A pesar de su vocación inicial en el segmento del B2C, sobre todo con televisores y línea blanca, hace treinta años, LG Electronics también está presente en México con su negocio B2B, en el que destaca la oferta de pantallas y televisores profesionales. Daniel Aguilar, Corporate Communication Director, LG Electronics México, explica que todo empezó con la oferta de productos B2C y el hecho de que, hace ya algunas décadas, algunos socios comerciales comenzaron a instalar estos productos en contextos para los que no habían sido pensados, por el simple hecho de que esos productos parecían funcionar bien en estos nuevos escenarios y eran confiables.
“Fue el mismo negocio el que nos pedía productos especializados, y allí es cuando desde Corea se empezaron a desarrollar productos que atendieran las necesidades puntuales para mercados verticales específicos”, describe Aguilar. En este sentido, una de las primeras ofertas B2B se dio en el segmento de Hospitalidad. “Empezamos a tener televisores profesionales para hoteles, porque esa industria nos ha favorecido mucho y nos ha pedido cosas muy particulares. De modo que hemos desarrollado software y hardware para esa industria. Y, si bien el televisor se ve idéntico al del mercado B2C, es diferente. Es una solución para quienes llegan a una habitación de hotel”.
Luego llegarían otras aplicaciones B2B, no sólo para televisores, sino también para pantallas de señalización digital (digital signage) de gran tamaño y brillo, que deben funcionar 24/7, como es el caso de las instaladas en aeropuertos. “Hasta el año pasado, el Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México tenía los mismos monitores que se les dimos hace quince años, funcionando de manera continua, con requisitos de altos niveles de brillo y nitidez, y preparados para soportar polvo y vibraciones, entre otras agresiones típicas de estos entornos públicos”.
En paralelo –recuerda Aguilar–, la industria empezó a diversificarse y surgieron nuevos casos de uso, como los televisores para restaurantes (atendiendo la tendencia de que los clientes comenzaron a frecuentar estos locales no sólo para comer, sino para encuentros de todo tipo, y la permanencia se prolongaba). “Tomamos un poco de lo que habíamos hecho para la industria hotelera y lo bajamos, de forma de tener soluciones para la industria restaurantera, donde puedan ellos, por ejemplo, vender publicidad en sus pantallas”. Esta misma industria vertical, de hecho, también fue evolucionando (comida rápida, autoservicio, patios de comidas en centros comerciales) generando la necesidad de un tipo de señalización distinto y mucho más dinámico. “Si vas en coche al restaurante de comida rápida, por ejemplo, en un drive through necesitas un brillo muy fuerte y que se pueda modular conforme pasa el día, porque esa pantalla está en la calle”, comenta el ejecutivo de LG Electronics, a modo de ejemplo.
En todos estos negocios, LG Electronics no participa de manera directa, sino de la mano de canales integradores, que son los que se encargan de dimensionar el proyecto, determinar la infraestructura mecánica necesaria e instalarla, proveer TI y cableado, e integrar las pantallas y el software de LG con los sistemas del cliente, en caso de ser necesario. Rodrigo Chávez, PR Manager de LG Electronics México, explica que hoy la oferta B2B de televisores se divide en seis verticales: “Tenemos productos para Estilo de vida en el hogar (si bien no es B2B, tiene características diferenciales respecto de las pantallas de consumo), Corporativo (para facilitar el trabajo remoto, sobre todo, con pantallas para videoconferencia de hasta 136” de diagonal e interactivas), Retail, Transporte (incluyendo aeropuertos y centrales de camiones), Hospitality (abarca el sector hotelero, pero también restaurantes e incluso espacios de entretenimiento) y el sector Educativo (escuelas, universidades, foros y todo recinto que se preste para entrenamiento y capacitación)”, asegura.
Niveles de adopción en México
Si bien el negocio de las pantallas profesionales tiene varias décadas, no todas las industrias verticales presentan el mismo nivel de adopción, ni la misma coyuntura en cuanto a generación de casos de uso, ni las mismas necesidades. Esto es algo que los partners del canal que atienden al mercado en este segmento de la oferta conocen bien.
“Si analizamos la vertical de Hotelería, allí la adopción es generalizada. Sería muy raro que te encuentres con algún hotel de buena categoría que no tenga pantallas profesionales con una solución para hotelería, porque ahí integran sus propios sistemas”, asegura Aguilar. “Obviamente, hay muchos hoteles que siguen teniendo pantallas normales (televisores B2C, como los que se compran en el súper), pero esto no se da en las cadenas grandes”. El ejecutivo estima que el market share de los televisores B2B de LG en este territorio ronda el 50%.
“Tenemos productos para Estilo de vida en el hogar, Corporativo, Retail, Transporte, Hospitality y el sector Educativo”.
Rodrigo Chávez, LG Electronics México
Para impulsar estas oportunidades, a inicios de mayo LG Electronics convocó a un evento en la Riviera Maya. “Se trata del punto turístico por excelencia en México porque tenemos unas playas preciosas, hoteles de altísimo nivel y, sobre todo, un turista que exige lujo, confort, y que se vea bonito y bien”, puntualiza Chávez. “Nos interesa seguir creciendo en el segmento hotelero. En la Riviera Maya, por ejemplo, siete de cada diez hoteles utilizan nuestras soluciones con LG SuperSign (software para la gestión integrada de la señalización digital de un hotel). Ese canal fue una parte importante de nuestro negocio, probablemente la más importante el año pasado, y probablemente continúe así hasta finales de este año. Así que buena parte de nuestro esfuerzo estará enfocada en este sector y en el trabajo con este tipo de canales”.
Otro espacio para posicionar las pantallas profesionales es el de los recintos culturales y de entretenimiento (teatros, espacios para recitales y conciertos, cines, etcétera), donde también la adopción es generalizada. “No hay un lugar importante en México donde se presenten artistas, donde haya espectáculos o eventos masivos que no tenga pantallas especializadas o profesionales. Tanto en Hoteles como en Entretenimiento, nosotros tenemos un liderazgo muy claro. En los recintos más importantes de México, como el Auditorio Nacional, el Teatro Metropolitan, el Palacio de los Deportes, el Estadio GNP Seguros (antes: Foro Sol), el estadio de los ´Rayados´ en Monterrey o el estadio del Deportivo Toluca… muchos lugares icónicos ya tienen nuestras pantallas. Y nos estamos presentando en todas las licitaciones de los que vienen o se renuevan”, afirma Aguilar.
Aguilar explica que una de las verticales que todavía requiere desarrollo, y por lo tanto se constituye en una oportunidad para los canales, es la de restaurantes. “Si bien hay muchas cadenas, y de manera corporativa se hacen compras de este tipo de soluciones B2B, la gran mayoría de los restaurantes no pertenecen a esas grandes cadenas, sino a individuos o familias, o son pequeñas empresas de dos o tres restaurantes. En esos locales es muy común que te encuentres pantallas de B2C, algo que no sucede en las grandes cadenas. Así que es donde tenemos que estar atacando, porque cuesta más trabajo entrar con una pantalla profesional”.
“Si hablamos de cadenas de restaurantes de comida rápida, como KFC, McDonald’s o Starbucks donde están incluyendo un menú o un drive through, ahí estamos tratando de entrar de manera muy importante. Muchas de estas compras ya venían dadas desde sus corporativos fuera de México. En algunas estamos, en otras no. Pero ahora estamos transitando el recambio tecnológico –destaca Aguilar–. Una vez establecidos, ellos tienen las bases para hacer las compras de manera local y ahí estamos entrando. Uno de los canales con mayor potencial de crecimiento es precisamente ése”.
Al mismo tiempo, destaca el ejecutivo, “hay muchas tiendas de retail y de conveniencia que están creciendo mucho y haciendo la recompras, y ése es otro de los lugares importantes. Y, finalmente, la parte de aeropuertos y centrales de camiones, por ejemplo, que ahí siempre tratamos de estar presentes. Tenemos acuerdos con los principales. Por ejemplo, en el Aeropuerto de Cancún (Azure), las terminales son de LG”.
Anuncios y alianzas
Chávez da cuenta de una tendencia que comienza a tener peso en la elección de los usuarios, y por ende de los canales. “Hemos detectado que los usuarios (y, luego, también los canales) están buscando productos abiertos que se integren con otras tecnologías. Antes no era tan importante saber qué tecnología estaba integrada en una cadena de suministro, o en una tienda, o en un retail, o en un estadio. Hoy la gente ya se está fijando en eso”.
“En los recintos más importantes de México, como el Auditorio Nacional, el Teatro Metropolitan, el Palacio de los Deportes, el Estadio GNP Seguros, el estadio de los ´Rayados´ en Monterrey o el estadio del Deportivo Toluca… muchos lugares icónicos ya tienen nuestras pantallas”.
Daniel Aguilar, LG Electronics México
“Quisiera contarles, por ejemplo, algo que presentamos en la feria HITEC 2024, en Charlotte (Estados Unidos). Estamos presentando productos, enfocándonos especialmente en alianzas con terceros. En el contexto del sector hotelero, tenemos una alianza con Google para integrar Google Cast en hoteles, en todos los televisores B2B que tenemos en las habitaciones. Esto quiere decir que cada vez más compañías están buscando abrirse a nuevas oportunidades de negocio con gigantes de la Tecnología, como Google o LG Electronics”, ejemplifica Chávez.
“Hace poco, durante Infocomm presentamos algunos pizarrones interactivos de gran tamaño, muy enfocados en el sector Educativo. Y mencionaba el tema del touch screen, por ejemplo, que es muy importante para que, además de aprender de forma tradicional, podamos abrir a los alumnos a una experiencia más rica”, agrega Chávez.
El trabajo con los canales
“Nosotros siempre hacemos los negocios con un integrador, porque es quien da el soporte técnico al montaje, realiza el cableado, brinda las comunicaciones para mandar la señal, etcétera. Sin ellos sería imposible”, dice Aguilar y da como ejemplo los dos proyectos de señalización de Cineteca Nacional. “Estamos participando en ambos proyectos. Y eso, por supuesto, lo hacemos con un integrador”.
Para habilitar a estos integradores, LG Electronics tiene su programa de canales, que contempla tanto la capacitación como la certificación que acredita el expertise en cada una de las soluciones y tecnologías, de modo que los partners puedan ofrecer e integrar esas soluciones. “Son nuestro brazo derecho, sin ellos no podríamos avanzar”.
En el marco de este programa de canales, aclara Aguilar, “a los partners con los que trabajamos, en primer término, se les da acompañamiento en todo momento: desde la concepción del proyecto hasta la instalación y, después, en la posventa. Tenemos servicio técnico para responder cualquier problema que se dé en las pantallas que se están instalando. En segundo lugar: se les da todo el entrenamiento técnico necesario para supervisar, instalar y proponer soluciones específicas. Y también se les da créditos. Muchos de nuestros socios comerciales del canal pueden acceder a créditos que les permiten comprar diferentes productos para sus obras, para sus proyectos y meterlos en su pipeline de cada año”. En este caso, a diferencia de lo que suele pasar con otros vendors de TI y Redes, las certificaciones se corresponden con los productos, no con el tipo de canal. “Un mismo canal puede tener todas las certificaciones porque maneja todos los productos, y otros pueden especializarse sólo en algunos. Los créditos dependen de su capacidad de compra y otras condiciones financieras”.
Aguilar recuerda que esta clase de negocios siempre está atada a un proyecto. Esto significa que hay un dimensionamiento y una planificación previos, y hasta una logística asociada, que a veces suele llevar varios meses. “Con la pandemia todos estos proyectos se detuvieron, y seguramente no somos el único país que ha reportado esto. Ahora, y específicamente en México, ha habido un auge brutal con el segmento de Entretenimiento. Hay mucha demanda de entretenimiento y espectáculos, y con ello viene la tecnología. Entonces todos los proyectos que estaban detenidos de renovaciones, o bien de nuevos hoteles, o bien de nuevos espacios cosas que se estaban gestando, a partir de hace un año y medio se retomaron nuevamente con muchísima más fuerza. Y hoy estamos en un crecimiento muy bueno, en toda la industria del Entretenimiento y de Hospitality. Hay una gran oportunidad que hoy sí podemos aprovechar”.
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