Panduit desembarcó en Guadalajara, ciudad a la que considera “su casa” en México, en 1989. Para ese entonces la corporación nacida en Illinois, Estados Unidos, en 1955, ya tenía su portafolio dividido en dos: las líneas tradicionales de productos relacionados con las redes eléctricas, y los de redes de comunicaciones. “Con el tiempo, ha habido una expansión muy grande a otras áreas”, comenta Juan Pablo Borray, Gerente de Desarrollo de Negocios de Panduit para América Latina. “Hoy tenemos dos fábricas en Monterrey, catalogadas entre las más grandes de Panduit a nivel mundial. Tenemos un centro de distribución que está en Querétaro, desde el cual se surte todo el producto que llega a los distribuidores. Y la oficina comercial está en Ciudad de México. Aquí, en Guadalajara, hay un área de soporte de lo que llamamos Shared Services, que presta servicios a toda la corporación en muchas actividades”.
Borray estima que en México la compañía está empleando alrededor del millar de personas, número que se acrecienta si se tienen en cuenta ambas plantas fabriles. De hecho, el equipo comercial está integrado por unas 40 personas, lo cual lo posiciona entre los más grandes en su rubro dentro de México y en toda América Latina.
El ejecutivo explica que, en el país, Panduit tiene disponibles todas su líneas de productos. “La primera, de donde venimos, que es la parte Eléctrica. Nosotros no nacimos en el mundo de las Comunicaciones, que tal vez hoy en día es donde más se nos conoce”, estima Borray, quien también recuerda que el primero de los productos en el mundo de las Comunicaciones (lo que hoy llaman Network Infrastructure) fue el jack RJ-45. “De ahí en adelante el desarrollo fue bastante amplio”, describe. Este portafolio se divide a su vez en varias partes, como soluciones para Centros de Datos, o bien para Edificios Digitales. “Más recientemente, hacia 2009 ó 2010, empezamos también a enfocarnos mucho en lo que son las Redes Industriales”, agregó. Para el ejecutivo, este último negocio, fruto de la convergencia IT/OT se está volviendo interesante, “porque si bien en un principio puede parecer muy similares, los despliegues de OT se desarrollan en ambientes más hostiles, con altas temperaturas, polvo o humedad”, lo cual exige al canal experiencia y saberes diferenciados.
“Hoy tenemos dos fábricas en Monterrey, catalogadas entre las más grandes de Panduit a nivel mundial. Tenemos un centro de distribución que está en Querétaro, desde el cual se surte todo el producto que llega a los distribuidores. Y la oficina comercial está en Ciudad de México”.
Para Borray, el segmento que está emergiendo fuertemente como una oportunidad es, precisamente, el de Centros de Datos. “México se está convirtiendo en un hub para el tema de centros de datos, muy importante para la región. Querétaro es un buen ejemplo de esto. Está relativamente cerca de Ciudad de México, y ahí grandes clientes están poniendo sus centros de datos”. Borray explica que en la región del Bajío no sólo se están instalando centros de datos sino plantas industriales (como sucede con las automovilísticas). Todo esto contribuye a expandir el capcom de oportunidades latentes de negocio para la marca, a través de sus partners.
“En el centro de Ciudad de México y hacia el Sur –explica–, se desarrolla el negocio más enterprise de Hotelería, además del de centros de datos. México ofrece esa ventaja de que todas nuestras soluciones se acoplan a las diferentes necesidades y, dependiendo de la región, vas a ver más fuertes unas oportunidades que otras”.
El ejecutivo destaca que México está recibiendo mucha inversión, no sólo de los Estados Unidos, sino también de la Unión Europea. Esto se traduce, como en el caso de la industria automotriz, no sólo en el despliegue de plantas fabriles, sino también de un ecosistema de proveedores, cada uno de los cuales demanda tecnología de la información. Tal el caso de regiones como la ya citada del Bajío o, al norte, Tijuana o Ciudad Juárez. Paralelamente, en estados como Quintana Roo, se mantiene alta la demanda en el vertical de turismo y hotelería.
Vale recordar además que, a partir de la adquisición que la corporación hizo enj 2019 de Atlona, un proveedor de soluciones audiovisuales y de colaboración (incluyendo prestaciones de IoT), esta oferta complementa a las otras de infraestructura, abriendo oportunidades para los canales que estén preparados no sólo en el ámbito empresarial, sino también en el educativo.
El canal de Panduit y sus beneficios
Si bien Panduit ofrece toda su oferta tecnológica en México, sus ofertas Eléctrica y de Comunicaciones discurren por canales diferentes. “En la parte de Comunicaciones hay una comunidad muy fuerte de canales”, destaca Borray. “De hecho yo te diría que una de las ventajas que tenemos en las regiones es precisamente la comunidad de canales que manejamos. En México se ha formado una comunidad de canales muy robusta, pero también muy unida que, si bien es cierto que son competencia, también hemos visto casos donde entre ellos, por cuestiones de cobertura geográfica, se apoyan y trabajan de la mano. En general, en América Latina, tenemos una comunidad de canales bien interesante, que trabaja con nosotros desde hace mucho tiempo”. Estos canales de TI son atendidos a través de una red de mayoristas, cada cual con un perfil específico: Wesco Anixter, Grupo Dice, Luguer, Grupo ABSA y Syscom.
El programa para canales que aplica a dicha comunidad contempla tres niveles. “El primero es el que llamamos los Partners Registrados. Luego hay un nivel Silver y uno Gold. Existe en el programa un nivel adicional, que es Platinum (sólo algunos canales se unen, y es por invitación). Particularmente en la región no tenemos ningún partner con ese nivel. Dependiendo de cada uno de los niveles, tendrán requisitos, pero asimismo, tendrán también algunos beneficios”. El primero de ellos es una serie de vouchers que Panduit concede de la mano de sus distribuidores. Estos vouchers son intercambiables por productos de Panduit. “Hay también capacitaciones, que por el momento son en línea o virtuales. Estamos revisando el tema de las capacitaciones en persona”, añade Borray.
“La oferta de Garantías a nuestros clientes –aclara el ejecutivo– sólo pueden hacerla aquellos canales que sean parte del programa de canales”. Estos cuentan además con una serie de herramientas en el portal del programa Panduit One. “Allí los canales pueden hacer la administración de sus beneficios, acceder a capacitaciones, tienen material de marketing…, además de recibir el apoyo de nuestro equipo (por ejemplo, acompañamiento en proyectos importantes). Este apoyo no es sólo comercial sino también a través de nuestros especialistas técnicos”.
Borray considera que algunos de los incentivos que brinda el programa pueden ser similares a los de otros programas de partners, pero aclara que existen también fondos enfocados en hacer actividades. “Y tenemos el DDR (Deal and Design Registration) que se maneja por proyecto y por cliente”. Esto es: si hay algún cliente o usuario final que en los últimos cinco años no haya comprado nada de Panduit, el partner puede registrarlo y tener beneficios en torno a proyectos específicos con ese cliente. En otras palabras, el canal puede registrarlos como si fueran clientes nuevos. “Además, si el canal hace la instalación, obtendrá un porcentaje del proyecto final. Pero si el canal hizo el diseño y al final no ganó el proyecto, pero aun así ese cliente en ese proyecto compra Panduit, entonces el canal también se puede hacerse acreedor a un beneficio. O sea que los beneficios no son sólo por haberlo instalado, sino también por haberlo diseñado”.
A esto se suman las actividades que Panduit organiza para generación de demanda y habilitación, tanto de partners como de distribuidores. Una de ellas, acaso la más importante a escala regional, tendrá lugar entre el 22 y el 24 de mayo próximos en Playa del Carmen: el GSIC 2024. Este encuentro regional, que va hoy por su edición 25º (sólo dejó de hacerse en 2021 por la pandemia), nació enfocado en el canal y los distribuidores, como un evento de transferencia de conocimiento y habilitación, ahora ya está convocando algunos clientes, además de los miembros del ecosistema de Panduit, como otros vendors. El encuentro regional también es importante porque suele ser fuente de feedback de parte de los canales para quienes tienen a su cargo el diseño o la mejora de los productos de la corporación, que también suelen asistir.
“También tenemos el Panduit Week, que hacemos dos veces por semana”, enumera Borray. Se trata de posicionar un tema específico en cada ocasión, en derredor del cual se generan presentaciones, promociones y hay recompensas relacionada con los productos afines que se están promocionando en esos días. Otra de las iniciativas es “The Power of Partnership”, donde los canales tienen un repositorio de información (imágenes de productos y contenido para hacer comunicaciones en base a literatura creada por Panduit). Estos recursos están enfocados a los pequeños partners que no tienen área de Marketing o como una contribución a aquellas organizaciones comerciales que sí la tienen. Finalmente, esta vez orientado a los distribuidores, Panduit lanzó “P-Learning”: una serie de webinars con temas específicos para las fuerzas de ventas para distribuidores. Al participar de estos seminarios, los vendedores acumulan puntos que luego pueden hacerlos merecedores de distintos reconocimientos (incluyendo un pase para el GSIC).
“una de las ventajas que tenemos en las regiones es precisamente la comunidad de canales que manejamos. En México se ha formado una comunidad de canales muy robusta, pero también muy unida…”
Se viene el GSIC
En GSIC 2024 los asistentes podrán descubrir cómo Panduit está impulsando una visión de un mundo más sostenible y conectado a través de soluciones innovadoras en los sectores de audio y video, centros de datos, infraestructura eléctrica, y redes Industriales y empresariales. Este encuentro cumbre ya va por su edición 25º, y convoca a partners y distribuidores de toda América Latina.
- Donde: Hotel Xcaret Arte, en la Riviera Maya, México.
- Cuando: 22 al 24 de mayo de 2024.
- Por qué: Es el encuentro cumbre regional de Panduit, que reúne no sólo a canales, distribuidores y ejecutivos de Panduit, sino que este año también convocará a algunos clientes, y vendors del ecosistema de la marca.
- Más detalles: https://panduitgsic.com/
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