Verónica Ortega, flamante directora de Producto Broadline de Intcomex México, define a Ruta Intcomex como una serie de “encuentros de ventas”, pero con un gran “valor estratégico”. Este año, la primera de estas paradas fue Guadalajara. “Esta primera fecha fue el kickoff, nuestra ciudad de arranque. La Ruta… está pensada para tocar las ciudades principales de la República Mexicana, donde tenemos fuerza de ventas local. Seguirá hasta finales de agosto y, más allá de Guadalajara, donde estuvimos a inicios de este mes, vamos a tocar Querétaro, Monterrey, Mérida, Puebla y cerraremos en Ciudad de México”, enumera.
El objetivo del encuentro es acercar a los canales el portafolio de marcas que maneja Intcomex, que suman cerca de 140 distribuidas en 17 categorías. “En La Ruta Intcomex hablamos de integración de soluciones, para que los canales tengan información muy fresquita de cuáles son las líneas de producto sobre las cuales pueden buscar oportunidades de negocio. En este formato de encuentro buscamos que las marcas que están participando logren presentarle a nuestros canales todas estas herramientas que tienen disponibles, para que el canal pueda no sólo salir a buscar esas oportunidades, sino también capitalizarlas”, asegura Ortega, y agrega: “Nos enfocamos mucho en darle espacio a las marcas para que puedan presentar los programas de Canal que tienen disponibles, todos los apoyos que hay para nuestros canales (lanzamientos, promociones, registros de proyectos), y rodeamos todo esto con la integración de soluciones en verticales tales como Punto de Venta, Descargas digitales, Redes y servidores, Soluciones de ISV o incluso en la parte de Cloud”.
“Hay dos verticales bien interesantes. Por un lado, tenemos la parte de Soluciones empresariales, donde están las categorías de producto que nuestros canales conocen muy bien (como por ejemplo Cómputo, Software, Impresión, Consumibles…), pero tenemos otro vertical de Accesorios y Gaming, donde tenemos líneas de producto bien interesantes, como es el caso de Nexxt Home (soluciones para hogares inteligentes), que los clientes empiezan a conocer y que pueden ser una alternativa cuando otros mercados verticales están a la baja”, comenta la ejecutiva.
Generando cercanía
“En Intcomex estamos muy convencidos que una de las cosas más importantes es generar esta cercanía con nuestros clientes. El formato del evento está pensado para que los clientes puedan acompañarnos en la sede del evento, tener una serie de presentaciones (que son presentaciones comerciales con información muy estratégica de las marcas que están participando) y luego generamos un espacio donde tenemos exhibición de productos y soluciones. Allí los clientes pueden revisar dudas puntuales, hablar de proyectos especiales, conocer a los representantes de cada una de las marcas, y sobre todo poder ver el equipo funcionando”, cuenta la ejecutiva.
“La verdad es que de Guadalajara regresamos muy contentos –expresa la ejecutiva–. En el encuentro, la asistencia fue mayor a la que esperábamos. Somos muy afortunados porque siempre que tenemos estos eventos hay una participación muy buena. Creo que, en general, el formato del evento fue muy bien recibido por los clientes. Porque no es sólo llegar y sentarse a ver una presentación tras otra, sino que trabajamos para que realmente haya espacios de interacción con los representantes de las marcas, y para conocer físicamente el producto”.
“Hay dos verticales bien interesantes. Por un lado, tenemos la parte de Soluciones empresariales, donde están las categorías de producto que nuestros canales conocen muy bien, pero tenemos otro vertical de Accesorios y Gaming, donde tenemos líneas de producto bien interesantes…”
Las oportunidades del partner en México
Consultada sobre la coyuntura del mercado mexicano, y los segmentos verticales que ven demoradas sus decisiones de adquisición o renovación, Ortega responde: “A través de todas las divisiones de negocio de Intcomex y de las marcas de nuestro portafolio, buscamos siempre que nuestros clientes tengan opciones para cuando aparecen categorías de producto que tienen una baja de ventas (como podría suceder cuando termina la temporada de back to school). Entonces trabajamos sobre el desarrollo de otras categorías, como Punto de venta o Redes…”
Si bien Ortega admite que éste es un año retador, luego agrega: “Pero cada año es un año retador, y cada año tiene sus particularidades. Es justo que nuestros canales puedan conocer toda esta oferta de negocio para que si el mercado tiene alguna problemática con alguna categoría de producto en particular, tengan otras sobre las cuales pueden salir a buscar el negocio con su base de clientes regulares. O incluso abrir nuevos mercados, con nuevos perfiles de clientes”.
Sobre estas posibilidades, da un ejemplo: “Déjame hablarte de nuestra división de Descargas digitales. De pronto vemos que, evidentemente, cuando empezamos a tener un problema de recesión, de que las empresas empiezan a invertir menos en tecnología, toda la oferta de productos físicos, de manejar inventario o de hacer renovaciones de equipos, se empieza a complicar. Pero, independientemente de eso, las empresas tienen que seguir funcionando. Es ahí cuando la parte de Licenciamiento de software nos abre una posibilidad bien interesante, porque el canal no necesita tener inventario físico, el canal no tiene que esperar a que llegue un producto para cumplir con la fecha en que debe instalarlo en el cliente. Tiene esta opción donde, a través de nuestra plataforma de descargas digitales, los clientes hacen sus pedidos de licenciamiento, como puede ser el caso de Microsoft, el canal tiene disponible la descarga en cuestión de minutos, y puede gestionar y entregar con sus clientes rápidamente”.
En este contexto, destaca, hay dos verticales muy atractivos. “Por un lado, tenemos la parte de Soluciones empresariales, donde están las categorías de producto que nuestros canales conocen muy bien (como por ejemplo Cómputo, Software, Impresión, Consumibles…), pero tenemos otra industria vertical de Accesorios y Gaming, donde tenemos líneas de producto bien interesantes, como es el caso de Nexxt Home (soluciones para hogares inteligentes), que los clientes empiezan a conocer y que pueden ser una alternativa cuando otros mercados verticales están a la baja”.
Tres pilares para habilitar a los clientes
En México, Intcomex está trabajando en tres frentes para acompañar e impulsar los negocios de los partners. “El primero, las Soluciones financieras. Intcomex es una empresa que tiene presencia no sólo en México, sino a nivel regional, y que tiene un respaldo financiero muy importante”, asegura Ortega. Por ejemplo, en materia de créditos, existe un “nivel de entrada”, llamado Crédito Express, que brinda respuestas en 24 horas, y donde el cliente puede tener documentada una línea de crédito para pequeños proyectos en muy poco tiempo, con requisitos bastante accesibles.
“Es justo que nuestros canales puedan conocer toda esta oferta de negocio para que si el mercado tiene alguna problemática con alguna categoría de producto en particular, tengan otras sobre las cuales pueden salir a buscar el negocio con su base de clientes regulares”.
“De ahí en más podemos escalar hasta soluciones de arrendamiento puro y financiero, o incluso líneas de crédito dedicadas, para proyectos especiales, donde no hay un límite en cuanto a la línea de crédito que podemos otorgar (determinado por las características del proyecto y la capacidad de pago de los clientes). Sabemos que la parte financiera, a veces es mucho más determinante que el precio o la integración técnica. Somos una empresa con un respaldo financiero de nivel corporativo, pero con una flexibilidad y una agilidad de una organización más pequeña”, agrega.
El segundo pilar son los Servicios logísticos. “El modelo que tiene hoy Intcomex se basa mucho en tener una gran agilidad en la logística. Nosotros tenemos un centro de distribución muy robusto aquí, en Ciudad de México (Vallejo), y desde este centro de distribución, a través de una de un sistema logístico avanzado y muy cuidado, podemos entregar a todos los estados de la República Mexicana, con tiempos de entrega bastante competitivos y con beneficios para nuestros canales, como podría ser el caso de envíos gratis”.
Por último, agrega la ejecutiva, tenemos Capacitación. “Eventos como La Ruta Intcomex nos permiten tener este acercamiento con el cliente, pero sabemos que debemos ir con más profundidad. Entonces trabajamos mucho para que nuestros canales puedan tener una oferta muy robusta (online y presencial) de capacitación, certificaciones, talleres hands on para especializarse en los distintos verticales de la oferta. En nuestro sitio web de Intcomex México nuestros clientes pueden ver el calendario de estas instancias. Por semana tenemos tres o cuatro, y a veces bastante más”.
Más información
Agenda de La Ruta Intcomex
Registro para la próxima parada: Querétaro
Autor
