Como parte de su gira por Latinoamérica, Ingram Micro llevó a México —más exactamente al glamoroso local de la Calle de Lucerna nº34, en Colonia Juárez— el AI Universe, organizado de la mano de Dell Technologies, para presentar a su ecosistema de partners la oferta tecnológica basada en IA del vendor. El encuentro también contó con el apoyo de Intel®.
“Esta iniciativa nació en Ingram Regional (que abarca todo Latam) y se ha hecho en otros países de Latinoamérica. Hoy le toca a México —explicó Bernardo Rodríguez Reyes, Supervisor de Datacenter con la marca Dell en Ingram Micro México—. El propósito es hacer que esas alianzas con nuestros socios del canal sean más estrechas, que los canales se sientan acompañados por nosotros y el fabricante”. En este orden, también estuvieron presentes en el encuentro Marcos Ibáñez, Director del área de Distribución de Dell y Rafael Schuh, quien lidera el Programa de Canales de Dell a escala regional.
“Ingram es uno de nuestros mayoristas más importantes en Latinoamérica, y obviamente también en México —dijo Schuh—. Este encuentro es una iniciativa que estamos trabajando con Ingram desde principios del año, con un plan de aceleración para las dos compañías. Es una alianza en la que estamos creciendo por encima del crecimiento del mercado”. En este sentido, el Director del Programa de Canales para Dell en Latinoamérica, aclaró: “Con este encuentro queremos mostrar la fuerza de la alianza, a partir de un portafolio de IA que va de punta a punta, incluyendo equipamiento de centros de datos y PCs. Pero realmente es Ingram y su ecosistema quienes lo van a hacer real para sus clientes. Hoy es México y también estamos en Chile, pero ya pasamos por Bogotá en Colombia y por Lima en Perú. Estamos visitando Latinoamérica con el mismo mensaje, fortaleciendo la alianza y facilitando para el canal el capturar este mensaje, y que el canal entienda además que no es sólo la propuesta de valor de Dell, sino la capacidad de desarrollo del canal que tiene Ingram”.
Para Diana Díaz, Supervisora de CSG en Ingram Micro —área que abarca Computo, Accesorios y Monitores para proyectos y run rate—, la alianza que el mayorista tiene con Dell, como socios de negocios, “se basa mucho en el valor agregado que le podemos dar a los clientes. Siempre estamos pensando en construir relaciones a largo plazo. Entonces, cuando detectamos un canal, lo ayudamos, lo desarrollamos, lo vamos haciendo crecer y vamos haciendo que el negocio para las tres compañías sea fructífero. Realmente se construye una relación donde se genera una confianza y se les ayuda a crecer, habilitándolos y dándoles herramientas”.
“Este encuentro es una iniciativa que estamos trabajando con Ingram desde principios del año, con un plan de aceleración para las dos compañías. Es una alianza en la que estamos creciendo por encima del crecimiento del mercado”.
Rafael Schuh, Director del Programa de Canales de Dell en América Latina
Sobre esta relación entre vendor y fabricante, Margarita Gutiérrez Osorio, Líder de Marketing para el portafolio de Cómputo Personal en Dell Technologies, comentó: “Dell Technologies ha dedicado mucho tiempo a seguir desarrollando su ecosistema de canales y a buscar la manera en la que puede cubrir mejor los territorios”. Para la ejecutiva de Dell, “Ingram es clave en esa asociación y en esa búsqueda de negocios que tiene Dell Technologies. No sólo por lo que conoce de México, sino por lo que conoce de la región”.
Gutiérrez destacó la coyuntura mexicana, donde el país tiene un estrecho contacto con los Estados Unidos y, al mismo tiempo, se convierte en socio estratégico de toda Latinoamérica. En este contexto, dijo, “hace sentido mantener este tipo de alianzas para aprovechar la cercanía que tiene Ingram con su ecosistema de clientes/resellers, el conocimiento que tiene del campo y de las necesidades que día a día sobrevienen respecto a la tecnología”. En ese orden, agregó, el mérito pasa por conectar adecuadamente los servicios y el conocimiento que Ingram proporciona a los clientes y que agregan valor. “Esto lo podemos complementar con ese desarrollo en innovación que trae Dell Technologies, también para los usuarios finales, los corporativos y las startups”.
“Ingram es clave en esa asociación y en esa búsqueda de negocios que tiene Dell Technologies. No sólo por lo que conoce de México, sino por lo que conoce de la región”.
Margarita Gutiérrez Osorio, Líder de Marketing para el portafolio de Cómputo Personal en Dell Technologies
La oportunidad detrás de la IA
Consultada sobre la oportunidad que la IA representa para el canal, y el aporte que Ingram puede hacer para habilitar a ese canal, Diana Díaz aseguró: “La verdad es que la oportunidad es grande. Se habla mucho, y todo este año hemos estado experimentando muchas sesiones de Inteligencia Artificial, pero no sabemos cómo usarla. Precisamente lo que hoy les brindamos a los clientes en este AI Universe es esa herramienta. Dell, Microsoft, Intel® e Ingram tienen un servicio que les enseña cómo habilitar al usuario final para que use Inteligencia Artificial. Hoy nuestros equipos de Dell incluyen la tecla de Copilot, que es la transformación que estamos viviendo hoy. Ingram está buscando que los canales y los usuarios realmente utilicen y se potencien con estas herramientas para que sean más eficientes y más productivos. El trabajo que hacemos con el fabricante es construir este camino que se sabe que está, pero que no lo estamos implementando aún. Creo que ése es el valor que hoy se pueden llevar los clientes que estuvieron acompañando en el evento de hoy”.
En lo que a CSG respecta, Díaz aclaró que Ingram tiene el portafolio completo y disponible en el portal Xvantage. Esto incluye todo el ecosistema de accesorios, monitores y equipos de cómputo con procesadores Ultra —que son los equipos que están transformando el tema de la IA afuera—. “Para cualquier proyecto de run rate, de registro de oportunidad, tenemos un equipo que los puede ayudar a enlazar todos esos puntos y empezar a crecer en el negocio”.
“Cuando detectamos un canal, lo ayudamos, lo desarrollamos, lo vamos haciendo crecer y vamos haciendo que el negocio para las tres compañías sea fructífero. Realmente se construye una relación donde se genera una confianza y se les ayuda a crecer, habilitándolos y dándoles herramientas”.
Diana Díaz, Supervisora de CSG en Ingram Micro
“Ingram hoy tiene todo el portafolio completo de las soluciones de Cómputo Personal —señaló Margarita Gutiérrez, quien precisamente lidera en Dell ese portafolio—. Lo tiene disponible en el país, e inclusive con inventario para poderlo posicionar y adaptarse a cualquier necesidad de los usuarios. Inclusive tenemos varios proyectos para seguir creciendo en la propuesta de valor, que no nos quedemos solamente en lo que es la experiencia de cómputo, sino que cada vez vayamos hablándole de solución a los usuarios (software, accesorios, dispositivos que acompañan)”. La ejecutiva también explicó el trabajo que realizan con los partners en el marco del programa de canales. “Esto significa que encontramos a nuestros aliados estratégicos y planteamos en conjunto con ellos algunos planes de crecimiento que nos ayudan a diferenciarnos en el mercado”.
La oportunidad en el centro de datos
Por su parte, Rodríguez explicó: “Dell tiene una base bastante amplia de canales, pero también hemos identificado que hay clientes que compran y venden mucho Dell y no son partners autorizados, es decir: no están en el programa de canales. Ésa es una de las razones de este evento. Buscamos que aquellos clientes que ya comercializan el producto y que ya conocen las soluciones que son parte del portafolio, adopten el programa de canales y puedan adquirir sus beneficios con este programa”.
Sobre la oportunidad en torno a la oferta de Datacenter de Dell, Rodríguez agregó: “En muchas de las ocasiones hablamos de tendencia, pero no nos damos cuenta que ya es el día a día. Aquí se tocaron temas como la Inteligencia Artificial y ahora esto es como el boom pero, como decía René Salas, que es Senior Manager de la categoría Datacenters aquí, en Ingram, esto tiene más de veinte años. La necesidad de los clientes es poder procesar de manera más rápida y más eficiente la información, y poder tener esas respuestas”.
Rodríguez hizo hincapié en las nuevas formas de posicionar y comercializar esta oferta. “Hoy estamos ayudando a nuestros canales a identificar sus necesidades y a crear un caso de uso. Tomemos como ejemplo la Agricultura, donde hay mucha información, pero no hay cómo procesarla. Debemos identificar el caso de uso y ver cómo llevamos la tecnología hasta ese punto”, graficó el ejecutivo de Ingram. Paralelamente, recordó, Dell tiene su iniciativa Partner First para las soluciones de Datacenter, lo cual implica el acompañamiento del mayorista y la marca para que el partner pueda desarrollar el caso de uso.
“Hoy estamos ayudando a nuestros canales a identificar sus necesidades y a crear un caso de uso. Tomemos como ejemplo la Agricultura, donde hay mucha información, pero no hay cómo procesarla. Debemos identificar el caso de uso y ver cómo llevamos la tecnología hasta ese punto”.
Bernardo Rodríguez Reyes, Supervisor de Datacenter con Dell en Ingram Micro México
“Nosotros, como fabricantes, aspiramos a ser la compañía de infraestructura de la Inteligencia Artificial —definió Schuh, en referencia al posicionamiento de Dell—, y es el canal el que lo va a implementar. Entonces cuando hablamos de Dell AI Factory —esto es: la infraestructura diferenciada, los servicios y el ecosistema de partners de Dell para ayudar a los clientes a adoptar la IA de forma rápida y sus propios términos—, todo empìeza con Datos, pero al final es el canal el que está en el centro al integrar los datos del cliente, con la infraestructura de Del y sumándole sus propios servicios, a fin de entregar una solución al cliente. Esto mismo es lo que estamos reforzando hoy”.
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