciones de entrenamiento uno a uno, o con grupos reducidos.
Hoy en día, Teramind en México cuenta con Ionatan Galeano y el propio Lorenzana, además de un Solution Engineer, que se suma a la operación del lado técnico. “También tenemos un equipo de Soporte totalmente mexicano, que nos ayuda para este tipo de tickets, que son temas más escalables. Pero nuestra visión es hacer crecer la plantilla que tenemos en México en un 50%, considerando perfiles de Marketing, Desarrollo de Negocios y Ventas. Y buscar algunos Solutions Engineers adicionales que se sumen al equipo el próximo año”.
Del lado de CompuSoluciones, Ríos puso el énfasis en que pueden facilitarle a los partners la comprensión y la adopción de la solución, habida cuenta de que no sólo la distribuyen ,sino que son usuarios desde 2019. “Nosotros mismos documentamos nuestro caso de éxito como clientes de la marca”. En este orden, Ríos asegura que aquellos partners que también son usuarios pueden mantener con sus clientes conversaciones más abiertas y aterrizadas. A lo que Lorenzana agregó: “En cada una de las conversaciones que tuvimos con los clientes finales, el 80% de las veces esos clientes hablan de la productividad dentro de sus organizaciones, y cómo no tienen una herramienta para administrarla de manera correcta. Creo que en las empresas no se ha despertado la necesidad, en parte porque no tienen la solución a mano”. Pero, claramente, a partir de esta alianza ese panorama cambiará para bien.
Autores
