“En México ESET tiene oficina central en la Ciudad de México, y también atendemos la parte del Norte y de Occidente: tenemos dos personas dedicadas a cubrir las regiones”, explica Fernanda Ruiz, Channel Marketing en ESET México, quien además indica que el vendor cuenta con un programa robusto y acompañamiento de parte de los partners y mayoristas.
Esta entrevista se produce, precisamente, en el marco de uno de los encuentros convocados por MAPS, uno de los mayoristas de la marca. Ruiz señala que ESET poco a poco fue trascendiendo de un espacio hogareño o de consumo, para ir por los clientes empresariales. “Antes éramos identificados como NOD32 (antivirus), pero ahora también cubrimos la parte del licenciamiento, tanto sea para empresas pequeñas, medianas o grandes. Entonces la intención es presentar nuestra oferta de licenciamiento. Manejamos diferentes niveles de protección y capas de seguridad, que se alinean realmente con las necesidades de los clientes”.
“Como ESET acompañamos a los mayoristas tanto en el desarrollo de los canales, como en la certificación de estos. Para nosotros, el hecho de que los canales tengan el conocimiento –porque al final del día son nuestra cara ante el cliente– es muy importante. La realidad es que este tipo de eventos nos ayuda mucho también para tener ese relacionamiento”, destaca la ejecutiva.
El portafolio B2B y la evangelización
Sobre la oferta de ESET, Ruiz destaca: “Nuestro portafolio está dividido entre la parte de consumo (B2C) y también la parte de licenciamiento. Manejamos diferentes bundles o niveles de protección: ESET Protect Entry, Advanced, Complete, Enterprise y Elite. Estos son los productos de ciberseguridad. Además, hace ya mas de un año estamos desarrollando y robusteciendo la oferta de Servicios Profesionales , siendo un proyecto ambicioso para ESET que va en muy buen camino. Hoy en día las empresas deben de cumplir con todo el tema de Normatividad, y desde ESET acompañamos al canal. El canal comercializa estos servicios y ESET es quien ejecuta”.
A esto se suma la evangelización necesaria para crear conciencia (y también demanda) en materia de CIberseguridad. “Tenemos un recurso dedicado que es David: nuestro Security Researcher, que se encarga de dar estas charlas, de concientizar sobre las principales tendencias de Ciberseguridad en el año. Entonces esto nos acompaña como valor agregado también”.
“Nuestro portafolio está dividido entre la parte de consumo (B2C) y también la parte de licenciamiento. Manejamos diferentes bundles o niveles de protección: ESET Protect Entry, Advanced, Complete, Enterprise y Elite. Estos son los productos de ciberseguridad. Además, estamos comenzando a ofrecer también Servicios Profesionales”.
Fernanda Ruiz, Channel Marketing en ESET México
A esto se suma un portal, donde día a día se postean diferentes artículos sobre qué es lo que está pasando en Ciberseguridad y cuál es la tendencia, “Ahí somos agnósticos: no estamos vendiendo el producto, estamos realmente atendiendo la necesidad, explicando qué está pasando y cuáles son los riesgos. Eso es para concientizar al público en general, pero a la vez manejamos un programa que se llama Digipadres, que va directamente a los padres, para que sepan hy en día cómo es que deben llegar con los hijos. Porque uno pensaría que a su hijo no le va a pasar. En estos post que van dedicados a padres tampoco buscamos llegar con el producto”. Otro público al que ESET está llegando, de manera directa o a través de los canales, es el académico-universitario, donde también brindan charlas a los estudiantes.
Hola, ESET se maneja a través de mayoristas, como el ya citado MAPS Disruptivo, al que se suman Ingram Micro, Tasmicro, HD Latinoamérica, Nexsys y se está subiendo al ecosistema de distribución EasyTec. “Con cada uno de ellos manejamos un programa de marketing y un plan de objetivos comerciales, pero enfocándonos en cómo llegamos con el tema de concientización”, comenta Ruiz, quien también señala que hace poco participaron del PumaHack: un evento muy importante en el ecosistema de universidades.
El programa de canales
“Es muy importante que el canal entienda la tecnología, pero para eso nosotros los encaminamos. Nuestro programa está compuesto por cuatro pilares, empezando por dónde está tu postura: cuál es el criterio comercial, cuál es la estructura y el potencial de ventas que tiene un canal. Le asignamos una categoría. Nuestro valor es el desarrollo: después de la categoría los ayudamos y los encaminamos al conocimiento de las herramientas para que ellos puedan comercializar la marca en un 100%”, precisa Ruiz.
“También, como otro valor, hacemos planes de negocio. Si traen alguna oportunidad, o bien si ya trabajan con alguna industria vertical en específico, nos encaminamos a poder desarrollarlo”, agrega.
A esto se suma soporte preventa, beneficios de Marketing y presupuesto para hacer acciones en conjunto (para acompañar al canal y para acompañar al usuario final). “También tenemos el beneficio de licencias in company para que puedan empezar a conocer la marca. Y podemos manejar diferentes eventos”, resume Ruiz. Uno de estos eventos –netamente orientado a clientes finales– fue realizado el pasado 24 de octubre en el Sheraton de Reforma: el ESET Security Day. “Fue relevante, porque tocamos temas de tendencias de ciberseguridad, normatividad, servicios y por último hubo una demo en vivo”.
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