Hoy Oscar Martínez es Director Regional para México, Centroamérica, el Caribe y Miami de Kingston, pero su trayectoria dentro de la compañía ha cumplido veinticinco años, en lo que califica como una “gran experiencia”. Y es que el ejecutivo transitó esa primera etapa de acercamiento al mercado mexicano y, luego, junto con el equipo que tiene a cargo, su desarrollo. “Ahora, muchas cosas que logramos en México tratamos de replicarlas en otros países”, explica. “Nos ha ido bastante bien. Creo que hemos ayudado a forjar la maduración de los canales de Centroamérica y el Caribe, que ahora tienen más estructura dedicada, lo cual también facilita nuestra labor comercial”.
Martínez destaca que, aunque la marca es la número uno en memoria en América Latina, existe mucha competencia, particularmente de marcas chinas. “Creo que Kingston sigue brillando mucho en materia de Calidad y Tecnología. La gente reconoce esto, incluso por encima de los precios”, comenta Martínez, para quien esta clase de valoración tiene que ver con la madurez del mercado. Hoy en día, el público ya no considera únicamente el dispositivo en sí (su costo), sino el hecho de que lo que se almacena en él es información valiosa. “Y ahí la gente prefiere gastar un poco más en un dispositivo que sea más confiable, que tenga mejor rendimiento, que comprar algo barato que no sabe si va a funcionar bien, o si va a dar el rendimiento que esperaba”.
El bajo índice de fallas es también un factor a tener en cuenta en los mercados de Centroamérica y el Caribe. “Devolver el producto, hacer RMA desde México es relativamente sencillo. Pero hacerlo desde Centroamérica y el Caribe hacia los Estados Unidos cuesta más y demanda una logística más complicada”, asegura Martínez.
Productos de vanguardia
Desde el punto de vista estratégico, Martínez explica que Kingston tiene dividido el mercado en diferentes líneas de producto. “Ya no es sólo vender memorias. Vendemos discos de estado sólido, memorias para gamers, memorias para ensamble, para máquinas, para servidores… y todas son diferentes líneas de negocios. Hay líneas en las que posiblemente sigamos teniendo el 80% del mercado, y otras en las que tenemos el 40% o el 50% del mercado por costos o tecnología”.
“Muchas cosas que logramos en México tratamos de replicarlas en otros países (…) Creo que hemos ayudado a forjar la maduración de los canales de Centroamérica y el Caribe, que ahora tienen más estructura dedicada, lo cual también facilita nuestra labor comercial”.
Oscar Martínez, Director Regional para México, Centroamérica, el Caribe y Miami de Kingston
Esta participación menor en algunas líneas de producto está muy relacionada con la impronta de líder tecnológico que presenta Kingston. Esto significa que, en general, la compañía se retira de aquellos segmentos de la oferta más cercanos a la obsolescencia, manteniéndose a la vanguardia de la tecnología con sus productos. “Hay vendors que impulsan la tecnología de 32 GB, cuando esta tecnología en USB ya está fuera de parámetros tecnológicos necesarios. En este punto Kingston la deja de vender. “No vendemos cosas que se hacen obsoletas. Pero hay marcas chinas que siguen vendiendo 8, 16 y 32 GB. Preferimos salirnos de ese mercado para posicionar 64 GB. Se trata de que la gente entienda que es una tecnología mejor y que la velocidad de transferencia es mucho mayor, por encima de los 200 MB/s contra tecnologías anteriores que son de 40 o 70 MB/s. Pero ése es nuestro trabajo: hacer que la gente entienda todos estos beneficios y dar razones para que compre una memoria de 64 GB/s contra una de 8, 16, 32 GB”.
Si bien en estos segmentos más tradicionales, la competencia de Kingston logra hacerse un espacio, en otras tecnologías de vanguardia esto no sucede. Recientemente, la marca anunció el lanzamiento de sus unidades de estado sólido (SSD) económicas de la serie NV3 (con interfaz PCIe 4.0 ×4 y protocolo NVMe 1.4). Estos dispositivos de cuarta generación duplica en velocidad de transferencia a sus predecesores. “Es Generación 4, pero con mucho mejor desempeño. Y para el año que viene llega la Generación 5 de NVMe. Obviamente vamos a empezar con Fury (enfocado al mercado Gamer o aplicaciones de Alto Desempeño). Para entender este gran cambio tecnológico les comento que lo más rápido que tenemos hoy es SSD Kingston FURY Renegade de 7300 MB/s. Generación 5 empieza en 14.000 MB/s. Esa Generación 5 va a venir con nuevos productos”. Claro está, el lanzamiento de estos nuevos productos dependerá mucho de que la plataforma completa comience a estar disponible en el mercado, aclara el ejecutivo regional.
Las tendencias del mercado
Esta carrera tecnológica está espoleada por la necesidad de dar soporte de hardware a las nuevas aplicaciones relacionadas con IA y los nuevos sistemas operativos, como Windows 11 con Copilot. “La Inteligencia Artificial va a ser un gran detonador para nosotros, y ya se está empezando a notar el cambio, porque se van a ver varios fenómenos. Pero uno muy importante es que las computadoras ensambladas van a volver a crecer, van a tomar fuerza porque la gente va a empezar a armar máquinas de alto desempeño, y no sólo para Gamers. Tal vez no les interesen tanto los gráficos, pero sí que las velocidades de procesamiento sean altas. Ya empezamos a notar ese fenómeno con las memorias RAM DDR5: hoy lo que menos se vende son las frecuencias bajas, y lo que más se vende con DDR5 es lo más alto 8000MT/s. Y las capacidades también. La gente no se está conformando con 8 o 16 Gigas. Ya están pidiendo 32, 64, 128 Gigas para poder soportar todo ese procesamiento de datos, que viene muy fuerte con Inteligencia Artificial”, asegura Martínez.
El director regional también considera que el pasaje de SATA a NVMe es inminente. “De hecho, DDR3, que todavía se vende mucho en América Latina, va a desaparecer. Va a ser un cambio muy rápido”. Para Martínez no es un fenómeno que se circunscribe a un nicho o industria vertical, sino que hoy ya comienza a percibirse en verticales que no suelen estar a la vanguardia de la adopción, como el caso de Salud o Educación.
En la reciente Computex Kingston lanzó CAMM2 (un nuevo estándar de memoria que se dispone sobre el motherboard de manera horizontal, no vertical, ofreciendo más puntos de contacto y un mayor ancho de banda, lo cual mejora la eficiencia en casos de uso de IA). “Creemos que esta tecnología empezará a crecer a principios de 2025 en los diferentes fabricantes de motherboards. Y luego veremos en memorias un recambio similar al que se dará de SATA a NVMe”. Martínez prevé también una renovación por las aplicaciones de IA, y por el Windows 11. “El mismo Windows 11 ya no va a trabajar con procesadores de dos o tres generaciones atrás (lo que puede afectar a quienes tengan procesadores con memorias DDR3 y algunas DDR4). Esa migración se va a dar muy rápidamente. Y la gente que aun utiliza DDR3 difícilmente va a migrar a DDR4. Creemos que va a migrar directamente a DDR5. Entonces sí va a haber una renovación fuerte de equipos de cómputo en los próximos dos o tres años, y tal vez se acorten los ciclos de recambio”.
El trabajo con el canal
Cristina Carbajal, Gerente General de Kingston México, explica que hoy la compañía comercializa a través de mayoristas estratégicos, en un esfuerzo por cubrir todo el territorio mexicano. “Para nosotros es muy importante la labor que ellos hacen, porque tienen la disponibilidad del producto y son los que llegan con nuestra oferta de producto hacia el canal”, asegura la ejecutiva, quien tiene dieciséis años en la empresa y está al frente de Canales desde 2008.
Contrariamente a lo que podría suponerse, hoy el negocio de Kingston (al menos en algunos de los verticales de la oferta) debería ser abordado no tanto de manera transaccional, sino como la venta de una solución, con espacio para aportar valor por parte de los socios del canal. En este orden, Carbajal es clara: “Desde hace muchos años vemos que la capacitación hacia nuestros canales es muy importante. El que ellos puedan estar bien capacitados, de cara al usuario final, en las últimas tecnologías y en los nuevos productos que estamos lanzando ha sido muy importante. Por años hemos dado certificaciones, hemos dado capacitaciones, nos hemos comprometido con el canal. Y creo que ha sido uno de nuestros éxitos, porque el canal nos siente cercanos y porque siempre tienen conocimiento de lo nuevo que viene”.
“Nosotros seguimos diferenciando mucho el canal, por ejemplo, de IT del de retail”, explica Martínez. “Le damos un valor muy importante al reseller, y sobre todo a los VARs porque, a través de las capacitaciones y las certificaciones, ellos se vuelven doctores de la industria. Los capacitamos para que puedan entrar en una empresa y determinar la cantidad de memoria y el tipo de tecnología de memoria que requiere un servidor, y cómo aprovecharlo y configurarlo”. Vale la pena recordar que Kingston también los habilita a través de recursos profesionales y herramientas. En este último apartado, recientemente lanzó una herramienta que, una vez instalada en el equipo, lo identifica e informa de sus posibilidades de expansión, aportando las opciones y el número de parte específico para ese equipo en particular. “Esto facilita ese proceso, para cualquier usuario”, recuerda Martínez.
“Una gran fortaleza que tenemos es nuestra área Técnica”, añade Carbajal. “Tenemos gente especializada de Soporte Técnico: un equipo completo dedicado a responder correos, llamadas, whatsapp… lo que nuestro canal necesite. Principalmente atienden al canal para responder sobre dudas en la Preventa, para acompañarlos y ayudarlos a configurar. Y, además, tenemos un área de Ingeniería para soluciones más avanzadas”.
“Por años hemos dado certificaciones, hemos dado capacitaciones, nos hemos comprometido con el canal. Y creo que ha sido uno de nuestros éxitos, porque el canal nos siente cercanos y porque siempre tienen conocimiento de lo nuevo que viene”.
Cristina Carbajal, Gerente General de Kingston México
El programa de canales que hoy Kingston tiene en vigencia contempla las diferentes líneas de productos en los segmentos de mercado a los que la empresa se dirige. “Y en base a estos segmentos de mercado también hemos diferenciado a nuestros canales: no es lo mismo el canal que vende en línea, que el canal que vende soluciones corporativas que van a servidores, o el que venden vía retail… Hemos ido segmentando esta base y a cada canal, según su perfil, le ofrecemos herramientas distintas. También brindamos herramientas de Marketing para cada uno de estos segmentos, a la medida de lo que necesitan”.
La ejecutiva explica que, para cada segmento del canal hay un tipo de apoyo específico. “Y nuestra área Comercial también está dividida en función de esto. Hay personas especializadas en la parte de IT y otras especializadas en Corporativo, en Retail… Esta estrategia busca identificar los perfiles de nuestro canal y tener soluciones y productos para cada uno”.
Carbajal encuentra que el canal mexicano, en particular, es muy resiliente. “De hecho, nuestra industria es muy resiliente. Estas nuevas tecnologías son lo que nos ha permitido crecer juntos. No se trata de vender productos por vender, y ya está. Se trata de subirnos a las nuevas tecnologías, abrazar lo nuevo, encontrar en esto una propuesta de negocios y tomarla. Que cuenten con nosotros para acceder a capacitación, herramientas y lo que el canal necesite”.
Para Martínez, Latinoamérica va un paso atrás en temas de adopción tecnológica, si bien hay países que están más maduros, como Chile o Perú, aclara, “En México, nuestro trabajo consiste en ayudar a nuestro canal a promover y aprovechar esa maduración a través de la capacitación y las certificaciones, para acelerar ese nivel de adopción.
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